以多数人的意见为准，大家普遍认同的就应该是对的，这就是人的从众心理。对于销售来说，当看到别人成群结队、争先恐后地抢购某商品的时候，许多人也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去，即使商品不怎么好，也会在心理上有所安慰，毕竟大家都在买。
当然从众定律的应用也是有条件的，如果你想运用好这一定律就要抓住下面的要点。要点1举例要真实可信在销售过程中，诚信是销售员不可缺少的重要品质。如果一味追求从众效果，而举出一些虚假的例子，那么很可能被揭穿，永远失去成交的机会。这不仅会严重影响客户对销售员及公司的印象，而且这样的不良行为还可能被老客户和更多的潜在客户知道，这种“多米诺”效应是最为恐怖的。所以，销售员所举的例子一定要是事实，既不要编造出购买的客户，也不要夸大那些老客户的购买数量，否则就是自砸招牌。要点2威望效应是最佳帮手客户虽然有从众心理，但是如果销售员列举的成功例子没有足够的说服力，那么客户也不会为之所动。所以，销售员要尽可能选择那些影响大的、比较具有权威性的老客户作为列举对象。否则，客户的从众心理很难被激发出来。
要点3对个性强的客户，要反用从众定律
现代的社会崇尚个性化，人们在从众的同时，也存在着一定的“叛逆”心理。在销售过程中，销售员会发现有些有个性的客户对从众不屑一顾，喜欢追求与众不同，他们会认为别人要买，跟我无关。而这时，如果销售员能够反用从众定律，告诉客户，只有他选择了这一款，那么一切就会变的“有意思”起来。
总之，从众是一种非常普遍的购买心理。销售员只要善于巧妙运用，往往能够促成客户下定决心签单。
运用稀缺定律成交的要点是，要让客户充分认识到自己很可能购买不到商品，从而引发客户的危机感。这样，一件原本对客户没有吸引力的商品，当他意识到自己将要失去拥有的权力时，就会突然间变得很有诱惑力。因为拥有的机会越渺茫，商品就会越趋于无价。究竞是什么魔力使得商品变得越来越值钱呢？答案很简单，就是“得不到”。心理学家做过这样一个实验：购物者被要求品尝一块巧克力。当从一个满满的罐子里拿巧克力给他们吃时，他们说这味道还行；当从一个快空了的罐子里拿巧克力给他们吃时，他们说这巧克力的味道实在是太好了。可见，这种“机会越少，价值越高”的短缺原理，往往会对我们的行为产生很大的影响，而且这种影响是全面而深刻的。
汤姆是百货公司出色的销售员，他在向顾客推销的时候，最善于应用的就是这个稀缺定律。
汤姆先后推销过数十种商品，虽然面对的顾客不同，但是总能取得不错的业绩。他总是和顾客这样说：“先生，您手里拿的可是新西兰进口的羊皮，我保证像这么完整的羊皮在全美国也不超过100张，如果您今天错过了这次机会，以后想买恐怕也买不到了。”“您的眼光可真好，这个杯子就剩下两个了，一个就是样品，另一个还在库房，如果您想要我现在就拿来。”
毫无疑问，这样的说辞是十分有效的。顾客在其影响下，为了不使自己因为买不到而后晦，总是会果断地做出购买的选择，先下手为强，将自己喜欢的商品占为己有。
数量有限的信息确实会对消费者的购买决策产生有效的影响。因此，如果能够将这种策略合理地应用到商品的销售过程中，则会有效地促进销售。
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