《精准营销系列：当场成交（心理篇）》：
站在北京的大街上不知你有没有想过：熙熙攘攘的人群，进出各大商场、专卖店等购物中心，他们多少人有真真正正的需求？有多少人能确定自己要买什么。也许是顺路逛逛，也许只是为了消磨时间……有备而去，直奔购买目标的人少之又少。由此可见，尽管有些人经常出入商场，但并不一定都有购买需求。
尽管如此，当他们走出商场大门的时候，你会惊讶地发现几乎没有一个人空手而归。也许你会问，没有购买需求为什么还会如此消费呢？导购员更懂得客户的心理，只要是走进商场的，即便是那些纯粹为了消磨时间、散步养眼、随便逛逛的人都有潜在的需求。
对于优秀的销售人员来讲，只要客户有购买的可能性，就能将之变为实际购买行动。对此，我深有感悟，那是十多年前的一件事情，我尚未大学毕业就到一家大型服装商城实习，说白了就是去做营销员，吃点苦、受点累不要紧，为的就是积累些与客户打交道的经验。
当时，该公司招聘了不少新人，经过简单的培训就分配到各个分店做一线导购员，可以说基本上没有什么经验、技巧，培训师只说了一句话：“只要进店的客户都是有需求的。”
当时，我对这句话半信半疑，但终究还是坚信，“每个进店的人都会买东西”。上班第一天正值周末，一大早就来了很多少男少女，有的三五成群，有的两两一对，他们一边闲谈，一边看衣服。
见有客户来了，我热情地走上去问：“欢迎光临，请问有什么需要帮忙的吗？”
尽管我很热情，但大部分人不予理睬，好像当我不存在一样。说真的，这种感觉有些不爽。不一会的工夫，客户溜达了一圈又走了，我心里便更加不舒服起来。
接着，来了一位二十多岁的年轻女孩，她进店拿起衣服就在身上比划，还问我可不可以试试。我高兴地说能，那个女孩拿起就试穿，见她挺高兴我以为她很满意，就问：“觉得不错吧？才289元一件，很便宜的。”
谁知那个女孩说：“什么衣服啊，这么贵！穷学生买不起！”
我忍不住了，脱口道：“不想买干吗浪费时间啊？还试了这么多？”
那女孩不满地回应道：“试衣服就一定要买？不买就不让试吗？”
我说：“是的，不买就不让试。”就这样两人争执起来。
这时，店长刘姐走了过来，说：“好了，消消气，对不起，我们有错有照顾不周的地方，望见谅。”
既然店长都这么说了，那个女孩也就没好说什么，唧唧歪歪地走了。
客户走后，刘姐对我说：“你怎么能和客户吵起来？”我低头不语，自知错了。
刘姐安慰道：“你的心情我理解，就是想多卖出几件衣服，但是这种事情急不来，你要善于把握客户的心理，锻炼一段时间就知道了。”说着拍了拍我的肩膀。
没过多久又来了一位男青年，仍是一副闲逛的样子。这次我有了经验，知道应该从心理上把握客户的行为，于是很有礼貌地问候，男青年表示不客气，并表明只是来看看的。
我说：“没关系，看看也好，多比较才能买到最称心的东西。”
男青年转了几圈，相中了一件短袖衬衫，并在镜子前比来比去，我及时向其介绍了衣服的特点，并让他试穿一下。由于当时这件衣服与男青年的整体风格非常相符，我就很自然地赞道：“这样搭配显得更精神了。”
短短的几句话没想到竟令对方毫不犹豫地买了，显然，是自己那句赞美的话起了作用，对于一个风华正茂的小伙子来说，正是爱美、爱虚荣的年龄，他们对衣服的要求并不在质量和价位上，而是能否最大限度地获得他人的回头率。
客户走后，店长刘姐表扬我：“不错，不要与客户发生无谓的争辩，抓住客户心理才能引导他们去购买，有进步继续努力！”
在以后的推销中我不再急功近利，而是尽量站在客户的角度去揣摩他们的心理，让他们心甘情愿地产生购买之心。这段经历虽然很单调，但作为我推销生涯的起点，使我认识到，做销售要抓住客户的购买心理。
同在一家公司，做同样的工作，销售同样的产品，客户为什么就偏偏选择与他／她签约，而不是你？不是客户没需求，而是你不了解客户的心理需求。美国销售大师甘道夫博士有一句名言：“销售是2％的产品知识＋98％的了解人性。”98％的了解人性就是告诉我们做销售要善于抓住客户心理。
上兵伐谋，攻心为上，要想提升销售能力和销售业绩，销售人员必须做好一点：定位客户的心理需求。然后根据客户心理进行有针对性的产品介绍，从而满足客户的某种心理需求。经过我的总结与归纳，发现普遍存在的消费心理可以分为两大类：一类是积极心理；另一类是消极心理。
……
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——《襄阳记》
★销售的成功与销售员对人心的把握有着密不可分的联系。
——世界权威销售培训师博恩·崔西
★销售是98％的理解人的心理和行为＋2％的产品知识。
——全美十大杰出业务员乔·甘道夫
★如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。
——销售行业经典名言