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　　《销售主管怎么做，如何管》从销售团队建设、销售目标管理、销售渠道管理、销售产品管理、销售技能管理、销售士气管理、销售行为管理、销售业绩督导、日常事务管理、客户关系管理、销售账款管理等方面，阐述销售主管应该“怎么做，如何管”的问题。对于每个方面，不仅提出了管理或执行的内容、难点、标准和要求，还给出了具体的工作评价和考核方法，以期帮助销售主管实现轻松管理。

　　《销售主管怎么做，如何管》：
　　另外，上级领导还可以对销售主管的工作适时进行引导与鼓励，在销售部门业绩平平或者因销售主管的个人因素导致销售部门整体业绩不佳时，上级领导有义务对其进行引导，在力所能及的范围内帮助其解决难题，使其早日进入良好的工作状态。
　　2.2.2 与同级同事的工作关系
　　销售主管与同级同事在工作职位上处于平等的地位。他们之间的工作关系主要是为了配合业务发展而产生的。
　　通常其他部门的同级同事主要是给销售主管提供便利条件的。这些便利条件不是针对销售主管本人的工作，而是为了销售部门的业务发展需求。例如：研发部门主管平时主要与销售主管沟通订制品的制作、产品出厂与交货期等问题，通过沟通尽量减少不必要的经济损失，同时也尽最大的可能满足客户的需求。
　　当然，销售主管也要将一些市场的产品信息告知研发部主管，让他们以此为研究的突破方向，争取研发更具竞争力的产品，这样也有助于销售部门提高销售业绩。可以说他们之间是一种互相支持的关系。
　　2.2.3 与下属销售人员的工作关系
　　销售主管与其下属之间是一种领导与被领导的关系。销售主管领导下属销售人员执行销售任务，并在其间对他们的工作情况予以监督管理。但不表示下属销售人员必须都听从于销售主管，在意见出现分歧时，双方要协商沟通，然后寻求一个最佳的解决方案。但是针对企业销售部门一些硬性条款的规定，销售人员必须服从销售主管的监督管理，如销售伦理问题、客户的返点问题，等等。如果在销售活动中遇到难题时，销售人员可以寻求销售主管的帮助，争取尽快找到合适的解决方法，这样也减少了资源的浪费。
　　2.2.4 与客户的工作关系
　　这里讲的客户主要是指购买企业产品或者服务的客户。销售主管必须与他们保持良好的关系。这部分的客户包括：经销商、批发商、零售商、终端购买者。但凡一个企业采用的不是直销模式，销售主管就很少与终端的客户及零售商保持长时间的沟通，他们通常会把主要精力放在经销商与批发商的开发与维护上，因为这部分客户才是给企业带来最大利益的群体。自然，这群客户在销售产品过程中，也会比较积极地与销售主管保持联系，这样可以及时了解产品的更新与企业发展战略的变化，也能借助销售主管的权责享有一定的优惠政策，并且在销售主管的配合管理下，可以增加其销售业绩，如销售主管组织安排促销活动，对经销商销售人员进行销售技能方面的培训等。可见，他们双方是一种互惠互利的合作关系。
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第1章 销售主管的角色认知
1.认知销售主管角色
1.1 销售主管的角色定位
1.2 销售主管的任职条件
1.3 销售主管的工作权限
2.明确销售主管的工作职责
2.1 销售主管的工作任务
2.2 销售主管的四大工作关系
2.3 销售管理工作的内在逻辑

第2章 团队建设：打造超强销售力
1.团队建设：主管做什么，管什么
1.1 销售团队建设的管理模型
1.2 销售主管团队建设工作一览表
2.怎么做：全面推动销售团队建设工作
2.1 设计部门结构，分解部门职能
2.2 做好定岗定员，明确岗位职责
2.3 配合销售部做好人员招聘工作
2.4 制订岗前培训计划，设计培训内容
2.5 完善销售团队管理制度和业务规范
3.如何管：落实销售团队管理工作
3.1 做好岗前培训，塑造销售特质
3.2 实施有效授权，做到人尽其责
3.3 督导日常行为，使工作规范化
3.4 强化团队合作，建立协作机制
3.5 提升团队活力，解决团队冲突
3.6 组织高效会议，提高工作效率

第3章 销售目标管理：让目标匹配定额
1.销售目标管理：主管做什么，管什么
1.1 销售目标管理的工作模型
1.2 销售目标管理工作一览表
2.怎么做：全力推动销售目标管理工作
2.1 与高层领导沟通，了解战略规划
2.2 分析市场需求与企业销售现状
2.3 确定销售目标，实现定额管理
2.4 分解销售目标，落实个人目标
2.5 拟订销售计划，引导销售人员的销售行为
2.6 完善计划督导机制，保证计划顺利进行
3.如何管：保障销售目标管理的有效性
3.1 做好资源配置，为销售创造良好条件
3.2 培训销售人员的目标制定与管理技能
3.3 监督销售计划执行过程，保障销售力
3.4 用目标管理监督销售人员的良性竞争
3.5 适时发现和修订个体销售目标的执行偏差
3.6 建立目标管理评估体系，持续完善目标管理

第4章 销售渠道建设：保证销售畅通
1.销售渠道建设：主管做什么，管什么
1.1 销售渠道建设的管理模型
1.2 销售渠道建设工作一览表
2.怎么做：全面推动销售渠道建设工作
2.1 分析顾客需求和销售渠道现状
2.2 明确销售渠道建设需求，优化渠道布局
2.3 科学划分销售区域，构建渠道网点
2.4 开发和维护渠道成员，优化渠道配置
2.5 制定合理的渠道销售人员管理制度
2.6 制定渠道建设管理政策，规范渠道运营
2.7 制定可行的渠道销售计划，提高渠道成员销量
3.如何管：管控销售渠道建设过程
3.1 培训销售人员的渠道管理能力
3.2 引导销售人员做好渠道建设工作
3.3 督导渠道建设过程，评估工作成果
3.4 培养渠道成员认同感，增强渠道销售实力
3.5 评估渠道成员实力，及时调整成员结构
3.6 跟踪渠道成员销售状态，实施针对性管控
3.7 适时发现销售渠道冲突，做好改善工作

第5章 产品管理：提升产品竞争力
1.产品管理：主管做什么，管什么
1.1 销售产品管理的管理模型
1.2 销售产品管理工作一览表
2.怎么做：全面推动产品管理工作的开展
2.1 认识产品，分析产品的市场销售现状
2.2 确定目标顾客，制定有针对性的产品销售计划
2.3 合理调配销售资源，保障产品高效流通
2.4 制定产品销售策略，优化产品销售组合
2.5 组织落实产品促销，提升部门销售业绩
2.6 明确产品销售流程，保障订货、发货顺畅
2.7 定期了解库存情况，适时解决库存压力
3.如何管：保障销售产品得到有效管控
3.1 培训销售人员的产品管理能力
3.2 划分产品管理职责，分配工作任务
3.3 督导产品管理过程，保障产品流通
3.4 跟踪产品销售情况，调整销售策略
3.5 组织产品销售培训，增强销售能力
3.6 评估产品管理效果，修正销售计划

第6章 销售技能训练：提高销售人员的业务能力
1.销售技能训练：主管做什么，管什么
1.1 销售技能训练的管理模型
1.2 销售技能训练管理工作一览表
2.怎么做：全面推动销售技能训练的开展
2.1 适时调查和分析销售人员的销售技能现状
2.2 制定技能训练管理制度，规范技能训练工作
2.3 分析编制培训费用预算，申报上级审核批准
2.4 确定销售技能训练需求，保证培训内容切合实际
2.5 制订销售技能训练计划，落实销售技能训练工作
2.6 编制销售技能训练课程，明确技能培训内容
3.如何管：保障技能训练工作的有效实施
3.1 分配技能培训工作职责，明确培训任务
3.2 合理利用销售培训资源，做好协调工作
3.3 监督技能训练过程实施，保证培训顺畅
3.4 检查技能训练实施效果，不断持续完善
3.5 运用评价点检表评估技能训练管理工作

第7章 销售行为引导管理：成为客户的朋友
1.销售行为引导管理：主管做什么，管什么
1.1 销售行为引导的管理模型
1.2 销售行为引导管理工作一览表
2.怎么做：全面推动销售行为引导管理工作的开展
2.1 了解销售人员的行为现状，发现行为偏差
2.2 培养销售人员挖掘客户的能力，增加销售机会
2.3 引导销售人员做好客户预约与拜访工作
2.4 引导销售人员挖掘客户需求，找准客户心理
2.5 引导销售人员抓住客户购买欲望，掌控成交机会
2.6 引导销售人员化解销售障碍，构建客户反应系统
3.如何管：全面管控销售行为引导工作的实施
3.1 培训销售人员的销售沟通能力，提高销售成功机会
3.2 适时开展销售激励活动，增强销售人员的销售激情
3.3 关怀销售人员心理变化，强化积极的销售心态
3.4 定期检查销售人员的销售行为，及时改正行为偏差
3.5 设计量化评价表，评估销售人员的行为管理效果
……
第8章 绩效管理：满足销售人员的需求
第9章 客户关系管理：提升客户价值
第10章 销售账款管理：保证及时回款
参考文献