杨嵩，16岁保送复旦大学经济学系，1995年毕业后加入宝洁中国从事销售工作，后在国内知名化妆品公司担任营销副总。2005年加入东风日产并从此由快速消费品行业转战汽车行业，2010年起担任东风日产营销VP，负责东风日产的整体营销工作。2014年4月起赴任美国，在北美日产继续其在营销领域的不懈探索。
　　经济学科班出身，学术功底纯正精到，逻辑缜密，作风务实勤奋，近20年致力于快速消费品和汽车两大完全竞争市场，一直身处营销最前线，担任过营销系统从基层到总体负责人的各级指挥官，积累了丰富的市场营销知识和经验，创造了多个令人瞩目的出色业绩。
　　本书是杨嵩厚积薄发，主要针对快速消费品领域销售的专著。

　　《销售力》是作者历时一年时间创造的自己销售职业生涯的阶段性回顾与总结，110多万原创文字，259张原创图，若干作者亲历的或根据经验模拟的案例，38个精心锤炼的实用工具，这是一席销售盛筵。作者首次将新制度经济学、博弈论、数理统计、计算机、哲学等融会贯通看销售，在《销售力》中首次提出并构建销售力理论体系——销售作用力、销售分析力、销售理论力三种力，相互作用，相生而为。由此，《销售力》将销售工作化繁为简，一脉相承。期待《销售力》对销售战线的广大“追梦人”有所裨益。

　　如果将销售比喻成古希腊的“克诺萨斯迷宫”，
　　那么销售力就是带领我们走出迷宫的“阿里阿德涅线团”。
　　化繁为简与高屋建瓴，
　　就是“皓月照繁尘”的境界。
　　销售力是指在生产企业的销售全过程中，影响其生意结果的各种直接与间接作用力的集合。销售力是一个三维空间的力量体系，其三轴分别是销售作用力、销售分析力、销售理论力。
　　销售作用力就是销售力中的直接作用力（也可称之为直接销售力），是指在生产企业的销售全过程中，直接影响其生意结果的各种作用因素的集合。
　　销售分析力是销售力中的一种间接作用力，是指各级销售人员对销售作用力现状和趋势的扫描、分析与计划实施能力。
　　销售理论力是销售力中的一种间接作用力，是指各级销售人员对有关销售理论的掌握和运用能力。
　　实地销售理论力体系可以分为三个部分：
　　（1）新制度经济学中的交易成本理论和委托代理理论是指导销售全过程的两条主线；
　　（2）博弈论、微观经济学、系统论是指导如何提升实地销售作用力的三种力量；
　　（3）系统论、数据库理论、数理统计理论是指导如何提升实地销售分析力的三种力量。
　　每一个生意要素如同旅行道路中的一个个驿站，
　　每一项销售工作如同连接驿站间的一条条路径。
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第1篇 销售导论
第1章 销售概述
1.1 销售的起源
1.2 销售的定义
1.3 销售工作简介
1.4 销售在企业生意体系中的地位
1.5 在“销售之路”上的思维之旅
1.6 实地销售与销售战略

第2章 销售力知识体系
2.1 什么是销售力
2.2 销售力三维结构体系简介
2.3 作用力体系概述
2.4 分析力体系简介
2.5 理论力体系简介
2.6 销售力知识体系的三维延伸
2.7 销售从业人员如何不断提升自己
本章要点回顾

第2篇 销售理论力体系
第3章 交易成本理论及其应用
3.1 新制度经济学简介
3.2 交易成本理论简介
3.3 应用1：销售战略即企业对外和对内的交易制度
3.4 应用2：渠道矩阵宽度的决策规律
3.5 应用3：渠道矩阵长度的决策规律
3.6 应用4：渠道一体化程度的决策规律
3.7 应用5：运用交易成本理论分析中国销售渠道的发展轨迹
3.8 交易成本理论及其应用小结
本章要点回顾

第4章 委托代理理论及其应用
4.1 委托代理理论的发展及相关概念
4.2 委托代理理论的核心
4.3 应用1：深入分析委托代理关系的必要性
4.4 应用2：企业与渠道伙伴的利益分配制度
4.5 应用3：企业对销售人员的利益分配制度
4.6 委托代理理论及其应用小结
本章要点回顾

第5章 思维方法论及其应用
5.1 定量分析与逻辑分析的重要性
5.2 博弈论及其应用简介
5.3 微观经济学及其应用简介
5.4 系统论及其应用简介
5.5 有关思维的两个小故事
本章要点回顾

第6章 量化分析工具及其应用
6.1 数理统计概述
6.2 如何测算抽样统计的准确度
6.3 如何计算“最佳样本容量”
6.4 抽样统计方法在销售中的应用
6.5 统计预测概述及平滑预测法
6.6 趋势推测法及其应用
6.7 数理统计及其应用小结
6.8 数据库理论概述
6.9 合理设计数据表结构
6.1 0自动甄别数据源质量
6.1 1自动计算/查询与分析
6.1 2数据库理论小结
6.1 3销售理论力及其应用小结
本章要点回顾

第3篇 销售作用力体系
第7章 销售战略层面的作用力体系
7.1 输出1：销售战略层面的基本作用力
7.2 输出2：销售战略层面的人员作用力
7.3 输出3：销售战略层面的资源作用力
7.4 销售战略层面的作用力体系的输入
7.5 企业的销售相关系统简介
7.6 销售战略决策系统简介
7.7 销售管理系统简介
7.8 销售战略层面的作用力体系小结
本章要点回顾

第8章 人员作用力概述及队伍建立
8.1 实地销售的人员作用力概述
8.2 如何设计实地销售队伍的组织结构
8.3 实地销售队伍的组织结构设计的相关实用工具
8.4 如何招聘与配置实地销售人员
本章要点回顾

第9章 实地销售队伍管理
9.1 实地销售队伍管理概述
9.2 透视销售队伍上下级关系的实质
9.3 激励原理概述
9.4 销售人员的绩效评估与薪酬体系
9.5 销售人员的综合评估与晋升机制
9.6 如何约束销售人员的“道德风险”
9.7 实地销售队伍的日常管理
9.8 如何从管理者成长为领导者
9.9 实地销售队伍管理的精髓
本章要点回顾

第10章 实地销售队伍培训
10.1 销售培训概述
10.2 分析培训需求
10.3 建立销售培训体系
10.4 销售培训的实用方法
10.5 实地培训循环
10.6 在销售培训上花多少钱和时间
本章要点回顾

第11章 实地销售资源管理
11.1 实地销售的“资源作用力”概述
11.2 实地销售费用科目及其分类
11.3 “驼峰”费用授权模型
11.4 “三棱镜”费用分配模型
11.5 实地销售费用的操作规程
11.6 常见“费用黑洞”及其对策
本章要点回顾

第4篇 分销商系统的构建与管理
第12章 分销商概论
12.1 什么是分销商
12.2 分销商在销售渠道中存在的价值
12.3 分销商系统的构建与管理概述
12.4 透视企业与分销商的合作关系
12.5 中国分销商群体的现状简析
本章要点回顾

第13章 分销商系统的构建
13.1 分销商系统的构建概述
13.2 分销商布局
13.3 分销商定位与需求“杠铃”
13.4 如何确立分销商的选择标准
13.5 如何寻找与调查目标分销商
13.6 如何说服目标分销商，提高其合作意愿
13.7 如何与目标分销商谈判合作条款
13.8 最终确定分销商的方法与误区
本章要点回顾

第14章 分销商系统的管理
14.1 分销商系统管理概述
14.2 分销商眼里的企业及其销售人员
14.3 企业与分销商之间的OSB维护
14.4 激励分销商
14.5 协助与约束分销商提升再销售能力
14.6 分销商洞察
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第15章 分销商冲货问题的分析与对策
15.1 冲货对生意的危害有多大
15.2 透视冲货问题背后的原因
15.3 冲货的“洪流”仅仅靠处罚机制能“堵”住吗
15.4 应对冲货问题的“12+1”对策
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