1.复杂的购买行为
顾客购买一件价格昂贵、有风险但又非常有意义的商品（如电脑、汽车之类）时非常专注，这类商品品牌差异较大，而许多顾客对产品的知识常常是缺乏的，因此需要有一个学习、了解商品知识的过程。他们常常首先了解商品的特点、性能，产生对商品的信念，然后再逐步形成态度，对产品产生偏好，最后作出慎重的购买选择。在这个过程中，购买者还有可能征询其他人的意见，也可能听取营销人员的建议或意见。这时，高度介入产品的营销人员必须懂得收集高度介入顾客的信息并评估其行为。必要时可采取措施，协助顾客学习有关商品的特点、性能等知识以及品牌与性能特征之间的关系，如优点何在、服务项目的内容和条件，以便使顾客作出较为明智的选择。
2.减少失调的购买行为
有些商品品牌差异不大，而顾客也仅仅偶尔购买，一般都持慎重态度。顾客对产品的了解一般有较高的介入度。这时，消费者可能会多去几家商店进行选择，很可能较快地完成购买活动，因为品牌并无大的区别。购买者仅是把某一个价位或购买方便等作为考虑因素来完成购买行动，但购买以后，顾客很可能发现商品有某些地方不太如意或不协调，因而产生了烦恼，也有可能听到其他人对其他品牌优点的称赞。此时，顾客会更多地了解情况，学习更多的东西来减轻心理压力，来证明自己的购买行为还是正确的。对这类情况，营销人员要尽可能与顾客沟通，使他们增加信念，提高对选购的商品的满意程度。
3.寻找品牌的购买行为
有的产品品牌差异较大，但顾客介入的程度并不大。顾客在购买产品时对品牌不加注意，经常更换品牌。例如，饼干、糖果、糕点之类的商品，顾客购买时一般不作评价，待购买使用或品尝之后才可能有评价，下一次购买也许会重新选择一种品牌试用或品尝。这种购买行为并非是对产品不满意，而仅仅是想换一种口味而已。企业对于这种购买行为的顾客，应采用多品牌策略，给顾客有更大的挑选机会，也可以采取廉价、优惠、赠券、品尝等方式来引导顾客进行品种挑选。
4.习惯性购买行为
顾客购买价格低廉、品牌差异小、经常性购买的商品如食用油、盐、洗衣粉之类的日常消费品时，他们的介入程度较低，一般随时就近购买，随用随买。这类购买行为属于习惯性购买行为。顾客的购买行为不必经过建立信念、态度、决策等一系列过程，也无须对品牌信念、特点进行研究、评价，而常常是在看电视、报刊时被动地接受信息，品牌选择以熟悉为依据。购买后一般不对其进行评价。对这类顾客，营销人员可以采取价格优惠、营业推广等措施来开展营销活动，鼓励顾客试用，并协助其建立起对自己产品的购买习惯。
……
展开
