哈佛谈判概念3.0版
哈佛谈判项目组新成果
世界银行、杜邦和麦肯锡指定的谈判培训方法
谷歌薪酬委员会主管等高管鼎力推荐
“治服己心的，强如取城。”艾莉卡·爱瑞儿·福克斯教会你如何“治服己心”，让你在坐上谈判桌前平衡你的内心，把好的自己送上谈判场，如此则无往不胜。
你是不是一次又一次在那些火药味爆发的时刻无法保持冷静？
你有没有过本来打算听从你搭档的意见，但最后发现自己大喊大叫，或者干脆就转身离开了？
你有没有本来打算与他人好好合作，但后来因为固执己见而使谈判僵持不下？
你有没有在想要保持冷静的时候，却表现得充满抵触情绪，暴躁不安？
你有没有在本打算说“不”的时候，还是说了“行”？
你有没有在说完什么话之后，追悔莫及？
你有没有在想要阐明观点或表明立场的时候，却闭嘴不言静静地坐着？
你有没有曾经试图想要打破所有人对你的看法，但在关键时刻却依旧觉得太害怕或是担心自己无法承担起“责任”的重担，从而最终放弃了冒险的尝试？
你是否曾经感觉到你的激情和生活的目标背道而驰呢？
如果你的回答是“Yes”，那么你迫切需要阅读这本汇集了哈佛实践与心理学家、诗人、神学家智慧的《哈佛谈判心理学》。我们与他人谈判的失败，通过外在的技巧进行弥补，效果终究有限，只有同时发掘内心的能量才是上策。哈佛大学著名沟通与谈判专家艾莉卡·爱瑞儿·福克斯女士通过近20年的企业运营与教学研究发现，个人要想取得谈判的胜利，首先要学会自我谈判，即把完美的自己请出来坐在谈判桌前。而要请出较好的自己，则需要保证内心的平衡。每个人内心都有四大成员：梦想家、思想者、爱人、勇士，梦想家思虑前景，思想者分析观念，爱人关注人际关系，勇士唤醒内在的能量推进行动。除此之外，内心还有三大改造者：守望者、船长、旅行者，守望者观察四大成员的反应并发出信号，船长决定采取何种措施应对，旅行者提供人生情境带着四大成员面对机遇和挑战。三大改造者与四大成员互相配合，让个人趋近完美的本我，这样你就会在谈判桌前无往不胜。
通过与自己谈判消除表现落差
消除表现落差和发展持久变化的下一步是学习与自己谈判。
与自己谈判？
起初这个想法听起来很奇怪。你能跟自己交流，疯了吧？你能不同意你自己吗？如果你和自己有一个争论的焦点，谁会赢？
正如我们刚刚看到的，我们的销售经理需要与自己进行一次全新的谈判。“导师乔凡娜”需要与“强权乔凡娜”谈判，只有这样她自己才能占上风。双方需要建立一种新的方法，共同联合对外界造成影响。“导师乔凡娜”可以尝试让“霸权乔凡娜”弱下来。但她如果想要产生持久的变化就必须要双方妥协，通力合作才能做到。
在研讨会开始，我让与会人员都举一个“跟自己谈判”的例子，一旦你开始头脑风暴，就会发现列出一堆例子也不是难事儿。
人们通常会首先想到个人例子：我应该吃冰激凌还是坚持自己的减肥计划？
停车位的收费超过了预计，是大吵大闹地理论一番，还是默不作声地给钱了事？
接受高中那个讨厌家伙的“好友”申请，还是保持二十年的原则，坚持不和解？
很快，大家话题变得更加严肃，而且时常会转向工作：
我今天应该把那个很难讨论的话题搬出来吗？
答应我的老板以取悦他，还是承认手头的工作已经超负荷而拒绝他？
我想去安慰休丧假归来的同事，但后来还是觉得不关自己的事儿，还是不插手的好。
我的客户一直催促我做一些有点值得商榷的事情。严格上说，没有违反明面上的规定，但还是有一些钻空子，我应该拒绝他吗？
我们快要达到筹款目标，但我们还没有达到。我们最慷慨的捐助人说如果不够我可以跟他再开口，但重新又回去找人家是不是太尴尬了？
当着手处理每天的常规事务时，我们内心世界的各种声音都在争先发言地吸引注意力。有时，它们彼此间很友好，可以达成一致。不过大多数时候，所有的声音都会充满敌意地热烈发表自己的意见，好像收音机里那些推销自家商品的广告人一样。
你现在应该已经了解到，我对这些不同声音的定义是谈判者——你内心世界的谈判者。每一个都好像是真实存在的独立体，这些谈判者风格各异，动机和表达方式也千差万别。每一种声音的背后都有自己的利益点和期待的结果。
对于这种内心的对峙，我相信你很熟悉。在你同事又一次“忘记”项目中他该负责的那部分工作时，喜欢讽刺的你非常想用尖酸刻薄的话数落他一顿，但善良的你告诉自己，或许他遇到了什么让他分心的事了。望着青春期孩子在家里又留下一堆烂摊子的你内心中有一部分实在是受够了，想要尖叫着发泄出来，而更加理性的一面就会劝说“不如开一次家庭会议，把家务分工安排好，让大家各司其职”。慷慨的你还是想再借些钱给你的朋友，因为她似乎看起来实在有些债务缠身，但自我保护的声音让你开始犹豫了——“她每次跟你借钱都不还，这次肯定也不会，你也需要钱，你懂的。
每当你在生活中面临着重要的问题和选择时，这些声音都会像足球场上的扩音器一样咆哮着试图吸引你的注意力。想要承担风险的你在需求的驱使下想要辞退现在这份闲散的工作，但房贷的压力让另一个声音哀求着还是再忍一忍。对宝宝的渴望让你打算去尝试另一轮人工受孕，但理性的声音通过对数据的分析劝说着：“还是面对事实吧，你不会成功受孕的，还是放手吧。”
这些争论一直持续着，几天——甚至几周几个月——所有相互矛盾的内部声音让你彻底无法做出正确的选择，也没法采取有效的措施，甚至连觉都睡不好了。他们让你的生活变得难以管理，有时甚至让你举步维艰。悬而未决的内部争论甚至会阻碍你接受新的机会，得到更好的发展。
像乔凡娜一样，自制力旅程的步骤包括：
1. 学习如何发现你内部世界中的那些谈判者。
2. 学习接受他们，发现每一个的闪光点。
3. 学会与他们每一个协商，找到新的合作方式。
4. 学会将所有重点都放在你心中好的那一面。
5. 学会保留并维持。
威廉·尤里的序言
引言
第一部分：创造持久的改变
1. 找出你的表现落差
2. 找出你内心的谈判专家
3. 与你的四大成员共同协作
4. 你心中的锚
第二部分：平衡你的自我认知
5. 成功的可能性：发现梦想者的远见
6. 观点：了解思想者的洞察力
7. 人们：感知你们爱人的内在
8. 行为表现： 带上你勇士的武器
第三部分：与本我相连
9. 感性认识： 唤醒你的守望者
10. 现在： 让船长驾船行驶
11. 路途：跟你的旅行者一同成长
尾声
★福克斯知道怎样转变她的听众，促使他们去思考、去质疑他们固有的观念从而成为更好的自己。她是一位具有敏锐思想的领导和变革者。
——普迦·赛格尔·贾斯帕尔（Puja Sehgal Jaspal）(谷歌薪酬委员会主管)
★本书提供了人格养成的实用方法，效果惊 人。人格养成在领导力训练中的重要性愈来愈高，经理人无论资历深浅，都不可或缺。福克斯行文深入浅出，让人不想错过这条自我提升的道路。
——艾美·艾豪森（Amy C. Edmondson）（哈佛商学院领导及管理学教授）
★福克斯过去几年在哈佛法学院开疆辟土，我身为她的同事，有幸目睹这一切。她提出一套结合传统与创新的谈判协商模型，正是时候，也是适合的人选。企业、政府、非营利组织的管理阶层都能从中受益。
——隆纳·海菲兹（Ronald A.Heifetz）（哈佛‘肯尼迪政府学院公共领导力中心’创办董事）
★福克斯的写作风格清晰，时而幽默时而温暖，让人想一读再读。她将个人的生活与工作经验融入本书，并提供实际做法，把焦点集中在以往被众人遗忘的内在思维，为沟通协商的领域开创新局。
——罗伯特凯根（Robert Kegan）及莉萨拉赫（Lisa Lahey）（哈佛教育所教授）
★这世界偶有新星诞生，让大家看清旧有思维不再适用，彻底改变我们的思维方式。福克斯就是这颗新星。她的见解精辟，有助于我们精进待人处事的方法，自我也能彻底革新。读了本书，你的人生也能有新气象。
——肯尼斯·克洛克（Kenneth Cloke）（‘无疆界调停人’创办人）
★福克斯打造出一套管理内心世界的策略，思维创新、富于想象，而又效果十足。本书勾勒出通往美好生活的途径。
——丹尼尔高曼（Daniel Goleman）（《EQ》畅销作家）
★《哈佛谈判心理学》绝对会彻底改变企业领导人的养成训练。书中的概念与灵感将席卷企业界。
——彼得·古柏（Peter Guber）（《会说才会赢》畅销作家）
★如果今年只读一本领导学书籍，就读这本书！
——马歇尔·葛史密斯（Marshall Goldsmith）（《UP学》畅销作家）
★本书有如一本教战守则，教大家如何活出真我，善用智慧跳脱困境。追求更丰富、更幸福的人生，请勿错过这本宝藏。
——沙伦·萨尔兹堡（Sharon Salzberg）（《慈爱：革命性的喜悦艺术》畅销作家）
★本书教人反求诸己，让个人的改变更能长久，不把重点放在外在行为与样版个性，而应该整合自己心中不同的性格。
——《出版者周刊》