十、单店精品产值如何做到千万元
在现今卖车动辄要优惠2～3万元的恶劣大背景下，只晓得裸车降价卖车，那是“流血”式销售；而懂得将裸车改造成精装车再优惠卖车，才是“流汗”式销售。
以某家汽车精品店为例，按照2009年数据模型进行比较，该店采用“流汗”式销售卖车l881台和另外一家采用“流血”式销售2100台，两店在此模块上毛利相差2100万元，也就是说：卖不卖精品差距就是2000万元1
2012年，该店卖的和送的，精品经营额加起来是3700万元，他们是怎么把单车平均产值做到2.5万元，并且精装车的比例达到80%以上的呢？深入走访调研，总结如下：
1．不是精装车不进店
在展厅上摆的全部都是精装车，不允许裸车进店，而且每一个月的主题是不一样的。为什么要摆精装车，就是因为我们要有一个很好的展示和体验，展示给消费者，让消费者充分体验才会引发购买兴趣。这是一个出发点。同时，走一条差异化的道路来和同城同品牌店进行差异化竞争。
在车型的选择上，主要从选择有加装空间的车型购进，着眼于最有加装空间的车型订购。中档的车，一般可以设计2万—3万元的套餐包，高档车一般是3万~5万元的套装包。当然这要看车型的强势还是弱势。车型确定后，就需要非常系统地来设计精装套餐方案。
首先就涉及产品的定价。比如说汉兰达有三个版本，有加2万元的，有加3万元的，有加4万元的，让消费者自己来做选择。10万元的车型大概要有l—2万元的套餐包，中高档20万元的车型要有2万~3万元的套餐包，像汉兰达这样30万元的车型，要有3万～5万元的套餐包。
套餐内容方面，用价格来设定产品，围绕价格设定产品；有的是通过主题定位产品。比如有的车是专门强调音响的，这时就可以说这是语音版的。
比如说在5万元的套餐包里，就有GPS导航、倒车影像、智能启动系统和天使眼等。另外，还可以为女性车主设计了女装版雅力士，围绕三八节创造香氛魅动感觉，让女同胞消费者看到会很动心，这是根据主题设计产品的。
这个模块里面，要传达的目的就是，要卖与众不同的车，挣该挣的钱。通过差异化，打造出一款女性独特定位的差异化的车型。
这里面有几个提示：我们要有新的卖点；强调新的卖点来满足消费者的新需求，引导消费者，从而和其他店面形成差异化，最终让价格不可比。因为是精装车，有套餐在里面，我们有较大的让利空间，所以可选择优惠促销。
4S店是卖精品的第一道关口，具备这个渠道优势，理所当然要把精品尽量地做到位，如果不做精品，放弃这个4S店的渠道优势的话，让位给美容精品摊档去做，实在太可惜了，那叫“捧着金饭碗讨饭吃”。
因此，如果卖精品要和卖车挣到同样多的钱，我们卖一台20万元的车能挣5000元钱，那么我卖精品也要赚到5000元钱，剩下的还要挣到衍生价值的2000元钱，比如说按揭保险、挂牌等其他的衍生价值，这样合计起来一台车可以净赚12000元钱。这就是盈利模型。
根据这个盈利模型，可以看到卖精品跟卖裸车利润相当，精品一定要培植成和新车销售创利相当的这样一个部门。这里面也会涉及同城二店的联合问题。同城兄弟店能够联合，这是最好的一个合作状态，大家卖的都是精装车是最好的；如果实在联合不了，就搞差异化。
2．抓大放小
以某一年前五大项精品排序，分别为导航、智能启动系统、天使眼、真皮座椅、防爆膜。尽管精品项目很多，但作为经营者选择项目的时候还是要选择重点品牌重点项目，基本上是围绕这五大块来设计精装车型的，最好每个月有一个主题，每个月有一个新的卖点。
抓大放小里面，除了卖“大米”外，还要再卖一点“水果”，也就是说，除了卖套装车外，还要再卖一些套餐外的小项目，这就需要销售顾问自己再一次地推介。所有这些东西，都是基于消费者的个别需求展开的。
3．营销组合拳
每一次的精品套餐设计，都是围绕以下几个环节（营销组合拳）来展开的。
第一个要有产品组合方案。由总经理牵头，销售部、精品部联合设计这个月的营销主题。根据产品组合方案把精品固化到展车上，摆入展厅。进入展厅之后，我们所有的车型的三角牌都要做出来，内部的战斗手册、卖点策划都要做出来。
再一个就是DM邮寄等。举例讲一个车顶三角牌，这个很直观，把原价多少，现价多少，产品带有什么样的加装项目，都罗列出来，很利于展示，消费者的感知也非常好。在展厅里面，除了车顶三角牌、车顶牌之外，还要有一些看板，能够把这个内容跟消费者做一个更精准的推介。
这个是战斗手册，就是销售顾问人手一册，整理出产品的卖点，包括价格体系，这样传达给消费者时就非常清晰。顾客要优惠就是要一个占便宜的感觉。如果展示给消费者的东西太多，消费者也无从选择，所以还是尽量聚焦。
这里举一个案例，如何通过售后服务来卖精品？
曾做过一个叫做“夏日四宝”专案，是针对夏天要解决消费者“热”这个主题来做的。第一“宝”是远程遥控起动系统，因为遥控起动车辆之后可以提前让空调制冷，这是解决夏天出行的一个好办法。第二“宝”是发动机无水冷却保养。第三“宝”是空调管道清洗、杀菌、除臭处理。第四“宝”是座椅凉垫。这四个产品价格由高到低，丰俭由人，如果购买力强一点，可以选择前面两种解决方案，购买力弱的，起码买一个凉垫没有问题。只要营销主题切合消费者的需求，还是能够诱导出一个不少的购买量。
作为经营者要不断地设计主题，不断地想一些新招数，从而多创造一些价值。
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展开
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