如何让谈判在你的生活中发光发热
——沃顿告诉你该怎样实战
在很多人的印象中，谈判只属于企业，只属于商场，自己在生活中很少会接触到谈判。其实不然，生活中处处有谈判，只是你没有把很多事情看做是谈判而已。比如在面试时，你与面试官就薪资问题进行讨价还价，或者是买东西时与店主的讨价还价，以及与孩子商量零花钱的数目，甚至是想要说服自己的爱人在用餐的时候去自己想去的餐厅，这些都是谈判。
其实，这个世界就是一个大的谈判桌，不管你是不是喜欢谈判，都不能改变你身在其中的事实。既然谈判不可逃避，那么我们就要学会在局中保护自己的利益，这样才能让自己过上想要的生活。而要想维护自己的利益，成为生活中的成功者，谈判就是一种行之有效的方法。不少人认为只要有才能，就一定能取得成功。但是，现实很残酷，成功者的荣耀很少降临在只有才能的人的身上。就像沃顿商学院院长托马斯?罗伯森所说的那样：“生活很现实，如果你想要成为真正的成功者，除了具备好的竞争力之外，更要有突出的谈判能力。”所以，谈判是每个人都应该学习的技能。
1．面试：用公司的标准为自己争取更多利益
面试的时候，谈论薪资是一件棘手的事情，而谈薪资其实就是一场谈判。有些人往往在面试一开始就急于询问薪资待遇，这时对方还不知道你的实力，你这样的询问会产生不好的效果，即很有可能会让面试官对你产生不好的印象，甚至会影响你通过面试。
所以，在面试时，我们首先要做的就是向对方介绍自己的基本情况，在对方对你有了一定的了解之后，再积极了解对方的领域。然后，根据对方的业务再次介绍自己的优势，比如独立开展业务的能力等。如果你的优势能打动对方，即使你还没有要求薪资，对方也已经为你开出了一个好的待遇。
有经验的求职者一般是不会主动开价的，而是会让对方先谈薪资。只有采用这种后发制人的策略，才有讨价还价的余地。即使对方开出的薪资与你预期的一致，也不要喜形于色，马上就答应，可以在思考一会儿之后再表示可以接受对方开出的薪资。
薪资在求职中是一个敏感但又不得不说的问题。当面试者坐在面试官面前时，面试者对于薪资问题往往是战战兢兢的，既不想委屈自己，又怕失去求职机会。对此，沃顿商学院著名教授斯图尔特?戴蒙德说：“面试时的讨价还价也是一种谈判，所以谈判中的技巧也同样适用于面试。”
亨利去一家数码公司应聘技术开发的职位。在面试的时候，亨利首先介绍了自己的基本情况，然后询问了自己所应聘的职位应该负责的事情，最后就是谈论最重要的薪资问题了。面试官很直接地对亨利说：“你应聘的职位，按照公司的工资制度来说，每个月的基本工资是2000美元，有问题吗？”
对于这样的薪资，亨利有些不满意，于是他说：“对于这个职位，这样的薪资是正常的，但是据我了解，贵公司对于高级技术人才还有另外一种薪资制度，就是每个月除了基本工资外，还有大约500美元左右的奖金，一年能拿到16个月的工资，而在公司工作一年之后工资翻倍。”面试官听到这里有些惊讶，因为面试的人对于公司的制度很少会了解得这么清楚。在停顿了片刻之后，亨利接着说：“我有研究生的学历，还有四年的工作经验，再加上在前一个单位做出了很好的成绩，我认为自己完全符合贵公司高级技术人员的标准。因此，我希望我能享受高级技术人才的薪资待遇。如果可以的话，我非常高兴从事这项工作。”
面试官笑了笑，他很欣赏这位小伙子，于是这样说道：“确实，我们的薪资制度是这样的，看来你很了解我们公司，你的确也符合高级技术人才的要求，所以欢迎你加盟我们公司。”
在上述案例中，亨利正是因为在面试前了解了该公司的薪资制度，再加上自己的实力，用公司的薪资标准为自己争取了更多的利益，从而享受到了高级技术人才的薪资待遇。
但是，大多数情况下，面试者在面试中与面试官谈论薪资时都是处于被动地位的。在谈论薪资的时候，面试者要的薪资过高，就会让面试官反感，但是要的太低自己又不甘心。在遇到这样的问题时，面试者可以选择含蓄地表达自己的想法，让面试官给出一个合理的薪资。
美国一家大的公司想要招聘市场策划人员，因为公司知名，所以来应聘的人很多。在经过几轮的筛选之后，还剩下10个面试者。在之后的面试中，面试官都会问求职者：“你希望自己的薪资是多少？”
求职者们用不同的数字回答了面试官提出的这个问题，只有迪娜没有回答具体的数字，而是说：“从我自身条件来看，我的学历高于贵公司的要求，专业与贵公司要招聘的职位相符，而且我的成绩一直是名列前茅的。由于大学时期我是学校里的优秀学生干部，所以我有很好的组织能力。如果加入贵公司，我一定可以很好地完成工作，为公司带来收益。所以我希望公司能给我一个合理的薪资，至少不低于现在贵公司该职位上在职的员工。”
最后，迪娜在众多面试者中脱颖而出，成为该公司的一员，同时也得到了合理的薪资待遇。在现实生活中，我们要慎重对待这个问题。当面试官问你想要的薪资时，这就意味着面试官有招聘你的意愿，但也只是意愿而已。如果不想前功尽弃，在面对薪资这个问题时就一定要慎重。沃顿商学院的斯图尔特教授也曾表示，谈判时对于价格问题要慎重回答。在上述例子中，迪娜把对方关于薪资的问题转移到了自己的实力上面，让对方觉得为她付出一些薪资是值得的。显然，这样既避免了面试中最敏感的问题，又让自己拥有了主动权。其实，迪娜在面试中提出的要求在平时来说是有些难以实现的，因为公司在职的员工都是老员工，都经过了加薪，他们在刚入职的时候肯定不会是这个待遇，所以说迪娜的要求其实已经很高了，但是她依旧能让公司录用她，给她高工资，而这完全就是因为她掌握了谈判的技巧。
有时候，在面试中谈论薪资问题时，会遇到对方不能接受你的要求的情况。这时，如果面试者没有为自己留退路，基本上这份工作就与你无缘了。所以，在面试谈薪资的时候，面试者要注意给自己留后路，提出用人单位可以接受的薪资范围内的要求，这样就不会因为提出的要求太过分而丧失这次工作机会了。可以说，这正是进可攻、退可守的一种状态。
杰森在毕业之后去一个很有名气的公司面试，在面试中，杰森表现很好，该公司负责面试的人也非常欣赏他。但是，当谈到薪资问题的时候，杰森首先就提出了一个比较高的条件，而由于他提出的数额与该公司给新员工的薪资差距太大，所以面试官很明确地对他说：“公司不能接受这样的要求。”这时，杰森说：“我是一个刚刚毕业的大学生，对于我来说，薪资不是最重要的，重要的是能在贵公司学习、工作。”从他的话语中可以看出，关于薪资问题还有商量的余地。最终，杰森以一份彼此都能接受的薪资得到了这份工作。
试想一下，如果面试者直接提出一个很高的要求，在被对方拒绝之后，这场面试就会陷入僵局，双方也都会陷入尴尬境地。这样一来，这场面试很有可能会随之结束。但杰森却给自己留了一条后路——即使该公司不能接受自己的薪资要求，双方也可以就薪资问题进行商量。这样的缓兵之计在对方拒绝之后很好地缓解了当时的面试气氛，阻止了这场面试的结束，并使杰森最终获得了这份工作。
薪资是面试中比较敏感的问题，过分关注的话会让人觉得你过于功利，容易给面试官留下一个不好的印象。即使你成功入职，在以后的工作中，面试官也不会过于重用你。那么，我们在面试的时候应该怎样谈及薪资问题呢？
首先，面试者在第一次面试的时候不要提及薪资问题。因为此时你不知道该公司是不是想要录用你，因此这一阶段的任务主要就是介绍自己，让公司认可你。在确定了该公司有意向录用你之后，在接下来的面试中，再谈及薪资问题。
作为求职者，可以在面试前通过朋友、同行和网络等渠道调查自己要应聘的职位的薪资待遇，然后确定自己想要的薪资，这样可以避免在面试中出现自己报的薪资过低或者过高的现象。当然，按照谈判中报价的潜规则，无论你说出什么样的薪资需求，对方都会讨价还价，所以这时候的报价同样要遵循谈判报价的潜规则，就是报出的价格要比自己期望的高出一点，从而为讨价还价留出空间。
其次就是在面试中不要轻易泄露自己的底线。很多公司会让你填写一份表格，上面会让你写出自己对于薪资的要求。此处需要注意的是，尽量不要写出准确的数字，可以写一个范围。如果你写的薪资太高，很可能不能进入下一轮的面试；但如果你写的薪资太低的话，该企业又会以为你没有能力胜任这份工作。
再次，在报自己以往薪资的时候不要撒谎。现在对于人力资源部的人来说，去核实你报的薪资是不是真实的是一件很容易的事情。所以，即便你成功得到了这次工作机会，公司对你进行背景调查时也会发现你的谎言，而你或许会因此失去这份工作。由此而言，最好如实回答。
最后，不要接受对方第一次说的薪资。多数企业都料想应聘者会讨价还价，所以他们第一次说出的薪资是有一定的上涨空间的。所以，不要接受对方第一次说出的薪资。
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