《中国零售研究前沿系列：中国民营零售集团商业模式研究》：
（1）在顾客界面有两个方面的问题需要回答：是否进行了营销模式的创建？如是，创建的营销要素表现如何（回答营销模式是什么，特征是什么）？
通过案例研究发现，国美电器到1998年基本形成了稳定的商业模式。1987年国美电器的第一家店铺（100平方米）主要经营进口彩电，价格比其他国营商店便宜，加之当时商品紧缺，销售良好，此阶段形成了低价的品牌形象。从1993年开始，家电供求关系发生变化，从卖方市场转为买方市场，家电产业链的重心逐渐由制造商转向零售商。国美电器开始创建并形成自己的营销模式，1998年《国美经营管理手册》的出台，表明其营销模式基本形成。
国美营销模式的基本特征为：
第一，目标顾客为城市居民家庭（该阶段局限于北京），营销定位点为低价（属性定位）和省钱（利益定位），此时没有价值定位点的诉求。因为低价已经与竞争对手形成了差异化。
第二，这个低价和省钱的定位点是目标顾客非常关注的，当时北京城镇居民家庭人均可支配收入还非常低（1995年为5868元），家用电器属于攒钱购买的大件、贵重商品（1995年国产25英寸彩电价格每台约为4000元，进口会贵50％左右），因此顾客比较关注价格。
第三，体现定位点的营销组合要素突出了定位点，定位点为省钱和低价，主要通过价格这一营销组合要素实现的，国美家电一直坚持低价或薄利多销的策略，价格至少比竞争对手低10％，单件电器会低几十元至几百元，坚持“全市最低价”，并在媒体上公布零售价，这在当时还是首家。
第四，非定位点的营销组合要素为定位点做出了贡献，同时达到顾客可以接受的水平。在1987-1992年的创业阶段，产品策略是通过特殊渠道进口外国家电产品，由于没有关税而且进货成本低、产品好，为低价奠定了基础。服务策略是较少策略，由于当时进口家电紧缺，顾客关注有无而非售后服务，因此基本不提供售后服务，这样也降低了成本。店铺策略为非昂贵的商业中心区设店，装修简单。1992年国美有6家店铺，全部在北京，店名不统一，有国美、国豪、亚华和恒基等，实施店库合一，店铺成本尽量压低。传播策略为口碑传播+报纸中缝广告。1991年国美电器创造了在《北京日报》和《北京晚报》中缝刊登电器广告的方式，公布电器产品价格及销售地点，费用低、销售好。
在1993-1998年的商业模式形成阶段，产品策略仍然为低价定位点做出贡献。1996年长虹掀起彩电价格战，国产电器产品质量提高，价格大约为进口产品的50％-70％，使更多的城市居民家庭可以消费得起电器产品。因此，国美电器一方面从进口家电经营为主转为国产家电经营为主；另一方面从“黑色家电”经营延伸至“白电家电”，并选择质量较好的品牌。服务策略，增加了顾客逐渐关注的售后服务（由于产品出现了供求平衡和供过于求的态势，顾客此阶段有了服务的要求），延长产品保修期。1998年国美推出了免费送货、免费服务、免费安装等项目，服务方面优于国营店铺，成为吸引顾客的重要原因之一，同时一部分费用由厂家承担，没有增加产品价格。店铺策略，1993年6家店铺统一名称为“国美”；1994年学习日本小岛电器的连锁发展经验，发展连锁店铺总数达7家，各个门店统一名称、统一形象、统一价格、统一服务、统一供货；1998年编制《国美经营管理手册》，连锁经营作为战略形成书面文件；购物环境改变了仓店合一方式，有所改观，但仍然是低成本布局和装饰的方式。传播策略，一是主要通过报纸媒体广告的方式进行低价的宣传，也有一些软文广告；二是通过门店现场广告进行宣传，内容仍然集中于低价诉求。
（2）在供应商层面有两个方面的问题需要回答：是否进行了采购模式的构建？如是，创建的模式是怎样的（具有什么样的特征）？
通过案例研究发现，到1998年，国美电器基本形成了采购模式。1987年创业之初，商品采购还是通过广东的中间商。但是到了1990年，国美电器就创新了与传统不同的采购模式，抛开家电中间商.直接向家电厂商采购，并采取包销制，但是还没有形成连锁规模，其采购模式还是在形成过程之中。1994年，国美电器前门总店设立了日本索尼、日立、松下、先锋、夏普等品牌专卖展厅，专卖展厅由5家公司自己设计，表明国美开始尝试与家电厂商的深度合作。1994年国美在北京已有7家店铺，实施了连锁化策略，占京城家电市场份额的40％左右。截至1998年年底，国美的销售额已经突破10亿元，占据北京彩电市场的54％，具有了采购模式形成和固化的坚实基础。国美电器的采购模式可以概括为：第一，大规模直接向厂商定制（非随机性通过中间商采购）。第二，各个门店不是分别采购，而是由公司统一采购，形成规模优势。第三，物流方面，厂家到国美由厂家负责，国美内部物流国美负责（各门店拥有货车到仓库拉货），国美店铺到消费者国美负责，但是厂家支付相应费用。具体操作方法为，国美与拥有闲散运输车辆的个人签约，不管是什么款式的车，只要符合送货要求即可以签约加盟国美的配送队伍。
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