第一章 博弈：谈判中的心理战
第一节 赢在心理
谈判本身无所谓输赢，真正的输赢只是谈判双方的心理认知——我觉得这次谈判中，我提出的条件基本都实现了，所以我赢了。因此，要想赢得谈判的“胜利”，关键一点就是从心理上战胜和征服谈判对手，改变客户的心理认知，进而从心理上俘获客户。
一、谈判是场“心理暗战”
在企业界，经常上演一些“大鱼”吃“小鱼”的兼并事件。结果一目了然，往往是那些财大气粗的大公司，顺利吞掉那些实力不济的小公司，不仅如此，往往双方在谈判兼并条件时，大公司仍旧要占尽主动，拿到最优惠的条件。
不过，有一位企业家却成功地打破了这一规律。那么，他是如何做到的呢？
在美国，有一家叫做乌诺考尔的石油公司，公司的老板弗莱德。哈特雷是个喜欢大权独揽的人，决策经常出现失误，经营效果奇差，随时都面临着被并购的危险。就在此时，石油大亨皮根斯的兼并计划开始实施了，当然乌诺考尔公司也在他的计划之内。哈特雷得知这个消息后，迅速聘请了一些金融界和法律界人士作为盟友，对皮根斯的行动进行反击。
当月月底，哈特雷的公司股票有13.6 ％被黑马骑士夺走，后来他打听到自己公司的开户银行太平洋安全银行给了皮根斯一笔巨额资金。于是，哈特雷首先就把矛头指向了太平洋安全银行，他将银行告上了法庭，虽然他自己深知此举并无胜算，但是他的目的不是让银行认输，而是为了在一段时间内搅乱视听，产生杀一做百的效果。
哈特雷的这一举动非常有效，使得皮根斯收购其公司的想法产生了动摇。就在这时，哈特雷主动向皮根斯提出了谈判邀请，希望能够坐到谈判桌上解决问题。皮根斯本以为哈特雷要妥协了，谁知，在谈判桌上哈特雷却抛出了一个惊人的言论，即使自己断送掉公司的前途，也绝不同意被兼并，而且还扬言要自己的公司举债购买自己的股票，与收购者“同归于尽”。
哈特雷的这一举动震惊了美国工业界和金融界，让高级法院也左右为难，更让皮根斯毫无办法。在之后召开的股东大会上，哈特雷又故意穿着已经过时很久的西装出场。他既提不出改善经营的方案，又驳不倒皮根斯的计划，只是指责皮根斯的专用飞机比自己多，年薪比自己高等一些无聊的事情，摆出一副落魄潦倒的样子。然后他又指示自己的手下放风说：“特拉华法院刚刚认定皮根斯先生胜诉。”
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