《卖：透视顾客心》的重要观点--快速型购物、顾客的三个关键瞬间、店内流动模式以及如何通过预期零售把商品摆放在顾客的必经之路上。《卖：透视顾客心》讲述了生产商和零售商怎样才能更好地合作，在店内形成良好的人流和相邻关系，从而卖出更多商品。在《卖：透视顾客心》的第二部分，我们将为读者献上诸多行政主管和专家对店内零售的特定话题提出的深刻见解。这些话题包括：快速型购物之悖论、将网络零售与非网络零售相结合、多元文化零售业以及一个零售商对书中所提问题的看法。不管你是经营商店还是设计商店，是创立品牌抑或只想更深入地了解购物行为，《卖：透视顾客心》都将改变你看购物的思维定式。

　　阅读本书，按照本书去做，你就会卖得更多！
　　——德国费列罗公司营销主管 赫尔曼·W·布劳恩

　　赫伯·索伦森对于店内顾客行为的看法和观察超乎寻常，他发现的模式是第一线经理和高级管理人员真正感兴趣的。
　　——沃顿商学院市场营销学教授 彼得·法德尔

　　这本书对于任何从事零售业的人来说，都是无价之宝。书中的零售经验是40年的积累，它向人们打开了通向一个新世界的大门，揭示了顾客购物行为的新指标和新理论！
　　——北欧零售管理学院院长 甄斯·诺德庞尔德

　　也许你自认为很了解顾客。但要是读了本书，你对顾客的了解就会更深一层。
　　——广告研究基金会研究总监 乔尔·鲁宾逊

　　第一部分 主动零售
　　购买模式和挑选范式
　　我们还需要辨别顾客不同的购买模式，不同的购买模式导致不同的挑选范式。首先，模式可以是计划好的，也可以是随机的。有些购买是根据购物单或调查研究或在详细计划之后才精心做出的。其他购买是随机的，是在店内偶然碰上某些产品才做出的反应。
　　在购买的一瞬间，顾客所做的决定也是各不相同的。有些决定比如重复购买应属于本能的，不涉及有意识的思考。对于这一类购买，为顾客提供约100个存货单位是最为重要的因素。其他购买属于决策性的，要经过评价和挑选的过程，所以使用购物单或提示有助于激发顾客做出决定。
　　顾客在购物过程中也存在两种态度：第一种认为，购物基本上是不愉快的或不好玩的，严格地讲是一种烦琐的家务活，应该尽可能快地完成。第二种是享乐的态度，他们认为购物是令人愉快的，而且他们可能喜欢悠闲的购物体验。
　　花钱更快
　　由于店面设计和顾客类型不匹配，特别是在长尾商品区域，零售商把大头商品藏了起来，结果导致顾客浪费了大量的时间，具体多少时间只能通过仔细观察顾客才会清楚。我们在研究中发现，顾客在店内实际只花了20％的时间挑选要购买的商品。这不能不说是一个极大的失败，因为顾客在商店唯一的原因就是获取商品，那几乎和零售商存在的原因完全一致。事实告诉我们，顾客80％的时间从经济上讲是非生产性的--大部分被白白浪费了！这个事实具有巨大的意义，因为时间就是金钱，而我们显然浪费了很多时间。（这一事实的根源就在我自己聚焦的研究上，即每花1美元需要几秒，这是购物中最重要的测量生产力的办法。）
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引言
第一部分 主动零售
第一章 快速型购物：顾客80%的时间被白白浪费了
第二章 三个关键瞬间和三种投资
第三章 店内流动模式：顾客去哪儿，他们做什么
第四章 主动零售：把商品摆放在顾客的必经之路上
第五章 品牌、零售商和顾客：为什么长尾商品充斥超市
第二部分 深入了解顾客心理
第六章 快速型购物之悖论一一对话联合利华的麦克·特威蒂
第七章 将网络零售与非网络零售相结合一一对话彼得·法德尔教授和温迪·莫伊教授
第八章 多元文化零售业一一对话TNS多元文化市场信息集团执行副总裁埃米尔·莫拉莱斯
第九章 洞察顾客的行为：一个零售商的反应一一对话马莎连锁超市的马克·赫克曼
第三部分 结论
第十章 网上购物
第十一章 正在改变游戏规则的零售业
附录 对顾客、零售商和品牌所有者的一些看法
译后记