《博恩·崔西职业巅峰系列·涡轮教练：教练式领导力手册》：
第4章 了解你的客户
“一个人除非对其他人的一生产生影响才能说是重要的。”
——杰基·罗宾森
过去6个月时间里，你有没有好好观察一下谁是你最重要的内部客户？最重要的外部客户呢？是口否口
过去6个月，你有没有想过删掉一些价值比较低的客户？是口否口
本章旨在找到一些建立以客户为中心的思想的方法。目的是为你的产品或服务找到理想的客户，并且采用有效的策略来吸引他们关注你的活动。本章后面的应用练习帮助你满足内部最重要客户的需求，意识到现在和未来的外部客户，另外，还要腾出时间和精力想一想哪些客户是你的生意不需要的。
你能识别出你的客户吗？你知道为了在职场上或行业内生存、发展，你必须要迎合哪些人吗？
客户有两类：内部和外部。内部客户的定义很简单，它是指那些将希望寄托在你身上同时你也把希望寄托在他们身上的人。根据这一定义，内部客户包括你的同事、员工。你的专业顾问，比如律师、会计等也可以被认为是你的内部客户。事实上，你身边那些你帮助的同时帮助你的人，从某种程度上来说就是你的内部客户。
外部客户是购买你产品的人。外部客户是所有成功商业模式关注的焦点。准确识别这一类客户的能力——他们的满意度决定你事业的成功——是战略计划每一部分的核心所在。
在确定你的核心客户之前，先得回答几个问题。你的客户怎样定义“价值”？你能列出一些你的产品或服务给客户带来的好处吗？更深层一点，为了让客户满意，你知道他们想要或需要从你这得到什么吗？你能说出你的产品或服务是怎样提高客户的生活和工作的吗？
21世纪被认为是“消费者的时代”。消费者成为了商业活动的中心，这是以前从未有过的。你事业上的成功和生活上得到的回报很大程度上由你识别和满足核心客户的能力所决定。
如果继续保持目前的趋势，你未来的客户会是哪些人？如果你改变了自己的产品和服务，那你的客户又会是哪些人？如果你想爬到行业的顶端，那你的客户应该是谁？通过学习新知识、新技能，你能满足客户哪些期待？利用你现在的知识和经验，事后想一下，你能说出哪些你职业或行业内部的、现在你拒绝和他们再合作的客户的名字？你现在的客户名单包不包含一些不应该出现的人名或企业名？
如果你把客户分为价值高和价值低两类的话，最后一个问题应该不会太难。首先，确定并且分析一下最佳客户的特征。根据客户是如何加起来对抗你的竞争对手，把他们分为不同的部分。这样，你就能迅速判断谁是你的价值最高的客户了。现在，许多公司都采用这一办法来投入更多的时间跟精力给他们价值最高的客户，并且也在花时间、花精力争取更多这样的客户。同时，对那些价值不高的客户，他们花的力气也就越来越少。在很多情况下，他们甚至鼓励这些价值低的客户与别家公司进行合作。
我们都认识的一个成功企业家的例子可以说明这个问题。最近，他用了这种方法来给他的客户分类。他发现，公司80%的销售额来自20%的客户，利润的80%也来自这一部分客户。他决定，砍掉那些贡献率低于20%但在数量上达到80%的客户。他找到行业内一些他认为能够更好地服务这些客户的公司，然后把这些客户一一介绍过去。然后，他可以把所有的时间和精力放在这些高价值的客户身上。一年内，他的营业额和个人收入都翻了一番。
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