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《服装导购这样做就对了》——轻松搞定服装销售，快速晋升的成功秘诀&lt;br&gt;2大真实板块：基础销售+技能提升&lt;br&gt;13个主题演练：连带销售、异议处理等&lt;br&gt;32个实操案例：服装店铺的实景案例&lt;br&gt;42个销售辅助工具：销售语言模板、VIP顾客统计表等&lt;br&gt;《服装导购这样做就对了》重点内容：店铺服务礼仪；挖掘顾客需求；异议处理；连带销售；陈列搭配；顾客心理类型及分析&lt;br&gt;

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作者简介

中国服装零售网络大学是由上海锐学企业管理咨询有限公司创办，锐学咨询成立于2007年，专注于通过混合式培训提升企业经营绩效，提供包括前期的咨询导入、测评诊断，个性化培训设计、培训实施、过程监控、应用反馈等整合服务。&amp;nbsp;于2010年推出中国服装零售网络大学，专注于服装零售终端培训，充分应用网络培训手段，立足于帮助服装零售行业提升终端员工的能力，打造标准化终端店铺，提升其经营业绩，是服装零售行业学习专家及助跑者。&amp;nbsp;&amp;nbsp;&amp;nbsp;

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内容介绍

《服装导购这样做就对了》基于服装导购的岗位需求，结合品牌营销实例和培训专家建议，提炼出店铺服务礼仪、连带销售、异议处理、陈列搭配、顾客心理类型及分析等13个主题，重在提升导购的销售服务技能、基本陈列技巧和客户维护能力。除知识技能讲解外，本书还提供实用的案例分析和工具模板，并针对知识应用提供实施建议，帮助服装导购轻松入门，快速&lt;br&gt;晋升。本书可作为服装导购提升专业素养的实操手册，也可作为店长及督导的培训用书，优化终端带教工作。

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精彩书评

《服装导购这样做就对了》基于服装导购的岗位需求，结合品牌营销实例和培训专家建议，提炼出店铺服务礼仪、连带销售、异议处理、陈列搭配、顾客心理类型及分析等&amp;nbsp;13&amp;nbsp;个主题，重在提升导购的销售服务技能、基本陈列技巧和客户维护能力。除知识技能讲解外，《服装导购这样做就对了》还提供实用的案例分析和工具模板，并针对知识应用提供实施建议，帮助服装导购轻松入门，快速晋升。&lt;br&gt;《服装导购这样做就对了》可作为服装导购提升专业素养的实操手册，也可作为店长及督导的培训用书，优化终端带教工作。

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精彩书摘

主题六&amp;nbsp;劣势反转——异议处理&amp;nbsp;&lt;br&gt;黛丝庄店铺店长&amp;nbsp;Linda&amp;nbsp;发现导购&amp;nbsp;David&amp;nbsp;最近销售状态非常被动，只要顾客提出问题，他就能躲则躲。经过沟通，Linda&amp;nbsp;才知道，原来&amp;nbsp;David&amp;nbsp;最近遇到了几位“难缠”的顾客：有位顾客在店里试穿很久，最后说商品是山寨货，不值那个价；有位顾客在买单的时候忽然说到以前买过的衣服会缩水，想要多给些折扣，最后竟然还吵了起来……&amp;nbsp;&lt;br&gt;一段时间以后，David&amp;nbsp;对这种有异议的顾客产生了恐惧感，生怕一不小心就得罪了人，索性采取敬而远之的“蜗牛政策”，顾客一有问题就装傻不说话。很明显，这样是行不通的，连&amp;nbsp;David&amp;nbsp;自己也发现，逃避不仅不能解决问题，往往还会让顾客产生更大的疑问，更别提成交了。&amp;nbsp;David&amp;nbsp;陷入了两难的境地：进也不是，退也不是，到底该如何应对顾客提出的各种问题呢？&amp;nbsp;&lt;br&gt;在实际销售过程中，绝大多数顾客会对品牌、产品、质量、价格及成交条件等提出一些意见、问题与看法，并常常以此作为拒绝购买的理由，这就是顾客异议。导购作为零售终端销售人员，必须经常面对这些棘手的异议。很多导购惧怕面对，就像案例中的&amp;nbsp;David&amp;nbsp;一样不知所措甚至想要逃避，但这样很可能造成更大的问题。实际上，顾客异议并不可怕，有句老话说得好：“嫌货才是买货人”，不提任何意见的顾客才是最令人头疼的顾客。顾客有异议说明顾客对商品有了一定的兴趣，导购要抓住这个机会，透过异议来了解顾客的需求并调整销售策略和方法，从困境中找到转机，消除异议，促成销售。&amp;nbsp;也可以说，异议是真正销售的发端。&amp;nbsp;&lt;br&gt;

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主题一　内外兼修——店铺服务礼仪&amp;nbsp;&lt;br&gt;基础销售“天龙八部”&lt;br&gt;一、服务礼仪概述&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）服务礼仪的概念&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）导购服务礼仪的原则&amp;nbsp;&lt;br&gt;（三）导购服务“三心二意”原则&amp;nbsp;&lt;br&gt;二、仪容、姿态礼仪&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）仪容礼仪&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）姿态礼仪&amp;nbsp;&lt;br&gt;三、服务礼仪与技巧&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）服务语言礼仪&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）试衣礼仪&amp;nbsp;&lt;br&gt;（三）收银送客的基本礼仪&amp;nbsp;&lt;br&gt;实施建议&amp;nbsp;&lt;br&gt;主题二　良好开端——赢取顾客信任&amp;nbsp;&lt;br&gt;一、赢取顾客信任的基本原则&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）以顾客为中心，永远热情洋溢&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）注意语言技巧&amp;nbsp;&lt;br&gt;（三）不要过于心急&amp;nbsp;&lt;br&gt;二、赢取顾客信任的方法&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）良好的第一印象&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）做良好的倾听者&amp;nbsp;&lt;br&gt;（三）不断赞美和认同顾客&amp;nbsp;&lt;br&gt;（四）掌握丰富的专业知识&amp;nbsp;&lt;br&gt;三、赢取顾客信任的起点——招呼顾客&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）招呼顾客的最佳时机&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）适当的称呼&amp;nbsp;&lt;br&gt;（三）招呼顾客的肢体表达方式&amp;nbsp;&lt;br&gt;实施建议&amp;nbsp;&lt;br&gt;主题三　关系建立——接待顾客&amp;nbsp;&lt;br&gt;一、抓住接待新顾客的不同时机&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）主动接待没有目标商品的顾客&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）接待有目标商品的顾客&amp;nbsp;&lt;br&gt;（三）接待主动寻求帮助的顾客&amp;nbsp;&lt;br&gt;（四）接待有同伴陪同的顾客&amp;nbsp;&lt;br&gt;二、热情接待老顾客&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）一般接待要领&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）顾客要求指定的导购提供服务&amp;nbsp;&lt;br&gt;（三）老顾客带新顾客进店&amp;nbsp;&lt;br&gt;三、特殊情况下的顾客接待&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）接待孕妇&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）当顾客边打电话边进店时&amp;nbsp;&lt;br&gt;（三）当顾客手拿多件物品进店时&amp;nbsp;&lt;br&gt;实施建议&lt;br&gt;主题四　火眼金睛——挖掘顾客需求&amp;nbsp;&lt;br&gt;一、顾客的需求&amp;nbsp;&lt;br&gt;二、观察顾客&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）观察顾客的方法&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）服装导购观察顾客的几个方面&amp;nbsp;&lt;br&gt;三、倾听顾客&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）倾听的方法&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）倾听的要点&amp;nbsp;&lt;br&gt;四、向顾客提问&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）提问的分类&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）提问的技巧&amp;nbsp;&lt;br&gt;（三）应对提问受阻&amp;nbsp;&lt;br&gt;实施建议&amp;nbsp;&lt;br&gt;工具箱&amp;nbsp;&lt;br&gt;主题五　有的放矢——产品介绍&amp;nbsp;&lt;br&gt;一、黄金推荐法则——FABE&amp;nbsp;法则&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）什么是&amp;nbsp;FABE&amp;nbsp;法则&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）挖掘产品的&amp;nbsp;FABE&amp;nbsp;属性&amp;nbsp;&lt;br&gt;（三）FABE&amp;nbsp;法则的使用技巧&amp;nbsp;&lt;br&gt;二、为顾客着想&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）产品介绍前的热身术&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）巧用数字对比&amp;nbsp;&lt;br&gt;（三）利用人性特点&amp;nbsp;&lt;br&gt;（四）用体验征服顾客&amp;nbsp;&lt;br&gt;实施建议&amp;nbsp;&lt;br&gt;工具箱&lt;br&gt;主题六　劣势反转——异议处理&amp;nbsp;&lt;br&gt;一、正确认识异议处理&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）顾客异议的服务准则&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）处理顾客异议的三个步骤&amp;nbsp;&lt;br&gt;二、针对品牌异议的处理方法&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）顾客不了解我们的品牌&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）顾客将我们的品牌与其他品牌相比较&amp;nbsp;&lt;br&gt;三、针对产品异议的处理方法&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）关于产品风格和款式的异议&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）关于风格是否适合的异议&amp;nbsp;&lt;br&gt;（三）关于体验的异议&amp;nbsp;&lt;br&gt;四、针对质量异议的处理方法&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）顾客现场发现的质量问题&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）顾客对产品质量的担忧&amp;nbsp;&lt;br&gt;（三）顾客此前遇到过质量问题&amp;nbsp;&lt;br&gt;五、针对价格异议的处理方法&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）与其他品牌比价格&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）关于折扣、赠品和优惠&amp;nbsp;&lt;br&gt;六、其他异议的处理方法&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）顾客犹豫不决&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）应对没有异议的顾客&amp;nbsp;&lt;br&gt;实施建议&amp;nbsp;&lt;br&gt;工具箱&amp;nbsp;&lt;br&gt;主题七　顺水推舟——连带销售&amp;nbsp;&lt;br&gt;一、掌握连带销售的方法&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）活用服饰搭配&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）利用促销活动&amp;nbsp;&lt;br&gt;（三）利用换季新品上市 &lt;br&gt;（四）特色商品推荐&amp;nbsp;&lt;br&gt;（五）朋友、家人推广法&amp;nbsp;&lt;br&gt;（六）多元搭配法推荐&amp;nbsp;&lt;br&gt;二、把握连带销售的最佳区域与销售时机&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）试衣间&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）收银区&amp;nbsp;&lt;br&gt;（三）休息区域&amp;nbsp;&lt;br&gt;（四）特定的销售场景&amp;nbsp;&lt;br&gt;三、连带销售的说服技巧&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）怕多买&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）怕买错&amp;nbsp;&lt;br&gt;（三）怕麻烦&amp;nbsp;&lt;br&gt;（四）其他问题&amp;nbsp;&lt;br&gt;四、连带销售的注意事项&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）&amp;nbsp;平衡连带商品的关系，把握产品搭配原则，弱化&amp;nbsp;&lt;br&gt;消费心理矛盾&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）&amp;nbsp;做好顾客的形象顾问和咨询工作，力求为顾客提&amp;nbsp;&lt;br&gt;供增值服务&amp;nbsp;&lt;br&gt;（三）&amp;nbsp;给顾客做搭配时，要做好充分准备，随时准备配&amp;nbsp;&lt;br&gt;件和备选款&amp;nbsp;&lt;br&gt;（四）把握好销售的度，进行多方尝试&amp;nbsp;&lt;br&gt;实施建议&amp;nbsp;&lt;br&gt;工具箱&lt;br&gt;主题八　水到渠成——达成销售&amp;nbsp;&lt;br&gt;一、识别顾客的购买信号&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）语言信号&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）行为信号&amp;nbsp;&lt;br&gt;（三）其他信号&amp;nbsp;&lt;br&gt;（四）如何识别顾客的购买信号&lt;br&gt;二、掌握成交的技巧&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）直接促成法&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）选择成交法&amp;nbsp;&lt;br&gt;（三）信心促成法&amp;nbsp;&lt;br&gt;（四）其他成交的方法&amp;nbsp;&lt;br&gt;三、收银和送客&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）收银&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）送客&amp;nbsp;&lt;br&gt;实施建议&amp;nbsp;&lt;br&gt;工具箱&amp;nbsp;&lt;br&gt;主题九　不仅仅是动听——赞美顾客的技巧&amp;nbsp;&lt;br&gt;一、认识赞美的重要性&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）赞美的作用&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）赞美的心理基础&amp;nbsp;&lt;br&gt;二、避免赞美的误区&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）简单生硬&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）无中生有&amp;nbsp;&lt;br&gt;（三）夸大其辞&amp;nbsp;&lt;br&gt;三、学会赞美的技巧&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）寻找闪光点的方法&amp;nbsp;&lt;br&gt;实施建议&amp;nbsp;&lt;br&gt;工具箱&lt;br&gt;主题十　经营天长地久——店铺&amp;nbsp;VIP&amp;nbsp;关系维护&amp;nbsp;&lt;br&gt;一、典型&amp;nbsp;VIP&amp;nbsp;顾客分析与维护&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）店铺&amp;nbsp;VIP&amp;nbsp;顾客消费统计表&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）典型&amp;nbsp;VIP&amp;nbsp;顾客类别分析&amp;nbsp;&lt;br&gt;（三）四种典型顾客的综合分析与维护&amp;nbsp;&lt;br&gt;二、新老&amp;nbsp;VIP&amp;nbsp;顾客维护技巧&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）新&amp;nbsp;VIP&amp;nbsp;顾客的具体维护技巧&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）老&amp;nbsp;VIP&amp;nbsp;顾客具体维护技巧&amp;nbsp;&lt;br&gt;三、店铺&amp;nbsp;VIP&amp;nbsp;顾客有效的沟通渠道及沟通方法&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）有效沟通的渠道&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）有效沟通的方法、内容及注意事项&amp;nbsp;&lt;br&gt;实施建议&amp;nbsp;&lt;br&gt;工具箱&amp;nbsp;&lt;br&gt;主题十一　小空间多亮点——店铺陈列与色彩搭配基础&amp;nbsp;&lt;br&gt;一、了解陈列的概念&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）陈列的概念&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）陈列的目的与作用&amp;nbsp;&lt;br&gt;二、陈列的基本原则&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）易于观看原则&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）易于触摸原则&amp;nbsp;&lt;br&gt;（三）易于选择原则&amp;nbsp;&lt;br&gt;（四）易于销售原则&amp;nbsp;&lt;br&gt;（五）易于管理原则&amp;nbsp;&lt;br&gt;三、陈列表现的基本形式&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）模特陈列&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）正挂陈列&amp;nbsp;&lt;br&gt;（三）侧挂陈列&amp;nbsp;&lt;br&gt;（四）叠放陈列&amp;nbsp;&lt;br&gt;（五）各种陈列方式比较&amp;nbsp;&lt;br&gt;四、陈列的基本方法与视觉分析&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）陈列的基本方法&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）陈列的视觉分析&amp;nbsp;&lt;br&gt;五、空间陈列色彩规划&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）店铺空间色彩规划&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）店铺色彩陈列手法&amp;nbsp;&lt;br&gt;（三）销售色彩搭配&amp;nbsp;&lt;br&gt;实施建议&amp;nbsp;&lt;br&gt;主题十二　是导购更是朋友——顾问式销售&amp;nbsp;&lt;br&gt;一、初识顾问式销售&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）顾问式销售与传统式销售的区别&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）顾问式销售的概念&amp;nbsp;&lt;br&gt;二、顾问式销售的策略&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）导购在顾问式销售中的角色定位&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）顾问式销售的步骤&amp;nbsp;&lt;br&gt;三、顾问式销售高级进阶&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）顾问式销售与&amp;nbsp;VIP&amp;nbsp;顾客管理&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）顾问式销售与商品管理&amp;nbsp;&lt;br&gt;（三）SPIN&amp;nbsp;提问法&amp;nbsp;&lt;br&gt;实施建议&lt;br&gt;主题十三　走进&amp;nbsp;TA&amp;nbsp;的心——顾客心理类型及分析&amp;nbsp;&lt;br&gt;一、顾客分类及心理分析&amp;nbsp;&lt;br&gt;二、顾客类型分析及应对&amp;nbsp;&lt;br&gt;（一）兴奋型&amp;nbsp;&lt;br&gt;（二）活泼型&amp;nbsp;&lt;br&gt;（三）安静型&amp;nbsp;&lt;br&gt;（四）抑制型&amp;nbsp;&lt;br&gt;工具箱&amp;nbsp;

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