经营的王道不是凭着小聪明、小伎俩就能走的路，而是触及细节的用心，你得全心全意去发现对自己最有利的销售方式，然后彻底执行，让创意在世俗的框架中飞扬，如此一来，便能让一个平凡的产业，成就一个不平凡的世界。
　　《旺铺好帮手：积聚人气的88王道》作者透过采访、观察各行各业的商店，从中发现他们成功的秘诀。本书中的88个故事，隐藏了让生意繁盛兴隆的致胜关键，每个故事中细微的道理，都像一个个运转的小齿轮，只要彼此搭配无间，便能带动大运转，并创造极佳的成果。

　　创业是为经营一份属于自己的事业，但是戏法人人会变，各有巧妙不同！成功之道更在乎用心思考每笔交易，隐藏在销售背后获利的真相，唯有与顾客需求的价值结合方能将商机无限延伸，并将各式门市经营成旺店。
　　——许湘鋐 台湾连锁加盟促进协会理事长

　　第一章  经营生意，更要经营与顾客的感情
　　著名品牌“香奈尔”的创始人可可？香奈尔曾这样说：“所谓赚钱，只不过是合理的原因创造出来的物质证据。”这句话也道出了这家店门庭若市、生意兴隆的原因，成功背后自有理由。
　　王道01
　　赚钱有门道，怎能只靠侥幸
　　一种销售平平的酒，一年内销售量成长32倍，是侥幸，还是有门道？我曾经收到过一份报表，上面写着：“销售量比去年增长了32倍。”这个数字很惊人，而且这并不是某一个月份的营业额，而是为了年底促销活动而引进的某种酒类的销售量。这样的销售成绩，是琦玉县的一位酒商创造的。
　　在酒类销售普遍不乐观的情况下，一种酒能够这样大卖，还真是业内奇迹。现在，酒类专卖店的营运状况都很差，已经许久没有听到业界哪个人气商品可以大卖。
　　有人可能会觉得这是种人气很旺的酒，其实它是一种毫不起眼，销售也不火爆的酒，在全国并没有多少人购买此类酒，甚至在这位酒商的店里，去年也才卖出18瓶。但今年，他却能够卖出600瓶，而且全部在预售期间销售一空。
　　事出有因，没有人会随随便利便成功的，这位老板能将一瓶普通的酒销售的这样好，背后一定有它的原因。夏季时，这位酒商为自己订了一个目标：今年年底，要卖出300瓶这种酒。这意味着今年的销量，要比去年成长16倍，不过没有一个人认为酒商可以卖出这么多的酒。
　　有了目标就有了动力，这位老板围绕自己设定的目标做了很多努力。最后，终于达成他所订定的目标，而且成绩是原来目标的两倍。
　　著名品牌“香奈尔”的创始人可可？香奈尔曾这样说：“所谓赚钱，只不过是合理的原因创造出来的物质证据。”这句话也道出了这家店门庭若市、生意兴隆的原因，成功背后自有理由。
　　我完全认同这句话的意义。赚钱并非像即逝的泡沫或像买彩票等着中奖或没中奖那般侥幸。更不应该像漂流在大海中的船只受天气左右。只要应该做的事都做了，顾客自然会上门，商品自然会卖出去。做生意赚钱的真谛其实就是这样简单。
　　至于什么是应该做的事？为了赚钱又有哪些法则和王道？就让我们从现在开始，一起通过真实的例子看个清楚。
　　王道02
　　经营生意，更要经营与顾客的感情
　　营业额的提升必然会引起人们的好奇，究竟酒商做了哪些活动？是什么举措赢得了顾客的心？这一切的发生是偶然还是基于某个促销活动带来的必然？现在促销的手段种类繁多，酒商选择的那种促销手段，促销的费用有多少？
　　可以肯定的是，他发给消费者的电子邮件获得了高达60%的回应，但是他并没有使用什么特别的技巧。
　　其实这位酒商老板的促销手段非常简单，花一年的时间，自己编辑电子报持续地发送给既有的顾客。这样简单的手段却赢得了顾客热烈的回应，其反应高达60%。
　　也许有人认为，可能是这位酒商发出的电子商品广告邮件凑巧立了大功吧！其实这是没有技巧的促销手段，因为长期与顾客保持联系，而增进了与顾客的关系，加深了彼此之间的了解。这位老板在电子邮件里，把自己的近况或生活感悟，持续不断地发给顾客，提升自己在顾客面前的“出镜率”。通过电子邮件的沟通，老板与顾客不再只是单纯的卖家与买家的利益关系，他们因了解而成为了某种意义上的“朋友”，即使他们很少当面交谈。老板用心经营自己与顾客的关系，自然也就赢得了顾客的心。
　　制定了销售目标，酒店老板的行动也就有了方向，他开始在电子邮件上介绍这种酒的各种讯息，并附上了大量的图片。这位老板深知促销的时效，一种准备在11月份大卖的商品，至少要提前3个月就开始宣传，给顾客留下印象，只有大量的信息存入到顾客的脑海中，顾客在需求某种商品时才会想到自己推销的产品，因此这种酒在8月份就开始频繁地在电子邮件上出现，保证曝光率才能保证知名度。
　　经过3个月的邮件传播，到了11月份，这位酒商开始加大这种酒的宣传力度，不仅在邮件里继续宣传，而且还写了一封信件式的商品DM（直邮广告），寄给往来最密切的顾客。信中除感谢他们平日的惠顾外，也不忘大力推荐这种酒能够在岁末年初时，为顾客带来欢乐与享受。
　　宣传文案都是老板亲自书写，虽然内容并不专业，但顾客却能在朴素自然的文笔中感受到老板的真诚与热情。信件式的DM宣传并没有像电子邮件般广泛发送，而只向优质客户寄出，只有37封的信件却为老板带来了100瓶的销售成绩，符合“二八定律”。
　　商界向来给人的印象是“在商言商”的冷酷形象，追求利润性是商人的天性，然而，在经营商店时，如果只专注商品的销售，而不注意经营和顾客间的关系，而且也不和顾客闲话家常，很难赢得顾客的忠诚。多年不联系的老朋友，如果突然打电话过来寻求帮助，估计很多人都会觉得唐突吧。其实这与推销产品一样，像这样平常没交集，也很少交谈的顾客关系，如果突然有一天宣传新产品要顾客购买，也很难打动他们，因为这种临时抱佛脚的顾客关系，不但很难长久，更不易获得顾客的信任，商家一旦与顾客建立起信任关系，商品的销售自然不成问题。
　　王道03
　　乘胜追击，扩大销售战果
　　在经营商店时，促销活动取得了一定的成绩，是应该收工庆贺，还是乘胜追击，继续扩大销售战果？酒商老板在成功提升销售量后会怎么做呢？这位老板没有被暂时的成功冲昏头脑，而是趁顾客的热情还没有完全消退前，继续促销。新年到来之际，这位酒商给购买这种酒的顾客写了一封感谢信，信中言词恳切，读信者无不为之动容，读者被感动也就达到了老板的目的。除了表达感谢外，老板还在信封里附上了回邮明信片，让顾客可以表达他们品尝这种酒之后的感想。另外，他在感谢信不起眼的地方，表达了接受这种酒预订的要约。短短一封信，便承载了老板的三个意愿：1。感谢顾客；2。顾客对这种酒的评价；3。预订这种酒。三个意愿，因为老板巧妙的表达，达到了良好的效果。
　　很多顾客收到这封感谢信后，很快便打电话预购这种酒。尽管离下次销售期还有将近一年的时间，这位酒商却在年初就已经成功获得约100瓶的预购订单。而且这些提前预购的顾客，比去年购买的数量增加了五成左右。这个案例说明，在顾客对商品的热情还没有完全冷却前，在原有的基础上，加大促销能够取得事半功倍的效果。
　　老板在收到顾客对这种酒的反馈后，并不只是简单地阅读一下就丢开，而是请图文设计师把这些评价进行了精心的设计，做成精美的图册，供顾客欣赏。那些上了图册的顾客，感到了前所未有的尊重，他们没有想到自己的意见竟这样被重视。而那些还没有购买过这种酒的顾客，看到图册后，感到自己不仅是错过了一种好酒，而且像是错过了一场精彩的旅行，所以购买的欲望就更强烈了。
　　有想法的商家有很多，但付诸行动的并不多。这位酒商老板在有了促销这种酒的想法后，严格制定实施计划，一步一步将想法实现，所以才取得了良好的销售成绩。这位老板不仅是一个严格的执行者，而且还是一个深谙促销战法的智者，为了延续第一轮的成功，老板并没有把促销当成一个单一的事件，而是在第一次的促销热潮后，紧锣密鼓地开始了第二次促销，趁热打铁，继续扩大促销的成果。如果这位老板，在第一次促销后，就欢喜地结束，那么，这种酒的销售量也只会在短期提高，很难持续下去。如果在顾客对这种酒的热情没有冷却前，继续促销，这种酒就会深入顾客心里。乘胜追击是这位老板销售目标实现的王道，每位老板都应该牢记。
　　王道04
　　菜单多上几行字，
　　普通菜一夜变身明星菜
　　这次要谈的是平均消费单价。现在无论哪个产业似乎都在担心顾客平均消费单价越来越低的问题。
　　在日本“野鸭铁板烧”这道料理并不是特别有名气，顾客也没把这道料理当做特别的菜来对待。在日本东京市郊有家小吃店却使这道料理的名气提升，成为人气很旺的料理。这家小吃店主要卖荞麦面、酒和鲜鱼料理。“野鸭铁板烧”这道料理原是这家店很普通的菜，很少受到顾客的青睐，有时一天都没有人点过这道菜。这道菜的味道其实非常好，做法也符合日本顾客的习惯，只是价格比较贵，在1200日元左右，而且店家也很少宣传它。午餐时段，顾客点的更多的是价钱较低的荞麦面，平均每人的消费是450日元。这样的顾客消费单价当然不能使店家满意，他们开始思考增加顾客消费单价的方法。在小吃店增加顾客消费单价的办法就是让顾客点价格较贵的菜品，这样的考虑下，“野鸭铁板烧”就被店家发现了，他们决定把这道菜当做店里的主打菜。
　　不过单价1200日元的单点料理能否被顾客接受，成为很多人的疑问，毕竟这只是一家普普通通的小吃店，顾客来这家店前心里会有一个基本的定位，能不能成功推销出这道菜还真是个问题。同业人对此并不乐观，不过这家店的老板似乎并不在乎这些疑问，他相信事在人为，总会想到适合的方法将这道菜推广开来。
　　果然功夫不负有心人，这位老板终于想到一个新方法，在菜单上加注了下列几行字。
　　人气美食料理节目热情推荐！严选青森野鸭。美味让人惊讶，从不知道，原来这才是鸭肉的真正好滋味，用铁板煎出来的鸭肉极品。
　　简单几行字，奇迹就发生了。野鸭铁板烧这道菜就像一名街边艺人一夜间成为巨星一样，受到顾客的追捧，几乎所有顾客到这家店都会点这道菜，而且还会向亲朋好友推荐，口口相传的力量是强大的，这道菜也成为了明星菜，这家小店也因此成了明星小吃店，很多人从很远的地方慕名而来，这道菜的点菜率直接上升了10倍，而且这个数字还在增加。这家店的平均消费单价也成长了4倍。
　　很多商家容易被顾客的平均消费单价所困，其实这是个灵活的数字，决定权并不在顾客，而在商家，如果商家想出好办法来吸引顾客消费，那么顾客自然会掏腰包来消费。与其抱怨顾客平均消费单价低，还不如积极想办法赢得顾客的心。就像这间小店，只在菜单上多加了几行字，顾客就愿意掏腰包来消费，甚至让顾客的平均消费单价成长4倍。如果其他的商店做不到这一点，必然是有些细节没做好。
　　王道05
　　让顾客多付钱就要给他足够的理由
　　前面我们讲过在菜单上写上几行字，一道料理就成为明星料理的故事。很多商家往往对这样的细节不在意，对这些细节也没有充分的认识。在实际对商家的调查中，我们发现其实很多商店的营业额之所以提升慢主要是因为少了几行说明。不过，每当我和别人分享这个例子的时候，常常会听到这样的感慨：“有优点或特色可以向顾客说明，当然是好事，但是像我们店里这么普通的商品太大众化，实在难以找到有什么特色。”
　　事实果真如此吗？下面我再介绍一个生鲜超市的例子，或许大家会对此有新的认识。
　　这家超市与和很多超市一样，价格表放在商品前面。例如桔子一箱500日元，牛肉一盒300日元。看上去这家超市确实和其他超市一样，老板说：“我们是一家普通的生鲜超市，店里的商品和其他商店也没什么两样，所以只有价格可以写上。”
　　在店里逛了一圈后，我们发现这家超市的新鲜鱼货区，同时卖着两种秋刀鱼，两种鱼的价钱不一样，它们前面的价格表分别写着
　　—秋刀鱼一尾130日元。
　　—秋刀鱼一尾150日元。
　　看到两种秋刀鱼的价格不同，我心中有很多疑问。为什么会有两种价格？贵的秋刀鱼有什么特别的地方？我四下搜寻了一下也没有找到相关的文字说明，便将疑问放在心中。
　　两种秋刀鱼从表面上看，几乎看不出差别，所以，我判断价钱便宜的秋刀鱼卖的更好。通过询问我的判断是正确的，便宜的秋刀鱼卖的更好些。关于这一点，店老板表示：“像我们这样乡下地方，不景气，所以只有便宜的秋刀鱼才卖得出去。”
　　从老板的回答可以看出他显然不了解顾客的心理，因为看上去几乎没有差异的两种鱼，顾客自然会买便宜的鱼，因为商店没有为顾客提供为什么要150日元秋刀鱼的理由。单单依据价目表上的“秋刀鱼一尾130日元、秋刀鱼一尾150日元”无法回答顾客心中的疑惑。您知道这两种价格的差异吗？
　　顾客对此虽然心中有疑问，但购买时不会一一询问，如果老板把这种现象仅仅归结为价格因素难免有失偏颇。要知道让顾客多出钱就要给他足够的理由，而这个理由就要通过文字传达出来，这就是商家传达给顾客的信息。
　　王道06
　　让顾客感觉物有所值
　　读完上篇秋刀鱼的例子，相信读者对两种秋刀鱼的差别也心存好奇吧？当时超市的老板就站在我旁边，我直接请教老板：“同样是秋刀鱼，价格却不同，请问差别在哪里？”老板回答的非常简略，只说：“鱼的大小不同。”在老板的提示下，我又仔细看了并排在一起的秋刀鱼，但是怎么看两种秋刀鱼的长短都一样，实在难以分辨。因此我又再度发问，“大小看起来都一样啊！”老板解释说：“秋刀鱼的大小不是通过长短来判断的，而是要看背部的厚度。你看，150日元的鱼背比较厚，所以这里比较富含油脂，口感也比较好，顾客购买150日元的秋刀鱼更划算。”
　　听了老板这样专业的介绍后，我心中多少有些震动，因为秋刀鱼的这个细节我还真没有注意过。我料想很多人应该和我一样对秋刀鱼没有这样专业的认识，您知道要怎样看秋刀鱼的好坏吗？在那之后，我经常向别人询问，结果几乎所有人都不知道这种差异。
　　这样细微的差异只有超市老板或者渔业的工作人员才清楚，不过，这种对顾客而言非常重要的信息，他们却从没有主动告知过。
　　俗话说：“隔行如隔山”，某一行业内的常识可能行外人完全不知，这就是专业知识的差异。三百六十行，行行有它的专业性，作为普通人我们不可能对所有行业都了解，也不可能每一行业都做一遍，大部分人每天面对的都是同样的专业，有的甚至家里几代人都是做同一行业，因欠缺其他行业的知识，对本行业的专业知识失去敏感性，即很多理所当然的常识，却不知道其他行外人并不知道。殊不知这些专业知识和你所做的努力，都将成为顾客购买该商品的理由。其中有些事也许让你觉得不足挂齿，但是如果不说，别人又怎么会知道其中的奥秘？
　　诸如秋刀鱼这类食物，商家如果能够清楚地告诉二者的差异，相信很多顾客会作出不一样的选择，而其他商品如果能够告知商品背后的故事或购买它的意义，相信顾客会被打动，因为他们不仅购买了商品，而且还清楚自己购买的价值。当顾客感觉物有所值时，价格就不再是他们考虑的唯一因素。
　　王道07
　　把顾客变成最厉害的王牌销售员
　　客户决定购买你的商品，往往需要很长时间；决定不买你的东西，只要30秒钟就够了。要想让顾客为你的商品做宣传，就要和顾客建立深切的信赖关系。我想，如果只是用嘴巴说“建立信赖关系很重要”是不够的，要真正实践后，才会为你带来庞大的商机。
　　有一家建设公司在与顾客建立信赖关系上做的比较好。在建筑行业有个行规，就是工程结束后，建筑公司要举办完工酒会，酒会会邀请以前的顾客和潜在顾客参加。酒会地点一般会选择刚盖好的透天层。通常情况下，建设公司会准备一点小礼物或报酬，以答谢以前屋主的配合。但是这家建设公司的情况却不同，竟然是屋主自掏腰包举办发表会并全程参与。
　　屋主自掏腰包举办发表会是非常少见的，更让人惊讶的是以前的屋主还会主动联系老客户一起来帮忙。这些老客户来帮忙可不是人浮于事，作作秀，完全是心甘情愿，不遗余力，就像是自己的事情一样。这家建筑公司的董事说：“这些老客户会对前来参观的潜在客户说明，我家也是由这家建筑商兴建的，真的很棒，你一定也要找他们。换言之，既有客户会帮我们宣传推销。有时候这些老客户还会鼓动潜在客户，告诉他们实际搬进去之后，会更了解房子的优点。还会建议前来参观的人去参观他们的房子，就这样他们把潜在客户带到自己的家里去参观。”
　　有人可能会觉得这些老客户一定收取了这家公司的报酬，不然怎么会如此卖力？我也觉得很不可思议。可是事实上这些老客户根本没有收取任何报酬。甚至建筑公司想回馈他们时，竟然还会被骂：“我又不是为了这个才这么做！”那位董事说：“这些老客户带到家里参观过的客户，成交率达百分之百。”
　　当客户对你的公司充分信赖时，他们就会变成最厉害的超级业务员，会主动帮你的公司做宣传。长久以来，这家建筑公司通过具体的行动认真经营他们与客户间的信赖关系。当客户主动而热情地帮公司介绍客户时，这家公司也有点始料未及，他们也没有想到老客户会成为超级业务员。
　　王道08
　　感情三部曲，
　　新旧客户都会成为公司好朋友
　　从前面的案例中，我们了解到赢得了客户的信赖，就能够让客户主动为公司做宣传，这样的效果，相信这是很多公司的心愿，不过如何才能让客户死心塌地为公司效力呢？这家建筑公司究竟做了什么事情，竟能如此赢得客户信赖？其实，他们只是简单做了三方的工作，他们自称为“感情三部曲”。
　　首先，在第一时间感谢客户。这家公司的人员深知现代人比较忙，对时间比较看重，能够在百忙中来参加酒会，已实属不易，所以他们会在现场参观的第一天或参加完酒会后的第一时间对潜在客户表示感谢。他们表示感谢的方式比较简单，只是邮寄一张感谢卡，不过这张感谢卡制作得很精美。有时候这家公司还会把印有知名书法家墨宝的明信片，装进相框作为感谢的礼物寄给潜在客户。
　　接着，对于已经对公司有了初步印象的潜在客户，他们就会献上一本小册子。在这本小册里记载的是社长、董事们以及参与兴建房子的土木、水电工人们的成长故事、困难挫折和目前的工作心情等。这些信息能够使客户更全面地了解公司的历史、文化和发展历程，从而增强对公司的感情。
　　最后，他们每月都会自行编制讯息报寄给潜在客户，内容除了建筑业相关讯息外，也会刊登社长、董事们或员工的生活体验与兴趣。例如，上星期全家出游露营时，遇到什么令人感动的事情等。这些生动而丰富的信息，会触动客户心里柔软的地方，进而从心底打动客户。
　　简简单单三个步骤，就能打动潜在客户，使潜在客户变成新客户，用心之处值得商家学习。有了新客户，也不能忘记了老客户，这家公司每月照例会把自行编制的讯息报寄给老客户，这些已经盖了房子的老客户，照理说不太可能在短期内又有盖房子的需求，但是他们并不在乎，总而言之，就是不能和客户失去联系。有时候他们还会招待这些老客户，一起烤肉叙叙旧。
　　以上所有活动都是为了与客户保持关系。大部分的公司接触客户是否为了卖商品，但是这家建筑商却格外重视和所有接触过的客户建立人际关系。因此，他们所做的各项具体行动，绝不是什么特别的大型活动，有时候更是与买卖完全不相关的活动。然而，经过经年累月的耕耘，竟能带来惊人的结果。
　　王道09
　　折扣多，不如用心深
　　便利店的经营有个固定的模式，商家也基本按这个模式来做，负责人也认为没有特别需要做的地方，认为正常经营就行。
　　便利超商的经营是个非常有系统的模式，一般也认为门市负责人没有表现特色的余地，其实并非真的是这样。
　　不过，在人人认为没有特色的地方，你若下了工夫，花了心思，就能够脱颖而出。有家便利店在市区有十几家连锁店，为了销售某速食杯面，商店总部决定在各个分店举行促销活动。为了加强各个店的积极性，总部还决定按销量进行排名，销售量多的前三名会获得不同的奖励。
　　通常来讲，地理位置优越，客流量大的便利店赢得第一名的机会更大，地理位置偏僻，客流量少的店铺自然不被人看好。不过结果却在意料之外。
　　有家地点不是特别好，跟其他门市相比，每日平均来客也不多，但是这家店的销售成绩获得了第一名，而且销售量是第三名的两倍。
　　这样的成绩让连锁店的同事对这家不起眼的店刮目相看。那这位店长究竟做了什么，竟能创下如此成绩？其实很简单，首先他把这项促销商品放在店内最显眼的地方，并且大量排列。此外，这家店还贴了一张宣传海报。
　　当然各个门市也都会贴宣传海报，不过，大部分的门市只在海报上写下商品名称和价格而已。但这位店长却不同，他在海报上写着：“这项商品将不再进货，想要品尝独特味道的顾客，现在不买以后就没有机会了。”
　　只是多了几句话，就让这张普通的宣传海报变得与众不同。可能有人会有疑问，如何判定这家店胜出的关键是这张海报呢。因为这次促销比赛获得第二名的店长和获得第一名的店长是好朋友。比赛前四天，第二名的店销售成绩并不突出，它的店长私下便向获得第一名的店长讨教。第五天，获得第二名的店里便挂起了和获得第一名的店里一样的海报，从那天起，这种杯面的销售量比前一天暴增了5倍。
　　而获得第三名的门市，则是采取打折优惠的促销手段，折扣定了8折，价格的优惠也确实吸引了一部分顾客。
　　这个小故事相当耐人寻味。首先无论何种经营模式，主事者用心与否绝对有很大差别。另外，顾客要不要掏腰包买东西，折扣并不是决定性的关键要素。
　　王道10
　　便宜才好卖并不永远是真理
　　前面我们提到一家便利店在商品促销活动中，因为一张海报便使得销量遥遥领先的故事。借由这个故事，我们来探讨一下降价优惠的问题。
　　物美价廉是顾客的愿望，商家自然也了解顾客的这个愿望，在顾客这种心理的驱动下，商家自然也会认为顾客只有在打折时才购物，或者只买便宜的商品。这样的想法虽然有一定的道理，却也不能以偏概全。让顾客决定购买的绝不仅仅是价格，如果顾客对某种商品完全没有兴趣，即使非常便宜，他们也不一定会购买。换句话，如果某种商品引起了顾客的兴趣，让他们有了购买欲望，即使不给予优惠，他们也会购买。
　　上一篇介绍的例子中，那家强力诉求现在不买以后就没机会的门市比打8折促销的门市多卖了1倍多的商品。这说明折扣优惠的方式的确能让顾客产生购买动机，但也证明了除此之外，还有其他的购买动机存在。
　　在超市我们经常会看到特价商品，因为价格低廉销量也比较大。这样的结果会使得老板们认为商品便宜才是保证销量的王道。
　　然而，经过实际调查发现，顾客之所以购买促销商品是因为商家向顾客传达了“商品很便宜，请购买一些吧。”的信息，顾客是为了回应店铺的期待，才买了特价商品。另外，促销商品多为日用品，顾客买回去可以存放起来，备日后用。如果商家不了解特价商品背后的真正原因，一味追求低价，后果可能不太理想。当一家店的销量过多依赖特价商品时，利润必然会受到影响。因为特价商品的利润很低，这样即使销量很大，利润也无法保证，没有利润店铺就失去了发展的基础。这就是恶性循环。
　　客观看待折扣，利弊都要分析，同时也要积极学习其他促销手段，当店家真正运用其他方法使顾客产生购买欲望时，也就会切身体会到顾客除了便宜之外，还有很多原因可以让他掏钱消费。便宜才好卖并不永远是真理。
　　王道11
　　消费者需要商家引导
　　这篇我们再来更深入地讨论一下上一篇便利店的故事。便利店一般位于居民区，主要销售生活用品，这样的定位使得许多商家有种先入为主的观念，“在便利商店无法销售高价商品”。九谷烧陶瓷杯属于比较高档的商品，只有百货店或专门的陶瓷店才出售，不过有家便利店却把九谷烧陶瓷杯摆在架上贩卖，而且还是名师监制的高级作品，结果呢？陶瓷出乎意料地大卖。
　　有因才有果，九谷烧陶瓷杯能在这有便利店大卖，一定有背后的原因。当九谷烧陶瓷杯进驻便利店后，便利店便开始通过商品DM向顾客介绍。商品DM上把商店老板在偶然的机缘下认识的九谷烧名人的经历讲述了一下，故事经过渲染得非常具有传奇性，引起了顾客的好奇心。之后，当收过这封广告DM的顾客到店里时，店长就有话题可以和顾客聊聊：“上次信封里介绍的九谷烧就是这个……”
　　便利店比较忙时，老板没有时间一一和顾客闲聊，便将故事写在宣传海报上。顾客看到后被这个故事打动，便都买了价值500日元九谷烧陶瓷杯。这个价格在便利店平均消费单价来看，并不低。这个案例告诉我们，其实在便利商店也可以卖出单价高的商品。
　　要想像这家便利店一样能够将高价位的商品销售出去，就要打破既有的观念，例如，我们这种店无法卖高价的商品，或者这么不景气，高价产品很难卖得出去，要以原价售出根本不可能。除此之外，还要将宣传工作做到位，酒香也怕巷子深。
　　苹果教父乔布斯曾经说：“不用做调查，消费者并不知道他们需要的是什么，而苹果会告诉他们什么才是潮流！”这句话告诉我们有时消费者也是盲目的，需要商家的引导。与其被那些老观念束缚，不如放开胆子积极去勾起消费者的欲望，被动地等待消费者不如主动出击，因为消费者不会一开始就决定不买你的商品。
　　……

第一章 经营生意，更要经营与顾客的感情
王道01 赚钱有门道，怎能只靠侥幸
王道02 经营生意，更要经营与顾客的感情
王道03 乘胜追击，扩大销售战果
王道04 菜单多上几行字，普通菜一夜变身明星菜
王道05 让顾客多出钱就要给他足够的理由
王道06 让顾客感觉物有所值
王道07 把顾客变成最厉害的王牌销售员
王道08 感情三部曲新旧客户都会成为公司好朋友
王道09 折扣多，不如用心深
王道10 便宜才好卖并不永远是真理
王道11 消费者需要商家引导
第二章 将顾客的期待与赚钱结合在一起
王道12 把店员的自我介绍寄送给顾客
王道13 一包花种子，赢得顾客心
王道14 同样的商品也能用不同的方式销售
王道15 抓住旺季收集顾客资料的好时机
王道16 恩爱小礼物，让经营变得温馨
王道17 扫除顾客障碍，刺激消费需求
王道18 懂得拒绝才能坚持原则
王道19 充满人情味的宣传单是与顾客联系的管道
王道20 贴心服务赢得好口碑
王道21 将顾客的期待与赚钱结合在一起
王道22 一次活动就能使1位顾客变成100位
第三章 促销具有颠覆性，销量能提高7倍
王道23 两万张宣传单被销毁，生意却更好
王道24 小小四步就让化妆店销量成长5倍
王道25 一封信让营养剂的毛利率提升6%
王道26 把剽窃当捷径，竞争力将无从谈起
王道27 促销具有颠覆性，销量能提高7倍
王道28 与顾客关系好，出现失误也无妨
王道29 价格不是影响顾客的唯一因素
王道30 一份水果圣代得到女顾客的心
王道31 短时间内连续向顾客推销，效果更显著
王道32 给顾客的购买提供方便
王道33 有趣方案更易执行
第四章 花之有道，顾客才愿意购买
王道34 主动和顾客打招呼
王道35 促销也要事前做好充分的工作
王道36 花之有道，顾客才愿意购买
王道37 及时感谢员工才能激发员工的工作热情
王道38 刊登生活趣闻，补习班受到追捧
王道39 与顾客对话，业绩就能攀升
王道40 多些活动让患者对医院更信任
王道41 为顾客排除购买障碍
王道42 治疗回数券让新顾客变成老顾客
王道43 一句幽默话，商品就能高价售出
王道44 感动顾客，顾客也会给你惊喜
第五章 商店理念比折扣更能吸引顾客
王道45 出租车提供饮料，成功招揽到客人
王道46 做好活动不用推销，顾客照样上门来
王道47 商店形象需要长久维护
王道48 只要心诚，酒吧慈善也能有大作为
王道49 商店理念比折扣更能吸引顾客
王道50 生意不是魔术，经营其实很简单
王道51 不要把做生意想象得太难
王道52 独角仙派对让医院更有亲和力
王道53 带着使命经营旅馆
王道54 商家的心意比礼物更重要
王道55 顾客不同，宣传单的内容也要有区别
第六章 商品只靠一句广告词就能卖完
王道56 商品只靠一句广告词就能卖完
王道57 好业绩离不开顾客的协助
王道58 与顾客共享世界摩托车竞赛的乐趣
王道59 用加油T恤让客人产生参与感
王道60 赞助T恤比折扣更吸引
王道61 能拥有属于自己的感动与感谢的瞬间，才是经营的目的
王道62 店家要突破限制勇于创新
王道63 一张明信片让你找回失去的客人
王道64 客人高兴营业额就能提高
王道65 商品丰富才能留住顾客
王道66 服装展销活动让手提包店华丽变身
第七章 一句广告词为商品灌注了新的生命与价值
王道67 购物也是丰富人生的机会
王道68 别用短视的方式看待商机
王道69 一句广告词为商品灌注了新的生命与价值
王道70 不要犹豫，主动推荐招牌菜
王道71 模仿也是一种经营能力
王道72 为商品注入灵魂
王道73 创造回头客，从开业就要做起
王道74 一份甜点就能让客人留下个人资料
王道75 在客人回去后依旧保持联系
王道76 让客人成为商店的粉丝
王道77 改变诉求果酱销量大增
第八章 当别人开始模仿你，你就成功了
王道78 要设法说服客人，必须能打动其心才算销售
王道79 找出销售本质破茶杯也能卖
王道80 店家吃亏客人会感激在心
王道81 把未来会买商品的人吸引过来
王道82 用洋芋片把客人吸引到宝石店
王道83 打破旧思路，羽毛被夏季也能卖得掉
王道84 销售通常需要合宜的时机
王道85 传达生活乐趣，普通酒销量猛增
王道86 让顾客感觉好，生意就会好
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