史蒂夫·盖茨（SteveGates），全球500强企业高管,谈判培训课创始人。
　　◆世界顶尖谈判咨询公司GAP创始人
　　◆世界500强企业高管谈判培训课程创办者
　　盖茨曾就职于可口可乐、百安居以及英国翠丰集团等世界知名企业。之后，盖茨创立TheGapPartnership谈判公司，由55位谈判高手组成，总部位于伦敦，在香港、洛杉矶、纽约、约翰内斯堡等地设有办事处。
　　他培训过的客户包括通用电气、飞利浦、可口可乐、英国航空、英国石油等300多家世界知名企业。

　　真实深刻的谈判实战沙盘推演
　　顶级权威的谈判专家生动讲述
　　◆汽车市场低迷，奔驰公司如何说服经销商提前付款，半年后再来提车？
　　◆“创业教头”麦克唐纳使用一枚别针，历经14次谈判，换得价值百万的房产，他是怎么做到的？
　　◆双方握手相庆时，对手却说：“还有一件事，你肯定同意把灵活账期这一条写进协议，对吧？”你怎么办？
　　谈判先哲罗杰·道森的《优势谈判》将谈判策略与技巧推向巅峰，后起之秀史蒂夫·盖茨通过研究30000多名企业高管的谈判经历，亲自举办了1000多场谈判精研会，结合20多年经验与感悟，首创“钟面谈判模型”。
　　盖茨认为，提升自身的谈判素质才能立于常胜之地。针对具体情景，恰当选择优势策略或技巧，既可获胜，也能让对手有赢的感觉。优势谈判是获取财富的有效工具，也是追逐事业成功的优势指南。

　　★史蒂夫·盖茨的这本书全面而深刻地论述了谈判，对个人和公司都将有巨大帮助。大量的谈判实例使得本书非常具有可读性。
　　——罗杰·道森克林顿首席谈判顾问畅销书《优势谈判》作者

　　★谈判高手与谈判俗手的迥异之处，往往在于思考的方向、手段的选择乃至于发力的时机。本书展现了实现谈判价值的另一种境界，为我们凿通了迈向成功谈判的一条决定性的阶梯。
　　——张佩星世界财富百强企业职业经理香港大学SPACE学院EMBA导师

　　★无论在企业内部管理还是外部沟通中，你通过谈判努力前进的每一步，都会为你带来实实在在的收益。本书实用性很强，书中的方法简单有效，读后必定受益良多。
　　——赵民中国最具影响力的咨询机构“正略钧策”董事长

　　第2章谈判钟面模型
　　区分竞合，更要利用竞合创造优势
　　路虎揽胜车主找经销商保养车子，商家为了多赚60英镑，私自更换了机油，并赠与等额优惠券，结果是这位车主再也没有来过。
　　加拿大创业家麦克唐纳用一枚别针，经过14次以物易物谈判，换回一座房子，他是怎么做到的？
　　“谈判钟面模型”让我们直观地看到谈判的各种类型：从最铁腕的市场操纵，到高度合作。它可以帮我们根据具体情况，选出最恰当的做法。
　　我在1996年运作一个名为“世界级的谈判技巧”的商业项目时，首次提出了“谈判钟面模型”和配套使用的14种谈判制胜高招。我研读了诸多关于谈判理论和实务的典籍，它们皆由谈判大师、作家、咨询顾问创作，还包括当时我效力的多家公司。总的来说，我发现这些谈判专家们提出的方法都很单一，不是一味地追求压倒对手，就是在价值未被完全挖掘的情况下盲目追求双赢。
　　一家声誉极佳的学术机构大力推崇的理念是：在谈判中，双赢是理性又是可持续的做法，但如果没有其他替代方案，双赢也无法实现。还有一家咨询公司推行极有道德意义的合作伙伴论，同样，他们也有力地论证了这个方法正确且合理。
　　我认为两个方法都很有道理。随后我又参加了一个谈判的培训项目，它讲授如何应付压力型谈判。在这种谈判中，你需要面对尖锐的冲突，双方都在猜测彼此的力量，而且这种谈判非常依赖定位对手并控制其接受你的条件。这个方法虽然也可圈可点，但我仍然有些不解：因为这些方法的操作方案都很单一，好像谈判中存在一个通用的“最佳”做法，能够应付所有情况。
　　无论是压力型谈判、双赢法则、合作伙伴论，还是竞拍/招标型谈判，每种模式都很有道理，可它们都太过强调时间、外界形势、双方谈判力量分配等因素，并认为这些因素在很大程度上决定了谈判者应该如何争取“最佳结果”。
　　接下来的两年，我参加了美国和欧洲的十几个谈判培训项目，评估他们的做法与配套的理论。我阅读了30多本讲谈判的书，基本涵盖了从博弈论到排序策略所有的谈判问题。然后发现这些书籍所传授的谈判技巧要么十分简单，要么极其复杂，对人们进行谈判实战的帮助相当有限。
　　在竞争与合作的夹缝里闪转腾挪
　　为了透彻理解各种谈判方法，针对我们面临的一些独特挑战，我设计了一个“谈判钟面模型”。
　　钟面右半边涉及的都是竞争性很强的谈判，分配的价值有限。也就是说，这些类型的谈判注定比较艰难，一方得到多少，另一方就失去多少。因此，在这种谈判中，定位极其重要，而且对抗难以避免。蛋糕大小已经确定，就看双方怎么切。
　　钟面左半边的合作意味更浓一些，这些合作型谈判会创造更大的价值，大部分情况下人们会在B2B业务中提倡这种谈判。左半边的谈判涉及的议题更多，范围也更广，可以用来拟定和协商谈判条款。
　　但许多谈判的局势变幻莫测。在同一次会议中，谈判的状态会在几个区域间来回切换，所以这些定义只能用作参考。比如许多以合作为基础的谈判进行得都很顺畅，双方都提出想法和机会，协议的价值越来越大，也越来越有可能达成共识。在钟面上8：00的区域，有人提出用采购量换取账期，这个简单的条件交换能让双方都得到更多价值。但在交易接近尾声的时候，双方关注的重点就转移到“增加的价值”该如何分配上，两边都坚守立场，互不相让。
　　这种情况并不罕见。例如“我们增加25%的订货量，你们多给2%的折扣作为回报，我们接受这个条件。但如果交货期仍要4周，包装质量就得提高，否则免谈。”
　　要提高包装质量，又要求额外2%的折扣。除了允许对方维持原先的订货期，不要任何回报，而且一起被摆到桌面上的还有威胁。谈判气氛瞬间冷了下来，状态跳到钟面上4：00或5：00的区域，这意味着大家要切分价值。全能型谈判高手要看出局势变化，把交易引至适合当前状况的区域，至于如何引导，就取决于你认为重要的因素，如合作关系、交易的可持续性，或短期利益。
　　通过精心策划待谈事项与管理双方关系来创造价值，更有可能将谈判推向钟面左边的合作区域。合作需要双方存在共同目标、共同利益，或是相互依赖的关系，同时也需要适当的情境。无论你多么坚决主动，想通过谈判达成共识并创造更多价值机会，都必须经过双方同意。或者一方非常强悍，另一方除了合作，别无他法。精心策划和安排待谈事项，实现利益最大化，不一定要损害对方利益。双方都为自己的行为和决定负责，然而争取更好的条件时，一定不要受到自满情绪或追求公平心态的影响。因为无论你提出什么条件或提案，都会遭到对方的质疑甚至拒绝。
　　沉稳逐利，而不争强好胜
　　全能型谈判高手知道，只有掌握了这些必备的技巧、素质和态度，才能够娴熟地在“谈判钟面模型”的任何区域进行谈判。他们从容而理性，时刻注意自己的心态，不让自傲作怪；他们的关注点在于对方的利益，以及对方认为最重要的事情；他们在谈判中审时度势，随机应变，不被个人价值观影响判断；他们能够读懂形势，愿意花时间准备，深思熟虑，同时还能处理好人际关系，这让他们更自信。最重要的是，他们关注的是交易的潜在价值，而不是只想取胜。他们明白，好胜心只会引起摩擦，除非出于某种特殊目的，否则没有任何好处可言。
　　“谈判钟面模型”能帮助你区分行为是否恰当，它基于市场规律，反映人们在谈判时的各种行为。它能帮你清醒地认识目前谈判的状态，这有助于你管理恐惧情绪、掌控模棱两可的局面、抑制贪婪和傲气。商界是世上竞争最剧烈的领域，而“谈判钟面模型”会帮助你在这个领域抓住机会，创造价值。“恰当原则”能指导我们解读市场形势和人际关系，并作出适当的反应。
　　“谈判钟面模型”不像旅途中的方向选择问题，有对错之分，它只是列出谈判的若干状态。请牢记一点：它只是一个指南针，至于往哪个方向走、作什么决定、使用什么策略、得到什么结果，依然是你的责任。
　　3要素明辨合作走向
　　即使对方十分想促成交易，傲气依然会令他们拒绝你开出的条件。当感到被操纵的时候，就算你开出最好的条件，大多数人也会离开谈判桌，拒绝再谈下去。出于自尊，他们往往不会让你得胜。
　　要素1力量
　　如果觉得谈判不公平，对方有时甚至愿意多花点钱去别的地方买。这种行为虽然不够理性，但与我们打交道的是活生生的人，而他们的情绪往往连自己都难以控制，所以我们必须照顾到这一点，而且力量并未赋予你操纵他人的权利。理解谈判中的力量是一回事，懂得运用它去实现目标则是另一回事。
　　选择权、时间以及当前形势，会对双方的依赖程度产生极大影响。假设对方知道你没有其他选择，必须促成这桩交易，那你肯定处于弱势，如果他们不知道，那就无所谓了。除非你只会“待在自己的脑袋里”，认定自己手无寸铁。
　　假如对方也没有选择，并同样急需达成这桩交易，现在力量的天平倒向了哪边？时间在这次谈判中将起到什么作用？假如他们需要在3天内敲定交易，否则就会面临其他麻烦，这时即使没有其他选择，你依然可能占据上风，这当然还要取决于你怎样处理。
　　当时间和形势成为谈判的重要因素，谈判者的知识和掌握的信息就意味着力量。如果只了解自己的形势，而对对方一无所知，你就无法达成满意的谈判结果。了解对方，“钻进他们的脑袋，看穿他们的想法”，你必须这样做。
　　……

第1 章 谈遍天下 大师的实战，我的谈判手册
球队经理经过艰难地谈判，以85 折拿下新赛季球衣合约，为球队节省500 欧元，却直到开赛两周后，球衣才到货。这本是一次立功的机会，为何却成了过失？
谈判是双面镜，看清对手，也认清自己
如何让对手自认为占到了"大便宜"？
"嘘~~ ！"赶快闭上嘴巴，竖起耳朵
你敢诚实地面对合作动机吗？
终场后必不可少的"实况回顾"
第2 章 谈判钟面模型 区分竞合，更要利用竞合创造优势
路虎揽胜车主找经销商保养车子，商家为了多赚60 英镑，私自更换了机油，并赠与等额优惠券。结果是这位车主再也没有来过。加拿大创业家麦克唐纳用一枚别针，经过14 次以物易物谈判，换回一座房子，他是怎么做到的？
在竞争与合作的夹缝里闪转腾挪
沉稳逐利，而不争强好胜
3 要素明辨合作走向
方法多样，目的却只有一个
跟随"时钟指针"，轻松搞定8 大局势
第3 章 谈判力法则 POWER 是力量，也是优势
奔驰汽车在英国的需求猛增，公司一方面大力营销，一方面却严控供应量，使得客户付款半年后才能提车。谈判方掌握的信息越多，就拥有越多的谈判优势，也就有可能获得更多的利润。
弱方可不一定是待宰的羔羊
谈判桌上的"供求平衡法则"
如何让对手觉得你更有力量？
牛顿三大定律的借用
第4 章 全能高手 10 项关键素质
香港Zenni 公司认为10 000 美元费用太高放弃参加行业展会，会前两周，举办方却通知Zenni 公司4 500 美元可以使用同样大小的展位，于是他们立即签约，到现场后才发现展位十分偏僻。没有人因为喜欢你而妥协，或给你更好的条件，但有很多人因为不喜欢你而拒绝与你交易。
先镇定下来，再处理冲突
不流露情绪，只想办法达成
从"不可能"到"如何做才有可能"
把焦点放到交易上
质疑"感觉不对的事情"
多点耐心，看清形势新变化
对方有备选方案，你如何应对？
折扣1%，还是延长一周账期？
发挥创新思维，寻找增值点
敢于承认知识欠缺
第5 章 14 个制胜高招 交叉组合使用威力更大
服务为王的南非Sedex 公司的一位销售经理,在客户临阵换将后，手脚大乱，在强大的对手面前轻易让出200 万美元利润。为了消除不适感而让步，你会付出巨大代价。
小心！
对方正在操纵你的脑袋
"老好人"谈不成大交易
沉默真的是金子
狮子大开口
摸清对手底牌
我觉得价格要再高一些
准备时间比会谈时间长得多
独到的STROB 提纲
每一次让步都争取"净利"
精于计算，而不是算计
故意泄露一些"信息"
待谈事项直观图
五花八门大谈判
咬碎牙齿，都不SAY NO
第6 章 情绪因子 心理上的一时之快可能毁掉整桩生意
手握20 万促销额度的销售经理，经历了艰难商谈过程后，以18 万与客户签订促销合同，还使期望拿到25 万促销费用的客户连声道谢。对方之所以满意，是因为这一切是辛苦得来的。谈判越艰难，遭遇的挑战越多，双方就越看重承诺。
钻进对方的脑袋，看清他们的想法
有学习意识，还要有应用能力
合理回应对方"不合理"的要求
让对方享受赢的感觉
即使让步，也要显露出为难的表情
交易，还是交心？
夸张地感到意外地"哇～～"
第7 章 授权与决策 双方的拍板人清楚吗？
一线人员拥有决定权，他们有时也会假装上司不同意，借此拒绝对方的要求或者向对方提出条件。
一个巧妙的"避让"策略
不要轻易就把"帅"抬出来
团队谈判中的分工与合作
对方老总为何总是"不在公司"？
及时汇报，提出建议
第8 章 优势兵法 "不好意思"可能降低预期结果
当你们准备握手结束谈判时，对方却说："啊，还有最后一件事，你肯定会把灵活账期那一条写进去，对吧？"说完后，他伸出手，等着你的反应。你怎么办？
好人品不等于好结果
开诚布公
玩消失
黑脸－白脸
假 面
哭 穷
偷换交易
欺 骗
第9 章 计划与准备事项 针对不同的谈判制定独有方案
市场经理为一次推广活动订购了20 000 本宣传册，印刷厂同意在14 天内送达指定地点，且货到付款。稳妥的市场经理为了确保万无一失，如何完全掌控交期？
会谈不同，避免通用型应对方案
质量好、价格低与交货快如何兼得？
6 个关键待谈事项
门槛战术与蚕食战术
条款有风险时，为何不购买保险？
给条件排先后顺序
时效压力与有意拖延
谈判前，先熟悉下" 工具"
后 记 打开双赢的大门
致 谢