工业品客户采购分析
工业品客户对象
本书所指的工业品客户，主要指工业品企业的外部组织类客户（即客户对象），包括工商企业、政府机关或机构类客户三大类型。
1．工商企业。工商企业类客户可分为制造商、渠道商和行业客户三类，企业类客户一般都是批量、定期购买，属于集体决策，理性采购和专业采购相结合，工商企业类客户采购有时存在易货f青形。
2．政府机关。政府机关是工业品客户中的一个特殊群体。政府往往是宏观经济的决策和把控者，也有可能会参与微观经济运行，但作为一种特殊的组织类型，政府往往是一个重要的采购客户群体。
政府机关的采购通常采用公开招标、邀标（有限竞争性采购）、议标（竞争性谈判）等方式，一般按照行政预算进行采购，这一市场相对稳定。同时，政府采购对供应商提出了较为严格的标准和细则，并实行供应商名录准入制度，没有进入供应商名录的厂商，就没有机会参与政府招投标。
另外，政府采购存在支持当地经济发展和保护本国产业的倾向，比如，近些年来，对国内输变电领域设备的采购，要求采购设备国产化率不得低于70％，其保护本国产业倾向明显。
3．机构类客户。机构类客户可分为非营利性和营利性两类。机构类客户散布于社会的各个领域，客户及其采购具有多样性。影响机构类客户采购的因素众多，而团体采购已成为机构类客户采购的一个重要发展趋势。
工业品客户采购类型
工业品采购是为了保证生产、经营活动的正常进行而开展的采购行为。工业品客户的采购通常分为新购型、直接重购和更改重购三种类型。
1．新购型。新购是指购买者首次购买某种产品或服务。由于是第一次采购，对所购产品不是十分了解，成本和风险较大，需要投入较多的人力，花更多时间去收集信息，因此新购型决策过程会更复杂，决策时间会更长。
全新采购对营销人员来说是一次全新的挑战，同时也是最好的营销机会。营销人员应采取各种有效的业务开发和公关方式，有效影响采购决策者，与客户组织建立良好的业务关系，并最终达成合作。
2．直接重购型。直接重购是指买主在供应商、购买产品和购买方式等都不变的情况下，购买以前曾经购买过的产品或服务，属于重复购买。直接重购所购买的产品大多是低值的易耗品，成本和风险对企业的影响不大。再者，既然是已经使用过该产品，买主对企业和产品都很了解，因此，不需花费太多的人力、精力去寻找新的供应商，只需请采购部门再次联系供应商去执行采购即可。
对于这种购买类型，原有的供应商应尽力提供优质的产品和满意的服务，争取建立稳定、长期的合作关系。对于未被采用的企业，则要努力通过提高产品质量或者提供新产品以及更好的服务，以小份额产品渗透的形式，或者伺机找准对手的失误点（营销空隙）迅速切入，之后再逐步扩大采购份额。
3．更改重购型。更改重购指购买者欲改变产品的规格、技术条件、价格、交货条件、付款方式等，通常需要调整采购方案，供需双方都有较多的人员参与。
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