二、访谈样本
本研究通过湖南省对外贸易经济合作厅，查获湖南省在境外合资或合作或者在境外设立全资子公司的企业名单，从中抽取了三一重工、华菱钢铁集团和晚安家居实业有限公司等18家企业作为受访对象。就企业的国际化模式而言，18家企业中在境外合资或合作的企业12家，在境外设立全资子公司的企业6家；就企业所有权性质而言，18家企业中国有独资及国有控股企业8家，民营股份制企业10家。具体受访者是这些企业的国际营销部门负责人，每个受访者均被详细告知本次研究的目的，确保其无伤害，并且正式确认了参与意愿。每个受访者至少接受一次1个小时以上的深度访谈，由于很难将这些负责人聚集在一起，因此焦点小组访谈时只有6位受访者（由于他们是EMBA课堂学员，所以才得以将他们聚集在一起），焦点小组访谈持续2个小时左右，是在深度访谈之后进行的。
三、方法、步骤与结果
事实上，在正式的访谈之前需要做一系列的准备工作，如熟悉调查的内容、了解被访问者的组织特征、确定并了解访谈的对象、拟订实施访谈的工作计划、准备工具等。
根据Churchill（1979）的建议，对合理化营销战略维度量表的设计主要通过对企业进行深度访谈的方法进行。在进行深度访谈时，通过一系列关联话题引导受访者发表有关合理化营销战略的观点。比如：①公司的基本情况如何？尤其是国际业务开展得如何？②请您谈谈国内外经营的差别有哪些，感触最深的是什么。③国际化进程中的制度变迁是否给贵公司带来压力？④这些制度压力具体表现在哪些方面？⑤在国际化的进程中，贵公司是否实施有利于获取合理化的战略？⑥贵公司所实施的合理化战略包括哪些具体内容？当然，整个访谈的焦点围绕公司在国际化经营中如何获得合理化展开。访谈过程中使用录音笔保存数据。在访谈结束的当天，将录音文件转化成文字记录。在对18家企业进行深度访谈后，对所有的文字记录进行整理，材料整理采用Strauss和Corbin（1990）扎根理论中的单位切割、编码和分析技术，最终形成若干具体的测量项目。针对这些测量项目进行焦点小组访谈，焦点小组由先前接受过深度访谈的6位受访者组成，一起探讨这些项目是否是企业国际化经营获得合理性的方法，是否需要进行补偿或者调整。焦点小组访谈也会被录音，录音材料按相同程序加以整理。下面列出了深度访谈时一些较为典型的文字记录：
（1）西方国家的媒体在对中国企业海外投资、并购等方面的报道并没有采取客观公正的立场，而是出于种种目的往往进行了一些负面的报道。但从另一个角度来看，之所以会出现这样的问题，我们自身也是存在着诸多原因的，因为我们的企业在国际化进程中自身的宣传和公关策略不到位，尤其是没有站在对方的角度宣传企业形象。为此，我们企业在国际化中需要发行外文版本的宣传手册，宣传企业国际化的背景、目的以及给东道国带来的各种利益，这样有助于当地公众更好地理解企业，甚至给予企业认可和支持。
（2）事实上，国外的舆论对中国的指责中，有相当大一部分是认为我们很多的情报和信息不够公开和透明，好像有什么藏着掖着，或者有什么不可告人的目的似的，最终导致很多的误解。因此，我们企业在国外做一件事情之前，事先需要进行良好的沟通，并做到公开、透明、公正。
（3）学会处理与东道国媒体之间的关系，这是国际化企业必须重视的问题。媒体是一把双刃剑，可以提高企业的形象也可以给企业带来极大的危机。因此，我们积极创造条件让媒体了解企业、关注企业，不要一切活动都神神秘秘、遮遮掩掩，这样很容易导致媒体在不完全了解企业的情况下作出片面的报道。
（4）到哪个国家就必须遵守哪个国家的法律，这是天经地义的，如此一来就不会出现那么多的麻烦和摩擦。当然，前提是我们必须了解东道国的法律法规，实质上，法律法规不是一种限制，反而是一种保护。
（5）中外在文化、人事、制度等方面客观上存在着各种差异，这些差异往往导致中国企业国际化过程中的种种困难。为此，我们必须充分调动各种资源，最大限度地减少这些差异或者针对这些差异作出战略方面的调整。
（6）企业在“走出去”后，需要想方设法了解、理解与适应当地文化习俗。在尊重当地习俗的基础上，要满足社区习惯的要求。另外，需要与当地居民和平相处，建立融洽的社区关系，为企业的发展创造良好的外部环境。
（7）在国际化进程中，我们不仅仅与当地的会计师事务所、律师事务所等中介机构建立良好的关系，而且积极与政府及其官员进行沟通，取得信任，减少政治上的偏见，从而可以在行政程序上少走弯路。
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