针对国际商务谈判本质的阐释既具概念性又有实用性，提供了有洞察力的、易读易懂的和明晰的解释。谈判是一项长期活动。在商务活动中，成功的谈判往往能事半功倍。而缺乏技巧的谈判则往往不仅达不到预期目的，而且结果相去甚远。但是只需通过简单的努力，你就可以轻松地提高谈判技巧，获得满意的效果。为了达到这一目的，你必须掌握得到认可的谈判策略以及最新技术，来应对当今复杂的全球结盟情况下的挑战和机遇，并形成合作关系。同时，在谈判桌上，还必须懂得如何驾驭跨民族、跨组织、跨专业和跨文化背景的谈判行为。本书提供了一个明晰的框架，用于指导全球的谈判者在面对各种各样的文化环境时完成交易、创造价值、解决争议，以及在频繁变动的复杂环境中实现持久的合作。
　　4．7  形成自己的谈判策略
　　谈判者应该基于以下信息准备谈判策略，包括：谈判者己方公司在即将进行的谈判中的目标，有关对方公司谈判目标与形势的了解情况，竞争对手是否存在及其力量如何，以及其他一些相关信息。有多种谈判策略可供谈判者选择，比如从竞争性策略到合作性的谈判姿态。而最终谈判者选择的策略可能会是上述两种策略的综合。
　　在某一独立情形下的每一场谈判，都要求有具体的谈判策略和相应的合适的战术。举例来说，在某些情况下，最先作出让步的谈判者会被认为处于一种弱势的地位，这就会刺激谈判对手因此加压以求更大的让步；而在另一些情况下，较早作出让步有时会被认为是一种友好合作的信号，也是一种互利的要求。
　　在设计谈判策略时，也应该充分考虑到对方行为一直以来的长期暗示作用。举例来说，如果你已经与同一买主打了多年交道，并且对彼此的商务往来总体比较满意，你就很有可能在谈判中对该买主采取一种合作性策略。这也意味着你们双方都愿意共享信息，互相让步，并且寻求一种互惠的结果。相比之下，缺乏经验的谈判者一般会对短期利益所得更感兴趣，而且通常也会更多地使用竞争性的策略。
　　4．7．1  竞争性策略还是合作性策略
　　谈判中使用的策略可以粗略地划分为竞争性策略和合作性策略。当谈判所涉及的资源有限时，通常会采用竞争性策略。选用这种策略同时也是为了获取更大份额的有限资源。
　　竞争性策略要求谈判者一开始就提出较高的最初需求，并且要给对手留下一种坚定甚至顽固的印象。但在这种策略下，对方即使让步，也多少有些勉强，而且作出的让步也会非常有限。使用竞争性谈判策略的谈判者总会试图让对方相信，自己不会作出让步，并且，如果对方想达成协议就必须作出让步。采用竞争性策略的谈判者说话都十分有力，总是让人感觉到威胁的存在，他们甚至会有意制造一种看似混乱的场景，这样就会给对方胁迫感，使对方被动地处于防守的位置。
　　竞争性策略，在一次性交易的谈判中，以及谈判双方问的关系在未来已经毫无意义可言的情况下，通常是很常见的。再有就是，当谈判双方彼此缺乏信任时，也会采用这种竞争性策略。有时，在谈判进行得不顺利或者是出现谈判僵局时，谈判者也会转而使用这种竞争性策略。
　　总体来说，由于竞争性策略难以在谈判双方间创造和谐的氛围，而且由于这种策略总是集中关注一次性交易，因而在促成谈判上并没什么意义。这种策略姿态强调的是一种非赢即输的“零和”谈判结果，其重点并不在扩大谈判成果上。
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