每个人都有可能成为优秀甚至伟大的销售员。口才是优秀销售员最关键的素质。《销售与口才：绝对成交的88个核心原理》把销售心理学、销售礼仪与口才话术相结合，介绍了销售过程中能够实现高效沟通、打动客户、促进成交的88个核心原理。《销售与口才》帮助那些立志从事销售的年轻人迅速掌握销售技能、技巧中最精华的部分，少走弯路，快速成长，实现梦想！
绝对不能让销售输在口才上！古希腊哲学家亚里士多德指出，要想成功地说服他人，有三个要素最为重要：人品、感性与理性。人品需要销售人员长期修炼，而融合感性与理性的口才能力，就是这本《销售与口才：绝对成交的88个核心原理》将要带给读者们的。作者樊荣强从事一线销售20多年，把实战经验提炼总结出的绝对成交88个核心原理毫无保留地写在这本《销售与口才》中，传授给读者。
第1章 声音悦耳，快速赢得顾客的好感
1声音原理：打造自己的“中国好声音”
原理精要
声音能够引起心灵的共鸣。对于要靠声音来维持生计、创造业绩的销售员来说，拥有一副好声音似乎是一个先决条件。可惜许多人不重视自己的声音，总是以一种自以为天生的、未加修炼的嗓音跟客户交流，这其实是自毁前程。
2011年5月的一个上午，在位于重庆最繁华地段解放碑的国贸豪生大酒店30楼的会议室里，50多人正在举行一个小型论坛。论坛迎来了两位主讲嘉宾，一位是曾经在福布斯中国富豪榜上位列第二的中国太平洋集团主席严介和，另一位则是国家某部委研究室的张主任。
严介和讲话的时候，神采飞扬，激情饱满，风趣幽默，声音抑扬顿挫，气吞山河，听众全神灌注，兴味盎然。然而，等到30分钟以后，张主任开口讲话了，简直称得上是大煞风景、大倒胃口。他的声音低沉、浑浊、拖沓，毫无生气，而且他低着头，眼睛与现场的听众没有任何的交流，整个会场的空气似乎变得稀薄缺氧，甚至令人有不祥之感，浑身都不自在。
也许大家都曾遇到过类似的情形，虽然感觉不好，但可能没有深究为什么会这样。其实，这主要是说话的声音造成的。
18世纪英国最受欢迎的诗人威廉·柯珀说过：“声音能引起心灵的共鸣。”可是，在平时说话时，我们一般都不大会注意自己的声音，除非有严重的口吃或声音沙哑、含糊不清，被别人指责或嘲笑过。而事实上，在人际交往过程中，声音起着非常重要的作用。如果你的声音悦耳动听，别人会更愿意和你交谈；相反，如果你的声音让人听起来不自在，甚至倒胃口，别人就会本能地排斥你，不愿意跟你继续交流。销售的过程，本身就是一种有特定目的的人际交往过程，如果你的声音不能让客户觉得舒服，你就不能达成推销的目的。
理论上讲，声音的好坏有天生的成份，比如音色，很难去改变它，除此之外，音质、音量和音调却是能够改变的。因此，并不是声音不好听的人就不能做销售。也许我们天生的音色不是很好，但是我们完全可以通过改变音质、音量和语调，让它变得悦耳动听。
作为一名销售员，如果你被客户拒绝，不要埋怨你的客户，而要从多方面检讨自己，如果是因为声音难听而被拒绝，你唯一要做的就是改变自己的声音。
(1）改变说话的音量
音量过低别人听起来很累，有时候不得不竖起耳朵听，而且还有可能听不清楚。只有清晰的声音才会更受欢迎。销售员在与客户交谈时，一定要保证声音洪亮、吐词清晰，不要让客户有任何听觉上的障碍，不要让客户竖起耳朵才能听清楚你说什么，他们没有时间，也没有那份耐心。而且声音过低，会显得你没有自信，一般来说，客户并不希望和一个没有自信的人做生意。
(2）语气要恰当
前文说要提高音量，但也要注意音量不能太大。音量太大就会变成噪音，客户听了也会反感。有的人喜欢不分场合地大嗓门讲话，认为那样气势强大，容易征服顾客，但是如果不考虑客户的感受，也会适得其反.
(3）改变发音的方法
如果你觉得自己的声音难听，你可以咨询专业人士或者歌唱水平高的人，他们会传授一些正确的发声、练气、吐字的方法与经验给你。不过，要改变发声，需要持续一段时间的刻苦练习才行。“宝剑锋自磨砺出，梅花香自苦寒来”，这个道理你懂的。
2美妙原理：用声音感染顾客
原理精要
作为一个销售员，虽然不要求你的声音是世界上最美妙的，但是你必须有自信、有热情、有感染力，你不可以用平淡、冷漠的声音去跟客户交流。要让客户从你的声音里面，听到你内心的激情。
在这个世界上，专门靠声音吃饭的人不多，比如电台的播音员、主持人。他们的声音不好听，缺乏感染力的话，就没法做一个称职的播音员或主持人。
其实，销售人员也是靠声音吃饭的人，因为，客户对你来讲就是陌生人，要让他被你所影响，就看你怎么说话，就看你是否能发出有感染力的声音。富有感染力的声音能吸引客户的注意，让客户喜欢我们，从而快速拉近距离。因此，销售员一定要修炼自己的声音，使之富有感染力。
很多销售员喜欢率性而为，想怎么说就怎么说；也许，他注意了自己讲话的内容，而不注意自己的声音是否具有感染力。作为一名优秀的销售员，一定要让自己的声音富有感染力。尤其是面对第一次见面的客户，销售员除了用巧妙的言辞去打动客户外，还需要用富有感染力的声音去征服客户。如果我们的声音没有感染力，客户也会表现得兴趣索然，不会对我们留下深刻的印象。
李三强大学毕业后找到的第一份工作，是在一家非常著名的办公家具公司做销售。虽然他信心十足，但是忙活了半个月下来，一点儿业绩也没有，见过几个客户，希望都甚为渺茫，他非常苦恼。
一次，他请一个资深的业务经理陪自己去见一个客户。寒暄了几句之后，李三强便开始介绍公司的产品，但是客户表现得很冷淡，开始还有的一点热情很快就消失了。而且李三强的话还没有说完，客户推脱说自己还有事要忙，起身便离开了。
李三强很沮丧。离开客户的办公室，他向同事征求意见。那位资深的业务经理告诉他：“你最失败的地方就是你的声音，你的声音缺乏感染力。"
这听上去似乎不可思议，然而这是事实。声音一定要带有很强的感染力，要用声音去感染与打动顾客。可是太多的销售员做不到这一点，或者是因为过于紧张的缘故，或者是不在意的缘故，在与客户交流的过程中，语气平淡，声音不流畅，缺乏自信，甚至给人的感觉是在背书一样。说得难听一点儿，你就像个机器一样，没有一点儿激情！
李三强听从了资深业务经理的话，尝试着进行了一番训练，改变自己的声音，使其富有感染力。一段时间后，他的销售业绩也渐渐好了起来。
……
第1章 声音悦耳，快速赢得顾客的好感
1.声音原理：打造自己的“中国好声音”
2.美妙原理：用声音感染顾客
3.语调原理：不恰当的语调毁了生意
4.流畅原理：讲话不要拖泥带水
5.干脆原理：如何做到“意到口到”
6.沉静原理：不要像被打了鸡血一样
7.宜人原理：养成良好的交谈习惯
8.真诚原理：语带真诚，马到功成
第2章 礼貌真诚，拉近与客户的距离
9.规矩原理：遵守基本的礼貌与规矩
10.礼貌原理：彬彬有礼的价值
11.重要原理：让客户体会“重要”的感觉
12.倾听原理：专注地倾听客户讲话
13.德报原理：对无礼客户以礼相待
14.圆滑原理：拥有社交知识和圆滑态度
15.客套原理：学会说好客套话
16.禁忌原理：把握交谈内容的禁忌
第3章 恰当赞美，最有效的销售工具
17.赞美原理：销售从赞美开始
18.突破原理：消除赞美的心理障碍
19.题材原理：选好赞美的题材
20.恭维原理：把恭维话说到位
21.内敛原理：不要炫耀自己
22.麻醉原理：先赞美再提要求
23.自贬原理：适当地贬低自己
24.请教原理：向别人请教等于赞美
第4章 谈吐幽默，成功销售的法宝
25.幽默原理：销售员必须具备幽默感
26.打动原理：运用幽默语言打动人心
27.气氛原理：以幽默方式渲染气氛
28.化解原理：善用幽默化解麻烦
29.轻松原理：用幽默语言轻松建议
30.拒绝原理：用幽默拒绝客户
31.高雅原理：避免开粗俗的玩笑
32.自嘲原理：拿自己开涮
第5章 初次见面，敲开机会的大门
33.预约原理：怎么说话才能约到客户
34.选择原理：二选一，让顾客做选择题
35.见面原理：坚持见面，感动顾客
36.单一原理：不要在电话里进行销售
37.概率原理：提升电话预约成功率
38.寒暄原理：初次见面，以寒暄破冰
39.少说原理：多听少说，受益无穷
40.开场原理：好的开场是成功的一半
第6章 善于说服，大幅提升成交几率
41.互惠原理：激发顾客的亏欠感
42.从众原理：顾客规避风险的习惯
43.喜好原理：人们总是相信自己人
44.权威原理：人们还会相信权威
45.稀缺原理：机会不是永远都有的
46.诚信原理：赌咒发誓有人相信
47.激将原理：贬低有时也很有用
48.自尊原理：优越感最易被利用
第7章 正式面谈，建立良好的互动关系
49.演示原理：PPT已经成为一种潮流
50.真实原理：如实地介绍自己的产品
51.反馈原理：积极地回答客户的提问
52.情绪原理：先处理心情，再处理事情
53.清晰原理：逻辑清晰才有力量
54.欲望原理：从人性出发介绍产品
55.重复原理：反复刺激客户的兴趣点
56.标签原理：把顾客塑造成你期望的样子
第8章 问对问题，说服顾客的最高境界
57.提问原理：说得多不如问得巧
58.多问原理：常见的提问技巧
59.追问原理：问出顾客真意图
60.试探原理：如何获得更多的信息
61.肯定原理：让客户总是回答“是”
62.预置原理：假定客户一定会购买
63.反问原理：用反问锁定客户注意力
64.引导原理：让顾客说出他们的感受
第9章 推介产品，全面迎合顾客的需求
65.植入原理：说明产品的创新价值
66.体验原理：让客户亲自体验产品
67.利诱原理：满足客户贪婪的欲望
68.利益原理：站在客户的立场说话
69.灌输原理：反复提及产品优势
70.专业原理：以专业的陈述打动顾客
71.比较原理：在比较中凸显产品价值
72.通俗原理：讲故事代替专业术语
第10章 优势谈判，在对抗中实现双赢
73.双赢原理：谈判是实力与心理的较量
74.对手原理：认清你的对手
75.议题原理：明确自己的底线
76.筹码原理：如何打好手中的烂牌
77.挂钩原理：不要轻易答应客户的要求
78.高价原理：报价永远要高出自己的预期
79.脸谱原理：黑白脸组合，进退自如
80.破冰原理：如何化解谈判僵局
第11章 消除障碍，别给客户拒绝的机会
81.价值原理：应对客户“嫌贵”的借口
82.需要原理：帮助客户分析是否真的“不需要”
83.兴趣原理：从“没有兴趣”到“很感兴趣”
84.当下原理：应对客户“考虑考虑”的借口
85.反驳原理：对客户说“不”的技巧
86.换位原理：真诚化解顾客异议
87.担保原理：消除顾客对风险的疑虑
88.引证原理：用成功案例消除异议
亲，虽然互联网、电子商务很发达，但你不能永远躲在电脑后面敲打键盘。告诉你一个事实：世界上那些最大的生意，都是面对面谈成的。
——阿里巴巴董事局主席 马云
樊荣强是一个实战派的营销专家，而且非常善于总结提炼，将实战经验上升为系统化的工具，好转化、易操作，受益的销售人员非常多。
——重庆民商投资集团董事局主席、重庆金山科技集团董事长 王金山
营销的核心在于价值与需求的对接。任何时代的营销，都离不开人与人面对面的沟通。《销售与口才》提供了很好的口头语言沟通指导。
——广州快半步营销策划有限公司合伙人、新营销杂志社总经理 何志毛
销售离不开对人性的洞察。《销售与口才》一书处处闪现着洞察人性的智慧。好好学习这本书，你的职业生涯会因此而改变。
——易学专家、北京师范大学哲学与社会学学院教授 章伟文
有好口才不一定是成功的销售员，但是，成功的销售员一定要有好口才。《销售与口才》是每一位销售员的必读宝典。
——培训技术开发与运营专家、培训行业畅销书作家 锻烨