《精准营销系列：当场成交（技能篇）》：
A药企是国内知名度非常大的企业，产品也一直走高端市场。但几年前却并非如此，开发出来的很多产品都束之高阁，久久打不开市场。
新任营销经理的王经理发现这与公司单一的招商形式有关，以往主要以销售人员联系商业公司以及个人代理为主。认识到这种情况后，王经理认为，应当继续坚持招商的模式，但在手段上要改变。如何来改变呢？他提出一种方案：借招商提升企业知名度。
在这一思想指导下，A药企陆续在医药网站招商。在动员大会上，王经理给大家下达了一个任务——写企业故事，关于企业历史、文化、背景等方面皆可。此举动让所有的销售人员都捉摸不透：“写故事就能招揽客户？就能让客户签订单？”
尽管对此有疑问，但大部分人还是按照要求去做。几天后，上交了300多份征文，不过王经理并不满意，因为符合规定的只有五六篇。大部分人的“故事”呆板，流于形式，有的甚至不着边际、粗制滥造。
他再次要求销售人员“编故事”，同时还在全公司召开关于企业文化、产品生产、推广营销等多方面的培训会议。会后王经理要求员工一定要用心写，无论写哪一方面都要贴近现实，以诚感人。这次果然有了较大的改观，然后他把这些“故事”发布在招商网站、自家网站及相关媒体上，并要求相关人员时时更新动态，发布相关产品信息。
功夫不负有心人，1年后，A药企的招商情况有所改善，有不少终端客户主动上门进行合作。这种形式在招揽客户的同时，对公司也起到了一定的宣传作用，在某种程度上带动了企业在业界的影响力。这个例子说明，销售人员有必要了解公司的情况，包括公司的发展历史、现状、未来发展前景和规划、经营理念、行业地位、获得的荣誉、权威机构的评价以及公司领导的情况（经历、荣誉）等。任何产品都是企业重要的组成要素，与企业的关系密不可分，我们只有多多了解自己的企业，对企业培养起深厚感情，把企业使命当做己任，才能真正喜欢其产品，培养出对产品的信心。
如何了解一个企业以及应该了解企业的哪些方面呢？
1.企业文化
企业文化反映的是一种企业精神、使命和价值观，很多客户被浓厚的企业文化氛围吸引后才更容易产生购买之心。因此，在推销过程中要把企业责任和使命，尤其是文化中的精髓部分传递给客户。那些只为了得到一些物质利益而忽略了文化精神底线的企业，生产销售的产品价值也可想而知了。
2.企业愿景
企业愿景是指企业长期发展规划和未来前景，能体现该企业在发展过程中永叵的追求以及企业管理者的立场和信仰。也许有人会问，这与推销有什么直接的联系呢？它对消费者是一种积极的引导，是对客户“我们代表什么”、“我们希望成为怎样的企业”的疑问的最有力的回应和承诺。
3.企业的发展与现状
公司的发展和辉煌业绩对员工是一种激励，对客户也是一种良好的展示。为什么很多客户在购买产品时会有意无意地问一句，这是哪儿生产的，哪家公司的？即使都是名牌产品也要经过对比分析，权衡比较，目的就是选择最好的产品。其实，这就是对公司发展现状的一种考察。客户会随时了解企业的发展现状和变化，了解企业发展动向，销售人员要随时做好准备以应对客户的各种提问。
4.对客户的服务、优惠政策
这是与客户利益联系最为密切的一项，也是客户最关心的内容之一，几乎所有的客户都会直接问到这项内容。
政策和规定只能限制对客户服务的程度，很多时候销售人员都会说“按照公司规定，你们会享受到什么什么服务”；“对不起，这是我们公司的规定”。这就是公司内部规定的相关服务政策，不同的公司会出台不同的政策。
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——乔·古拉德
★市场营销必须成为商业活动的中心，它的重点必须是在客户身上。在一个产品泛滥而客户短缺的世界里，以客户为中心是成功的关键。
——菲利普·科特勒
★不要强行推销。不是卖顾客喜欢的东西，而是卖对顾客有益的东西。
——松下幸之助
★懂得倾听对方的谈话，尊重对方的兴趣，你就成功了一半。
——原一平
★我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。
——查尔斯·斯瓦布