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Contents 

第1篇/新世纪的挑战/001
第1章高科技/零接触——销售的游戏规则再次改变/003
游戏已彻底改变。在你为未来的个人发展或职业做规划的同时，你必须懂得，那些曾经让你战无不胜的销售手段如今已不能满足当下的销售需求。

第2章企业因素VS人为因素/016
如今人们宁愿待在各自的房间里给朋友发短信，也懒得站起身来与朋友们面对面交流。其导致的直接后果就是，他们正在失去与人交往的能力。这样的观点看上去是不是很不可思议？还有很多关于销售的未解之谜——销售到底是什么，它包含了哪些含义？
第3章创造购买动机/023
生存于21世纪，工作和生活节奏的加快，我们正在逐渐失去深度思考和反思的能力。我们失去的不仅是深度思考的能力，还有与人面对面交往的能力。而该问题在销售行业中更为尖锐，对于销售人员来说，紧张的工作节奏使得他们根本无暇思考与交流。
第4章同理心的时代：销售中的X因素/033
同理心，一个比较抽象的心理学概念，又叫做换位思考、神入、移情、共情，即人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法、理解他人的立场和感受，并站在他人的角度思考和处理问题。

第5章改变的新方法：停止不良习惯/039
我们花费大量时间教授人们该做什么，我们却没有花足够的时间告诉人们该停止做些什么。很多人不需要学习该做什么，他们只需要知道哪些不能做。


第2篇/客户希望你放弃的16个不良习惯/045
第6章销售中对你产生不良影响的习惯/047
很少有人能在他们的人际交流活动中一次性确定所有需要改变的行为。我们只能循序渐进，一次改变一个不良习惯，如果好高骛远，想一次性改变
所有不良习惯是不可能的。

第7章致资深销售：舒适悖论/098
销售人员只有不断地摸索，在销售过程中总结失败的教训，再重复成功的经验，直到优秀已变成他们的习惯。

第8章服务向销售的转型：心态的力量/113
我们需要以一种新的方式对外联系和销售，那就是实现服务向销售的转型！一夜之间，数以千计的服务提供商转为销售人员的角色，我们也不能落后，不是吗？

第9章如何选择需要停止的不良习惯/134
你所选择的行为改变是你付出大量的个人精力和努力后可以实现的，这不是你的老板、你的爱人或其他对你来说重要的人想要你做出的改变，而是你发自内心想要改变的行为。

第3篇/如何踏上成功的旅程/145
第10章成功人士的改变规则与众不同/147
如果你知道什么对你来说重要，想要改变就相对容易。如果你不能确定你在乎的是什么，当威胁或机遇出现的时候你也就不会察觉。当人们真正重视的东西受到威胁时，他们就会想要改变他们的行为方式，这就是自然法则！
第11章
寻求帮助获得想法取得成功/160
邀请他人与你一起开始改变的旅程，把改变从一个一直盘旋在你脑海中的想法真正落实到行动上，也便于他人提供帮助和监督。有他人帮助的好处是：他人的监督、不让他人失望的想法以及想与他人分享成功的喜悦会成为你坚持不懈的动力。
第4篇/我们已经成功了吗？/183
第12章展望未来/185
这是一个不同于以往的销售游戏。销售环境不同于从前，购买方式也不一样，规则亦不同。“为了成功必须亲力亲为”是新游戏的首要规则，除此之外还有哪些因素呢？概括来说就是提问、学习、跟进以及成长。

第13章永不言弃：有关改变的最后思考/191
抓住当下，珍惜时间。在我们有限的生命中有多少时间浪费在糟糕的、无效的、徒劳的惋惜和后悔上？我们总是抱怨需要多少努力才能改变我们的行为方式，才能让这个世界变得更加美好。我们的建议是，身体力行，不要把时间浪费在无效的抱怨上。
尾声/199附录/202

IN
SALES

第1篇
新世纪的挑战
新世纪下的销售人员应遵守怎样的规则？他们扮演了怎样的角色？在新的世纪中是什么让我们彼此相连，以及人们如何寻求改变的全新方法？
◎.意识到全新的商业模式下新的工作规则，以及一直存在的客观经济现实。

◎.意识到同理心（一个比较抽象的心理学概念，又叫做换位思考、神入、移情、共情，即人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法、理解他人的立场和感受，并站在他人的角度思考和处理问题）的重要性，它将使我们所有人紧密相连、和谐共处。

◎.重新考虑个人改变及成长的新模式：摆脱毫无效率的不良习惯及其所带来的影响。



第1 章高科技/零接触——销售的游戏规则再次改变
游戏已彻底改变。在你为未来的个人发展或职业做规划的同时，你必须懂得，那些曾经让你战无不胜的销售手段如今已不能满足当下的销售需求。

1987年，拉里·威尔森在其畅销书《改变游戏》（Changing the Game ）中向我们描述了当时的世界经济形势，以及客户群体的消费需求正经历着怎样不可预知的改变。在诸多不可控的市场形势下，销售人员必须具备良好的决策力，并在各销售环节提高效率，寻求更多更好的解决方案以及更加稳定的客户群体，以适应新世纪销售环境的巨大改变……诸如此类是否听上去再熟悉不过？现在我们身处21世纪，与威尔森身处和描述的20世纪80年代相比，如今我们面临的是更加复杂多变、更具竞争压力的世界环境。
身处信息时代，经济飞速发展，客户需求多种多样，购买方式亦千变万化，因此销售行业被赋予了更多更加具有挑战性的因素。如今各行各业的产品线越来越广，新产品层出不穷，人们对服务的要求越来越高，企业面临着前所未有的市场新环境。销售人员需要学习他所需要知道的新知识、新技能，在商场上挖掘新客户，维护现有的客户关系，等等。在这样的形势下，两年时间培养一个出色的销售人员一点也不为过。而据统计，成长为一个合格销售人员平均需要花费的时间最少也要在7个月以上。因此，如今的销售人员不仅仅是与过去不同了，而且他们所要面对的困难比以往任何时候都要多。
除此之外，我们还面临着有史以来最大规模的经济衰退，很显然，销售这场游戏已经再次改变。
“这是经济，傻瓜”

这是1992年在美国政坛被频繁使用的一句话，是克林顿在当年的总统竞选中用来打败老布什所说的（后来的事实证明他确实成功了）。这句话将人们的注意力从老布什强大的外交政策上转移开来，取而代之的是让人们关注刚刚结束的经济大萧条及其挥之不去的影响，民主党凭借与选民间的共鸣，打败了一直以来深得民心的共和党，可见人们对经济的关注超过任何方面。今天，我们进入了21世纪的第二个10年，这句话仍然有效，人们最关心的依旧是关乎经济的话题：中东国家的革命、亚洲国家的自然灾害等，所有一切都带着经济的烙印。
在理解当今世界的经济发展方向，以及在销售中我们所面临的挑战时，两个关键因素值得我们考虑：雇佣与能力。我们先来看一下雇佣劳动力市场。近年来，仅仅在北美地区就失去了750万个就业机会，更不用说“劳动力之外”的8500万人了；欧盟国家又增加了2300万失业人员；亚洲、中东地区的失业人员达到数以千万计，甚至更多。世界资源以及经济的发展决定着每天失业人员的数量，但首先，还是让我们从这些数据中读取对我们有用的信息。
如果你没有工作，失去经济来源，你就不具有消费的能力；如果你害怕失业，就会考虑增加个人储蓄，你就不敢大手大脚地花钱。客户都很理智，当对收入没有把握时，人们对于花钱消费通常会更加小心谨慎。与公共机构或政府部门的采购计划不同的是，客户在经济状况紧张时会对每一笔支出都认真算计。那么，现在来分析另一个影响因素—能力。劳动力市场的裁员就是在处理劳动者能力与目前所需劳动力之间的平衡。公司与国家都在竭尽所能地削减债务。以英国为例，英国正在让民众支付更多的健康保险，而且其工业产能利用还处于很低的水平。世界普遍面临的形势是生产力过剩，企业不会再进行大规模地人员雇佣。对于企业来说，不仅要精简劳动力，它们还不断施加压力，力求以更低的成本、更少的人力、更高的效率完成更多的工作。
员工工作更有效率对于企业来说是好事，但对于企业员工本身来说却不尽然。首先，雇主在每次考虑是否雇佣新的员工前都会给现有雇员增加工作时间，以观察他们是否能够承受更多的劳动时间，如果员工承受不了，企业才会考虑增加新的员工。几十年来，代表劳动者利益的工会依据雇佣合同中规定的工作时间，尽力维护着劳动者的合法权益。而如今该形势已经扭转：高失业率迫使企业员工不得不接受企业的要求，工作的时间越来越长。其次，也是尤其重要的一点，即研究表明，如

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第1篇/新世纪的挑战/001
第1章高科技/零接触——销售的游戏规则再次改变/003
游戏已彻底改变。在你为未来的个人发展或职业做规划的同时，你必须懂得，那些曾经让你战无不胜的销售手段如今已不能满足当下的销售需求。

第2章企业因素VS人为因素/016
如今人们宁愿待在各自的房间里给朋友发短信，也懒得站起身来与朋友们面对面交流。其导致的直接后果就是，他们正在失去与人交往的能力。这样的观点看上去是不是很不可思议？还有很多关于销售的未解之谜——销售到底是什么，它包含了哪些含义？
第3章创造购买动机/023
生存于21世纪，工作和生活节奏的加快，我们正在逐渐失去深度思考和反思的能力。我们失去的不仅是深度思考的能力，还有与人面对面交往的能力。而该问题在销售行业中更为尖锐，对于销售人员来说，紧张的工作节奏使得他们根本无暇思考与交流。
第4章同理心的时代：销售中的X因素/033
同理心，一个比较抽象的心理学概念，又叫做换位思考、神入、移情、共情，即人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法、理解他人的立场和感受，并站在他人的角度思考和处理问题。

第5章改变的新方法：停止不良习惯/039
我们花费大量时间教授人们该做什么，我们却没有花足够的时间告诉人们该停止做些什么。很多人不需要学习该做什么，他们只需要知道哪些不能做。


第2篇/客户希望你放弃的16个不良习惯/045
第6章销售中对你产生不良影响的习惯/047
很少有人能在他们的人际交流活动中一次性确定所有需要改变的行为。我们只能循序渐进，一次改变一个不良习惯，如果好高骛远，想一次性改变
所有不良习惯是不可能的。

第7章致资深销售：舒适悖论/098
销售人员只有不断地摸索，在销售过程中总结失败的教训，再重复成功的经验，直到优秀已变成他们的习惯。

第8章服务向销售的转型：心态的力量/113
我们需要以一种新的方式对外联系和销售，那就是实现服务向销售的转型！一夜之间，数以千计的服务提供商转为销售人员的角色，我们也不能落后，不是吗？

第9章如何选择需要停止的不良习惯/134
你所选择的行为改变是你付出大量的个人精力和努力后可以实现的，这不是你的老板、你的爱人或其他对你来说重要的人想要你做出的改变，而是你发自内心想要改变的行为。

第3篇/如何踏上成功的旅程/145
第10章成功人士的改变规则与众不同/147
如果你知道什么对你来说重要，想要改变就相对容易。如果你不能确定你在乎的是什么，当威胁或机遇出现的时候你也就不会察觉。当人们真正重视的东西受到威胁时，他们就会想要改变他们的行为方式，这就是自然法则！
第11章
寻求帮助获得想法取得成功/160
邀请他人与你一起开始改变的旅程，把改变从一个一直盘旋在你脑海中的想法真正落实到行动上，也便于他人提供帮助和监督。有他人帮助的好处是：他人的监督、不让他人失望的想法以及想与他人分享成功的喜悦会成为你坚持不懈的动力。
第4篇/我们已经成功了吗？/183
第12章展望未来/185
这是一个不同于以往的销售游戏。销售环境不同于从前，购买方式也不一样，规则亦不同。“为了成功必须亲力亲为”是新游戏的首要规则，除此之外还有哪些因素呢？概括来说就是提问、学习、跟进以及成长。

第13章永不言弃：有关改变的最后思考/191
抓住当下，珍惜时间。在我们有限的生命中有多少时间浪费在糟糕的、无效的、徒劳的惋惜和后悔上？我们总是抱怨需要多少努力才能改变我们的行为方式，才能让这个世界变得更加美好。我们的建议是，身体力行，不要把时间浪费在无效的抱怨上。
尾声/199附录/202