第一章 孤弱幽滞<br> 站在乐原市中心的春秋大道上，远远望见一座巍峨宫殿：琉璃瓦盖顶光芒四射，房顶五爪龙脊蜿蜒起伏，飞檐凌空，其势冠盖全城，这便是承天宫。<br> 井上李从承天宫正殿的檐廊环绕到背后，方方正正一座大院子，正堂屋檐下悬挂一块匾额，黑底红字：恪恭院。<br> 地面青砖铺砌，庭院四角几株古柏躯干刚劲、枝叶翠绿，不时飞鸟啼鸣。<br> 没有人迎接，井上李只好把随身行李叠码在恪恭院东厢屋檐下，小心翼翼推开承天宫信用社主任办公室。<br> 办公室宽大敞亮，四角摆放着鲜花盆景，浓香四溢。主任叫肖慧如，三十四五岁，仿佛很怕韶华流逝，无处不精心打扮，仅仅因为神情淑雅娴静，目光中的稚气和清纯都已淡去，这才暴露出少女时代流逝已远。<br> 抬头看见井上李已经赶到，慧如微微一笑说：“生活上的事康同已经安排好，工作上的安排找信贷科长仰秀。还有其他困难吗？”<br> 井上李想说，他不认识康同，也不认识仰秀，但转念想，这样一说就显得他很胆怯，不认识有什么要紧，见面不就认识了。<br> 他点点头退出，看见对面的西厢房有人进出，估计就是信贷科，井上李快步过去。<br> 一位四十来岁女人，一身职业西装线条僵硬，不过那张脸非常生动，大眼睛传情传语，显露着十分的妩媚妖娆。<br> 井上李问：请问仰秀科长在吗？那女人轻慢地一瞥，冷冰冰地问：“你干什么的？”井上李白报了姓名，说是新来的，找仰秀科长报到。女人漫不经心地说：“知道了。这里没有科长不科长，各做各的事，怎么工作你看操作手册，享受什么待遇看你业绩。我们的工作都是互不相干，没有人帮助你，也不需要你帮助别人。”<br> 井上李立即判断出，这人就是仰秀科长。他按照仰秀科长的指引，坐上那把属于他的椅子。他拉出办公桌抽屉，里面一本操作手册，一份业绩考核办法，一盒名片，一个数字传呼机，一把摩托车钥匙。<br> 从此他就是这家信用社的信贷员了。他一目十行地浏览了业绩考核办法，信用社每月只给他二百元基本工资，奖金和交际费用都靠自己创造。再看操作手册指引，那上面说，目前他最好去组织存款，因为他以前没有接触过银行业务，他不具备相应的专业技能。组织存款不需要专业技能，只需要公关能力。<br> 当晚井上李在街头徘徊，一直到深夜。办公室主任康同，已经帮他在竹林路租赁了一间小屋，每月五十元租金。这就意味着，如果他不能组织到存款，不能创造业绩，仅靠每月二百元，剔除房租水电等项开支后，他连基本生活都难以维持。<br> 他新来乍到，迫切需要熟悉环境，他对这个环境太陌生。同时需要结交有权有钱的朋友，不然他怎么组织存款，怎么创造业绩。可他自己无权无钱，又是外地人，在此举目无亲，怎样才能结交上有权有钱的朋友？<br> 夏天的乐原街头特别闷热，即使有夜风吹拂，也不能消除他心头的焦躁。<br> 他不知不觉地来到火车站广场，他不承认自己在后悔，可是火车的“哐当”声总是牵动他的心微微颤抖，“呜”的一声汽笛更像故乡在呼唤。<br> 即使一夜未眠，井上李仍然准时上班。信贷科空无一人，信贷员上下班时间自主安排，甚至不必每天来办公室，只要能创造业绩。<br> 可井上李已经养成准时上下班习惯，他在天平县政府工作的几年中，已经把这样的习惯看成遵纪守法的表现。<br> 他准备按照机关工作的习惯，首先打扫卫生，可到处纤尘不染，显然已经打扫过了。<br> 正好肖慧如主任经过门口，井上李习惯性地拎起空空如也的字纸篓，表明他在打扫卫生。这举动接近条件反射，机关工作主要看态度而不是看效果，即使打扫卫生这种小事，也要摆出积极姿态，至少在领导视线内要有所表现。<br> 果然就被肖慧如一眼瞟见。她眉毛一挑，很吃惊，但她没有表扬井上李，而是去了康同办公室。<br> 很快康同就慌慌张张过来，喘息着问：“你在打扫卫生？”<br> 井上李窘得脸都红了，他赶紧遮掩：“就是倒点废纸。”<br> 康同紧追不舍：“字纸篓有废纸？”<br> 井上李更加着慌，只得硬着头皮编造说：“有一点，不多。”<br> 康同退去后，井上李发现自己额头上冒出汗水了。他刚沏上茶，一位中年妇女红着眼睛进来问：“我哪点没有打扫干净？”<br> 没想到就这么个小事，竟然越弄越麻烦，井上李不敢承认自己撒谎，他只能坚持说：“其实很干净了。我这个人有洁癖，就是那么一点废纸，也想弄干净了。”<br> 中年妇女拿起井上李的字纸蒌看了又看，十分懊恼：“今早撞鬼了，就马虎一点点！”<br> 井上李赶紧问：“这事很严重吗？”<br> 她叹息一声说：“我一向不出差错……这也不怪康主任，扣我十块钱也是照规矩办事。”<br> 看着清洁工略显佝偻的身影消失，井上李很难过，没想到小小的信用社也有专人打扫卫生，没想到自己的行为会害得无辜人受处罚。他油然想起仰秀科长的话：“没有人帮助你，也不需要你帮助别人！”<br> 清晨的恪恭院沉寂无声。透过木格花窗，庭院对面都是房门虚掩，没有人串门，没有亲切问候，整个就是没人在意你。<br> 井上李拿出操作手册寻求指引，那上面讲：对于新手来说，最好先为客户做点什么，即使难为情的事也不轻易拒绝，始终要明白，需要你就是机会。<br> 可是，我能做什么呢？哪个客户需要我呢？井上李继续看操作手册：不知道做什么就去发现客户需求。注意，是发现需求而不是发现客户欲望，也不是发现“需要”。营销的含义不是满足客户“需要”和欲望，而是把需求转化为赢利机会。所以首先要做的是，发现和甄别客户需求，然后根据自己能力满足其中一项、两项或者更多。发现的需求越多，满足客户需求的能力越强，在这一点上与个人已经具备的条件和能力没有必然联系……<br> 井上李租住的房子面向清静的竹林路，东边一条叫窖蹊的狭长幽暗小巷。<br> 窨蹊巷两边灰墙壁立，地面石板铺路，曲折通向春秋大道。<br> 傍晚时分，隔壁邻居那扇面向窖蹊巷的木门“嘎吱”洞开，出来一个骨瘦如柴的老人。老人行动不便，靠一个姑娘搀扶。<br> 门前一株纤细的紫荆，被精心围护在钢丝网罩中。老人静悄悄地坐在藤椅上，长久凝视那株紫荆一言不发。旁边那位姑娘十八九岁的样子，一身干净整洁，在替老人摇扇，也是默默无语。<br> 井上李一个人太寂寞，他端上凳子出来，很想跟邻居说说闲话，又怕打搅人家，便仰头望着窖蹊上空一线蓝天。<br> 留意到姑娘不时觑他一眼，井上李扭头微微一笑，姑娘倏然脸红，赶紧低下头，一头披肩发把脸庞笼罩起来。<br> 还有如此害羞的姑娘？井上李满怀好奇。看她透着小家碧玉质朴的柔媚，肯定是乡下姑娘，但也称得上漂亮，而且文静清纯，不像个粗笨丫头。她怎么甘心伺候一个行将就木的孤僻老头？<br> 一向清静的竹林路，夕阳已经消失，巷子里穿堂风越来越疾。老人一通咳嗽，姑娘赶紧把老人从藤椅上扯起来，准备搀进房间。<br> 老人四肢无力，整个身体瘫在姑娘肩背上，很像章鱼抓住猎物。井上李几步跨上去说：“我来扶他吧。”<br> 姑娘满脸通红，眼皮都不敢抬。倒是老人咕哝一声，声音接近咳口浓痰，不知道他说什么。<br> 老人很轻，井上李一手就能把他拎起来，但井上李没有这样做，而是小心翼翼地把老人搀扶进去。<br> 进门是一个小院，几乎没有生气，瓦当长满青苔，透着墓地般寂静。<br> 井上李把老人扶到屋檐下沙发，老人捏住井上李的手，浑浊的眼睛里透着喜悦。猜想老人是要他坐一会儿，井上李瞟瞟那姑娘，姑娘显得很紧张，似乎还有些恐惧。<br> 井上李坐下来自我介绍：“我在承天宫信用社，叫井上李。这不是日本名字，可以说就姓李，也可以叫我井上。”他把话说得很大声，显然并不打算只给老人听见。老人无力地抬手指点，示意姑娘给井上沏杯茶。<br> 井上并不推让，他很随意地说：“多谢了，我正口渴呢。”<br> 老人终于挣扎着吐出两个字：“我——罗……”<br> 看他说话很吃力，井上止住他说：“你姓罗？我知道了。接下来你摇头点头就行啦，话多费精神。那小妹妹也姓罗吗？”<br> 老人想回答，可是一口气把他脸憋得发紫还没吐出来。井上赶紧给他揉胸口，他脸上浮现出快慰神情，还竖起了拇指。<br> 姑娘低头把茶杯轻轻放在井上旁边，井上尽可能温和地说：“往后叫我井上大哥或者李大哥都行。‘和得邻里好，犹如拾片宝。’只要有做不动的活你就叫我来帮忙。怎么称呼你？”<br> 姑娘轻轻晃动一头光滑的秀发。<br> “你不相信我？”井上问。老人抬手扯住井上，同时用手比画。井上终于恍然大悟，原来姑娘是哑巴。一个哑巴伺候个生活不能自理的老人，上个医院或者买个东西怎么办啊？
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