一本客户经理的必读书，一本信贷管理人员的必读书，一本支行行长的必读书，一本银行行长的必读书，一本研究银行战略定位的必读书，一本诠释银行业走向中国特色之路的探索之书！
与客户一起完成资本增值，然后共享利益，这是银行服务的本质。银行若想发展，就需要具备不断为客户创造价值的能力。银行通过信用链接将自己与商业社会、经济活动连接在一起，那么，一家银行如果信誉越好、信用链接方式越多、链接程度越深，势必会给自己带来更多的发展空间。跳出现有的空间，才能谈发展空间。如果银行能够寻找到更多将自己融入到商业信用领域的有效模式，那么它的发展空间将是无限的。银行经营的是信用。信用，一定程度上是一种冒险的信任，因此，银行经营信用的核心就是经营风险。在我们探索新空间的时候，很可能会碰到各种新的风险，但我们不能因噎废食，经营风险关键在于做到风险可控，而不是风险最小，无风险可能就无机遇。金融源自于实体经济，银行的发展空间也是源自于此。立足中国经济，才能走出中国特色的银行业发展之路。
寻找定位，说白了，就是寻找合适的生存方式和生存策略。
杭州广发在1997年成立之初，就提出了“种芝麻，抱西瓜”的公司业务发展策略。“芝麻”指的就是中小企业，甚至是小企业、微小企业，而“种”的含义恰恰区别于“捡”。“种”的策略是成片地开发，计划性地培育，而“捡”则有很大的偶然性和随意性。“种”的关键在于让其成长，增大；而“捡”只是对既有利益的收获，能捡多大就捡多大。杭州广发当时提出“种芝麻”策略，也是基于对浙江民营经济发达、中小企业众多的经济特点的深入分析。
一年多过去了，杭州广发正式在1999年年底将“以中小企业为基础，努力争取优质大型客户”作为市场定位，成为中国第一家有明确市场定位的银行。于是，中小企业市场的开发也从简单的业务竞争、产品竞争的层面，上升到战略的高度，整个银行的内部支撑体系随之作出了适应性的调整。
定位不是一句口号。所谓定位，本身就是一种“排他”的策略，意味着你将采取一种与别的银行不同的生存策略和生存方式。那是一种什么样的方式呢？没有样板可以参考，没有经验可以借鉴，你得作出针对性的创新，因为你得在别人不愿做、不敢做、不屑做的领域里生存，你就得准备经历一系列的冒险，突破一系列的难点。
首先面对的就是“风险”。中小企业的信贷市场，一眼望去大而无当，盯住细看又微不可显。当时是银行谈风险色变的时代，中小企业真的是天上掉下的馅饼？难道其他的银行都是傻瓜？
金海腾有个怪思路，就是不按常理出牌。他说：“现在我们就暂且先设定目前的银行都是傻瓜，我们的任务就是找到它们到底傻在什么地方。如果找不到，就说明我们才是异想天开的傻瓜。”
问题其实很简单，金融的本质是经营信用——银行的信用和客户的信用。中小企业的最大问题就是还没有建立信用，没有信用想贷款，谁见了都害怕。但没有建立信用也还是有办法进入金融的信用链的，传统的办法就是以不动产抵押。但是中小企业之所以被称为中小，就是因为它们的不动产加在一起也数量有限，想象一下什么叫中小企业？“家庭作坊”、“夫妻老婆店”、“手工业生产”、“旧机器破仓库”，即使有一些值钱的设备，大多也是用于生产针对性产品的“专业设备”。与专业设备相对应的概念是“通用设备”，通用设备这里不用那里也能用，而专业设备失去了专业性应用时，就是一堆废铜烂铁。
……
序言
第一篇 谁是最优质的客户
第一章 谁是最可靠的客户
客户选择的两个不等式
发现优秀的企业家
拥有共同的经营价值观
未来的成功者
三个可把握的技术维度
第二章 寻找富矿
群体优质才是真正的优质
富矿之富：成长性
寻找主动议价权
抓不住的财富
定位之惑
从种芝麻到gp客户和532信贷计划
慧眼识成长
第三章 原生态之美
被忽视的90%
“原生态”客户
共同贴近市场
创新银行内部支撑体系
第四章 与大象共舞
琢磨大企业
打得赢就打，打不赢就跑
判断“真假李逵”
当心“虚胖的大象”
把客户融入战略体系
第二篇 驱动市场的银行
第五章 中医式信贷经营
地域辩证法的启示
处方式经营
第六章 驱动市场
开发市场的客户经理
成片开发
城市经济单元
专业化经营
第七章 一变多的滚动
客户开发的三性原则
单个客户的滚动开发
上、中、下三个客户业务的滚动开发
依据物资流、资金流趋向多家客户业务的滚动开发
第八章 “禁区”非不能入
再看“禁区”
做别人还没做的事
做别人不能做的事
做别人不敢做的事
第三篇 经营风险
第九章 道德风险是最大的风险
墨非法则
不可承受之重
靠关系是行不通的
突然轮岗
宁可损失业务，不可制度让步
第十章 风险必须是可控的
风险管理的三大原则
攻玉的“它山之石”
信贷管理，同时管理风险
第十一章 企业现在怎么样了
弄明白五个问题
“黑天鹅”事件
按不住的企业脉搏
重新解读“六个警示”
第十二章 夺回自己的奶酪
寻找转机
该出手时就出手
面对恶意，无奈不如行动
不能溺爱客户
第四篇 银行服务的本质
第十三章 创造客户价值
“非典”时期的典型服务
告诉客户不知道的
先让客户赚钱
为客户“嫁接”信用
理财银行
第十四章 融资更融智
企业如何过冬
经济“天气预报”
企业财务顾问
顾问什么
非洲业务计划
第十五章 超越经济利益的服务
银企信用共同体
关键时刻，是体现信用的时刻
像养孩子一样的全程服务
坦诚相见，合作批评
真心技巧
信贷的售后服务
第五篇 寻找创新的“窄门”
第十六章 建立创新文化
文化，是一种主张
追求银行的“人格”
第十七章 如何保障创新
永远保持来自一线的创新灵感
“信用链接”是创新的切入口
用制度保障“合力创新”
流程，永不消逝的创新保证
第十八章 创新，不是制造风险
创新不是“冒险实验”
创新，为了创造更大的价值
不为创新而创新
尾声：空间
第一本《金融道》写的是杭州广发整体的经营管理模式，而《金融道之二——把钱贷给谁》则是对银行核心的信贷业务进行深度的剖析，既有翔实的案例佐证，又有独特的经营理念，很值得一读。《金融道》系列的两本书是中国金融界少有的既有实战经验又有理论提炼的好书，不仅对于金融从业人员，而且对于各类企业经营管理人员都是大有裨益的。所以，特别向读者推荐。
——张维迎