安贺新，中央财经大学商学院市场营销管理系教授。主要研究领域为：金融营销、客户关系管理、信用管理。在全国核心期刊发表学术论文40余篇，其中在《人民日报》（理论版）发表“品牌建设：商业银行的紧迫课题”；在《金融时报》发表“商业银行实施差异化战略”；在《中国财经报》发表“商业银行金融创新”、“城市商业银行的市场定位——利基营销”、“商业银行满意度研究”、“我国商业银行营销战略问题”、“从‘漏桶理论’看商业银行提高顾客忠诚度的营销战略”等多篇在业界极具影响力的文章。近些年，为中国银行、中国建设银行、中国农业银行、光大银行、农业、发展银行和农村信用社等金融机构的高管多次开设“商业银行营销理论与实务”、“客户关系管理”、“银行集团客户营销理论与实务”等课程的培训，获得各个授课层级的一致好评。

　　《商业银行私人银行业务营销》首次尝试从市场营销学的角度，系统地对当下中国私人银行业的发展状况进行了全景式的解读。通过对宏观环境、STP战略、产品、定价、渠道、促销和客户关系的全面研究，以及对目前主要私人银行进行评述，力求能够解读中国私人银行业，并推动其健康有序发展。

　　发展私人银行业务，必须为客户提供多元化的金融产品，特别是替代投资品和结构性产品。在构建丰富的产品体系方面，国内银行任重而道远。
　　（二）缺少专业人才
　　私人银行业属于知识密集型、技术密集型行业。从事私人银行业的都是资深银行业人士，正如中信银行前行长陈小宪在一次采访中所说：“私人银行的客户经理必须是精通银行、财务、税收和不动产策划、法律以及会计等领域的复合型专家人才，并拥有丰富的从业经验。比如英国巴克莱银行要求私人银行客户经理是具有15年以上的资历，亲身体验过经济景气循环的人。”而交通银行首席经济学家连平所指出，目前国内私人银行业务是完全新兴的领域，不仅缺乏相应的人才储备，而且从业人员也缺乏经验。人才的匮乏直接影响相关业务的开展。目前大多数高净值人群自己管理财富的原因之一即对银行开办私人银行业务专业性的疑虑。因此，高素质人才的缺乏将会为中资私人银行的发展带来极大的阻碍。
　　普华永道会计师事务所于2010年7月发布的一项研究报告指出，要想为私人银行业大幅增长提供支撑，最大挑战在于招募和留住足够数量的客户经理。客户经理需要在相关领域有出色的经历及口碑，他们需要具备良好的综合素质，具有高超的沟通技巧与应变能力，十分熟悉银行及资本运作的环节，并且能够根据客户对资金的要求，充分利用金融领域知识和其他各种积累为客户提供适合的量身定做的方案。资深的客户经理常被称为私人银行家（Private Banker）或财务顾问（Financial Consultant）。
　　由于国内银行业仍处在转型改革之中，各项操作流程及法律法规尚待与国际接轨。同时，目前国内银行从事财富管理业务的客户经理，许多是对公业务或储蓄业务的转岗人员，知识结构和专业技能远无法适应高端客户的金融需求，对于财富规划、税务规划等增值服务鲜有涉及。精通银行业的本土专业人士的储备还处在积累阶段，服务人员供需矛盾问题十分突出。
　　截至2011年11月末，中国大陆地区国际金融理财师（CFP）持证人12272人，金融理财管理师（EFP）持证人2574人，私人银行家（CPB）持证人161人。一般私人银行客户经理大都持有上述证书的一种或多种，粗略估算，上述持证人员共计1.5万人。按照这个数据估算，每个持证人员将维护至少80位客户，而按照国际标准，一个客户经理维护私人银行客户数量不可多过25位客户，因此国内银行私人银行客户经理队伍亟待充实。近两年私人银行客户经理逐步呈现出“挖角大战”，太和顾问的数据显示，私人银行的人员流动率为20%～30%。除银行间的流动外，基金、信托、保险公司的资产管理部和资产管理公司等也纷纷向私人银行客户经理抛出了“橄榄枝”。①
　　内部培养仍是目前各家私人银行获得人才的第一手段，但是人才的培养不是一朝一夕的，各行虽已着重加快人才引进的脚步、加强内部培养的力度，但人员增长、培养速度远低于行业对人才的需求。各家银行需要积极培育包括以理财规划师为标准的产品经理队伍，以及熟悉外汇、证券、基金、保险等方面的投资专家队伍在内的两支专家型理财队伍，需要在财富管理领域的产品研发、市场营销和风险管理等方面加大引进国际化优秀金融人才的力度。目前中国农业银行、中国工商银行分别举办了认证私人银行家培训班，学员大多是在全国的理财人员中层层选拔出来的理财精英。
　　在具体的私人银行人才培养上，除了培训基础、必备的专业知识以外，也应该强调“因材施教，合理对接”，在吸收各类人才的同时定向培养人才，如在客户经理团队招聘时降低对专业性的要求，强调人脉的重要性，招聘一些与私人银行客户有着相似生活圈子的“富二代”，帮助银行深入了解客户需求，扩大客户基础。对于私人银行服务人员而言，喜欢运动、交际的外向型的员工可以应聘客户经理，发挥自己良好的沟通能力、人脉关系，不用再钻研深奥复杂的产品；而不喜欢应酬的内向型人员，可以打造成财富经理，也不用硬着头皮陪客户打高尔夫、品酒。每个组合的员工都能充分发挥各自的优势，又不用勉为其难地学习自己不感兴趣的东西，既让客户体会到专业、周到的服务，也让从业人员能够“快乐工作”。
　　国内商业银行的高管层应真正解放思想，认识到专业人才的重要性，建立合理的薪酬体系，正所谓“栽下梧桐树，引来金凤凰”，从而吸引大批优秀的专业人士。
　　同样，外资银行也面临着这样的困难。因为许多外籍私人银行家来到中国难免会“水土不服”，面对不同的法律环境、金融环境和不同的理财观念，外籍私人银行家难以迅速在中国市场发挥作用，需要面临较长的磨合期。专业人才的匮乏给我国私人银行业的发展带来了一定的障碍。
　　……

第一章 私人银行业务综述
第一节 国外私人银行业务
第二节 私人银行在中国
一、中国市场前景广阔
二、外资银行抢滩中国
三、中资银行行动迅速
第三节 私人银行业务的界定与特征
第四节 中国特色的私人银行
一、宏观环境有差异
二、财富积累道不同
三、业务发展没土壤
四、在岸业务是主角
第五节 我国私人银行的发展趋势
一、竞争更趋激烈
二、合作不断加深
三、人才凸显关键
四、区域不断扩展

第二章 营销环境分析
第一节 宏观环境
一、政治环境
二、经济金融环境
三、社会文化环境
四、科技环境
第二节 中资私人银行业务SWOT分析
一、优势（Strength）
二、劣势（Wealmess）
三、机会（Opportunity）
四、威胁（Threat）

第三章 市场细分、选择与定位
第一节 市场细分
一、市场细分概述
二、市场细分的依据
第二节 目标市场选择
一、当前私人银行业务客户来源机制
二、市场选择原则
三、市场选择的指导思想
第三节 市场定位
一、解剖竞争对手
二、衡量自身能力
三、实现差异定位

第四章 产品和服务策略
第一节 财富管理服务
一、产品体系
二、发展方向
第二节 贷款服务
第三节 咨询服务
一、资产传承服务
二、税收规划服务
三、投资银行顾问服务
第四节 增值服务
一、艺术品鉴赏及投资咨询服务
二、私人医生、健康顾问咨询服务
三、针对客户及其家人的教育项目
四、其他服务
第五节 产品和服务的开发
一、内部开发
二、外部开发

第五章 定价策略
第一节 概述
……
第六章 渠道策略
第七章 促销策略
第八章 客户关系管理
第九章 国内主要私人银行机构评述