《工业品营销：赢在价值链》：
三、网络营销模式
需要强调一点，这里的网络不仅指互联网，而且还包括手机网络、数字电视网、Web2.0的网络应用（博客、移动博客、RSS等）、户外数字媒体等基于新技术构建的新传媒，是一个更大范畴的网络概念。目前，互相联网还是主要媒介，可在企业网站、专业垂直网站、门户网站进行销售推广，但其主要是展示信箱、传递信息作用。可以说，网络营销潜力巨大。据相关部门预测，到2015年，中国手机用户数量有望超过8亿。另外，截至2013年6月底，中国网民数量已达到5.91亿，这是一个乐观而不容忽视的数字，这对工业品企业开展网络营销与传播是一个极好的消息。尽管如此，由于工业品采购往往具有大规模、批量化、长期化等特点，依旧很少会有客户很草率地根据网络信息就做出购买决策，但网络却是品牌形象展示、信息传播的重要阵地。
四、会议销售模式
会议销售模式主要是工业品企业参加展会或自行举办各种会议的方式实现产品销售，这种方式有一定的销售效果。当然，会议形式多种多样，如客户研讨会、技术演示会、技术培训会、专家交流会、媒体沟通会、现场推广会、渠道招商会、代理商会议等。会议营销在工业品营销方面起着举足轻重的作用，企业通过开展会议营销，可以实现以下目标：集中接触目标客户、展示并塑造企业形象、讲解和传播企业理念、介绍并演示产品机理、有效挖掘客户需求、达成现场交易意向等。
五、参与竞争性采购
广义上的竞争性采购包括招标采购与模拟招标式的竞争性采购。实际上，竞争性采购才是工业品采购的一条“正路”，这也是大势所趋，客户不但要“比质量”，还要“比知名度”“比价格”“比服务”……另外，客户采取招标形式进行采购，还有一个目的，那就是增加交易的透明度，最大限度地为自己创造价值。因此，工业品企业必须在销售体系内建立专业竞争性销售团队，通过竞争手段实现交易目标。
工业品渠道变革的潮流与脉搏
对于工业品营销，渠道变革虽然没有消费品那样轰轰烈烈，但也是暗潮汹涌。工业品渠道变革主要有以下六个特征。
一、工业品渠道向客户价值回归
如今，工业品渠道正向客户价值回归，渠道就是工业品企业向客户传递价值的“使者”。渠道唯有创新客户价值，获得更高的客户满意度和忠诚度，才能增强客户黏度，从而赢得客户，使渠道价值和核心竞争力得以凸显，最终拥有“自由飞翔的力量”。对于工业品企业客户而言，需要从渠道获得以下价值：功能价值、情感价值、安全价值、便利价值等。而过去则不同，渠道价值主要体现为产品流通，或者说产品价值传递。在新形势下，工业品渠道转型和变革，都应以客户价值为中心，并且渠道理念规划与渠道模式设计要体现出客户价值最大化的原则。当然，这里的客户包括两个层面：一个是直接用户——渠道商，另一个是最终用户——顾客。如英特尔的渠道观不是带着技术和产品向客户去推销，而是首先从客户那里找到需求点，然后通过为客户创造价值来实现英特尔的价值。英特尔在中国没有直销的队伍，所有产品都是通过渠道来销售的。由于英特尔在不断地推出新的产品和技术，如何给渠道带来新的机会，实现厂家与渠道之间的双赢局面，是英特尔做渠道必须要解决的问题。因此，深入客户中间，了解客户的需求，帮助他们找到增长点是英特尔做好渠道的关键。
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