林宏森，毕业于合肥工业大学微电子学专业，从事集成电路芯片市场营销十来年，具备丰富的国外IC设计公司以及本土代理销售公司的市场营销管理经验，是万芯网创始人兼首席顾问。

　　集成电路（IC）从上世纪50年代发明以来，极大地改变了我们的世界和生活，几乎一切的电子产品都离不开集成电路芯片。每年我国进口的电子芯片就有两千亿美元之多，超过了石油的进口。在中国，芯片行业是一个正在蓬勃发展的行业，这个行业中，活跃着数以万计的公司企业和无数从业人员，尤其是市场销售人员，占据着非常大的比例。《芯片营销》系统性介绍了芯片行业的基本概况，对芯片产品的市场销售基本技巧给予深入浅出的阐述，《芯片营销》能够帮助芯片行业的销售者快速入门，领会芯片销售的基本奥秘。
　　《芯片营销》共分为八章，内容包括：芯片行业基本情况概述、芯片原厂的产品市场营销管理、代理商分销商的销售运营和管理、销售人员心态和基础技能训练、重要的销售技巧、合同报告等文书写作、处理特殊问题的技巧、芯片的互联网营销和电子商务初探。从最基础的行业知识普及，到具体的客户拜访推销技巧，以及产品定价策略，客户管理，FCST预估，以及特殊问题处理等方面均有详细的阐述。
　　《芯片营销》可作为芯片行业销售公司（代理商）或市场部门作培训教材之用，《芯片营销》对芯片行业从业人员具有参考价值，尤其是对于市场销售人员，更是不可多得的一个普及读本。

　　《芯片营销》：
　　2.技术方向及产品定位
　　定位这一个观念，曾经改变了广告的本质，定位可以是一件商品、一项服务、一家公司，甚至一个人。准确定位，能够起到事半功倍的神奇效果，如今的市场营销，第一要义就是定位。
　　《定位》（艾·里斯，杰克·特劳特著）一书中，说定位是如何让你在潜在客户的心智中与众不同。这里有两个重要的关键词——“潜在客户”和“与众不同”，这两个词指明了定位的方向和目的。
　　有一个广为流传的营销故事，说是如何把梳子卖给和尚，于是众多营销人员就开始绞尽脑汁打开思路，例如把梳子拿来做香客的礼物啦，诸如此类。
　　这是一个好故事，但不是一个好的营销思路，人们通常觉得这样的案例很有趣，一些研究市场营销的人也乐此不疲。
　　把梳子卖给和尚，是一个对的市场定位吗？把和尚当作潜在客户，这本身就是舍本逐末的定位，试想一下，如果一家生产梳子的工厂的市场销售员，把营销重心放在寺庙，那这家工厂恐怕要关门大吉了。
　　因为此处犯了两个致命的错误。第一，寺庙不是梳子最主要的需求市场，就像卫生巾之于男人，伟哥之于太监，这里即便有需求，也是非常低的间接需求，是事倍功半的销售活动。第二，梳子在寺庙和尚心里，很难形成与众不同的认知效果，如果单作为馈赠香客的礼物，他们有更多更合适的选择，因此在这样的环境中以梳子作为礼物获取成功的可能性也非常小。
　　有人恐怕要说，正因为困难，才显示营销推广的能力以及开拓新兴市场的可能。强大的营销能力当然能够促进销售推广，但是如果你偏要在石头上种花，就会如成语“缘木求鱼”讲的那样，后果可想而知。强大的营销能力在于先找到一块好的土壤，然后才在上面播种。
　　好的土壤，就是主流的需求市场。如果偏离了这个主流市场，就会像是在沙石地上耕作那样辛苦。微软的操作系统在电脑上非常成功，但是卖到手机里面，就比较艰难。英特尔的处理器同样在PC上是龙头，但是在手机厂商那里就无法成功。因为潜在客户没有找准的话，常常会颗粒无收。
　　芯片行业的定位，主要是公司技术方向的定位，以及具体产品的定位。
　　公司技术方向的定位，决定了该公司面向的主要市场区间，从竞争的角度而言，就是决定了公司面对的战场。英特尔从DRAM市场转向CPU市场，联发科从逐渐消亡的DVD市场转向手机芯片市场，珠海炬力当初定位于MP3芯片，这些都是产业界非常成功的定位。公司技术方向定位，不是一成不变，更不是墨守成规，是公司要根据市场需求，把握自身的实力，准确布局，策略进入，才有最终的成功。
　　商业上类似的例子层出不穷。当初IBM重新定位为“集成电脑服务商”，走出了亏损困境，重新获取辉煌。七喜定位为“非可乐”，在饮料巨头可口可乐和百事可乐之间谋划出另一条出路，最终也获得成功。加多宝集团把凉茶定位为“怕上火”的健康饮料，一度在中国的饮料市场上风光无限。
　　这些都是产业界成功的故事，芯片公司也一样，因为技术积累的原因，一家公司不可能做所有的产品，再厉害的公司也只能选择一个技术方向定位，这才是成功的开始。
　　作为市场营销的定位，首先要选好公司的技术方向，其次才是具体的产品定位。
　　如果说产品的技术方向是公司最高决策人把握公司成败的重要筹码，那么产品定位对于奋战在市场前线的营销人员来说，显得尤为关键。在已经确定的市场中，做什么产品，如何做，这都实实在在影响到公司未来的营收。
　　好的市场营销人员，就是不论给他的是一颗钻石，还是一坨狗屎，他都能把它成功销售出去，关键就是准确的产品定位。把钻石赋予“恒久远，永流传”的珠宝内涵，定位到结婚的人群，而把狗屎赋予“无机肥料”的实用价值，定位到农夫园丁人群，都会获取成功，而反过来，就不可想象。
　　正如大家所说的，没有卖不掉的产品，只有找不到定位的产品，芯片也一样。
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自序
第一章 芯片行业基本情况概述
一、魅力非凡的半导体集成电路行业
二、世界集成电路发展概况
三、中国大陆芯片行业发展概况
四、芯片行业基本生态：设计生产封装的行业分工
五、芯片行业主要的生意模式

第二章 芯片原厂的产品市场营销管理
一、 如何做产品定义？
二、 产品推广思路
三、 代理商分销商管理
四、 主要的市场营销策略

第三章 分销商的销售运营和管理
一、分销商分类
二、如何配合原厂进行市场推广
三、新产品线导入
四、销售及客户管理

第四章 销售员心态和基础技能训练
一、芯片行业前景及应对心态
二、芯片行业客户观
三、成功的销售思路
四、电子专业基础训练
五、商务礼仪训练
六、基础销售技能训练

第五章 重要的销售技巧
一、 客户开拓方法
二、 拜访客户技巧
三、 电话沟通技巧
四、 客户交流技巧
五、 价格谈判技巧
六、业务促进和成交技巧

第六章 合同报告等文书写作
一、如何有效利用邮件沟通
二、销售工作报告
三、客诉处理报告
四、产品应用笔记编写
五、产品演示文档PPT 制作
六、报价单、订单及合同制作

第七章 处理特殊问题的技巧
一、缺货应对及预防
二、产品不良的处理方法
三、危机公关应对态度
四、积压库存的处理
五、不良账期的风险规避
六、销售员流失处理

第八章 芯片的互联网营销和电子商务初探
一、电子商务概述
二、B2B、B2C 平台营销
三、自建电子商务网站
四、微博微信营销初探
五、有关互联网营销的一些思考

后记 销售员的自我修炼