第1节 我和你一样，都是销售员
你拿到这本书，因为你相信它会帮助你从工作中得到更多，让你赚到更多的钱，获得更高的个人满意度。本书可能不是你读过的第一本关于销售的书，很有可能你已经看到并阅读过许多类似的书。那些书或许已经将所谓的销售“秘诀”和“灵感”教给了你，而且你也可能很清楚如何给自己鼓劲，激励自己。比如，每天早上一边照镜子一边重复一些话给自己打气。关于如何提高自己，到目前为止你可能听说过“变异发音”（PMLA）和“图解学习”（HPD）的神秘魔力，以及其他可以塑造表达和态度的具有神奇力量的方法。你也很明白自己应该怎样想，不应该怎样想：何为积极的心态，何为消极的心态。但是，现在你可能有一点糊涂了，因为各种书给你的忠告是相互矛盾的。
我不想妄加评论，因为那些出版商、专家以及本着良好意愿的人对这些书付出了很大的心血。毕竟，他们跟我们每个人一样，都是为了生计。
但如果实话实说，情况就不容乐观了。读者其实想知道的是如何销售实际的产品和服务。而那些书的作者除了销售他们的书以外，大部分都从来没有销售产品的经验。他们可能是专业的作者或销售培训专家，有的可能只做过几周或几个月的销售工作，然后就改行了。他们之中可能有一位每两年只卖一幢几百万美元的豪宅就能过得不错，但这与你想改进销售技巧并没有什么关系。
问题的关键是这些作者根本不像我们一样，是每天靠销售赚钱生活的销售员。他们有很多其他选择，不一定只搞销售。当你阅读他们的书时，书中的道理听上去还不错，可能也会给你一点帮助，甚至可能会让你挣回买他们书的钱。但当你好好琢磨那些书时，你很快会认识到，他们这些作者（甚至是其中的佼佼者）并不是真正的销售员。
而我确实和你一样，是一名普通的销售员。我一直在销售新的轿车和卡车，是零售而不是批发，一次卖一辆，与顾客面对面地讨价还价然后成交。我的顾客与你每天面对的顾客是一样的，你可能是卖汽车、西服、住宅、家电、家具之类的商品，但都是每天卖，卖得多才能有收入。当你读到专家写的那些书时，你可能会和我有一样的感觉：似乎缺少了一些东西。你的直觉告诉你，缺的正是第一手的销售经验，即与我们的问题、同事以及实际密切相关的经验。那些写书的人似乎高高在上，并不像我们那样每天为了明天的面包而去艰苦奋斗。
这就是我的书与众不同的地方，这就是为什么我的书对你有用，而其他书则对你不适用。我每天都要像你一样拼命销售，我的工作与你的一样，我的感触与你的一样，我的愿望也与你的一样，而且我成功了。已经有不少人被称为“世界最伟大的销售员”，但他们与我们不一样，他们不是普通销售员。在我们这类普通销售员中，我是世界上最伟大的一位。我并非像其他人那样，靠自称的业绩空口无凭说大话，我所有的销售业绩都是由世界四大会计师事务所审计的。如果你想核实一下，你可以去查看世界上最权威的书《吉尼斯世界纪录大全》（Guinness Book of Records）中“世界最伟大的销售员”，你会发现那就是我——乔·吉拉德。你还可以从《新闻周刊》（Newsweek）、《福布斯》（Forbes）、《阁楼》（Penthouse）、《妇女之日》（Woman‘s Day）等媒体上看到我的相关报道。此外，近几年你可能在全国电视节目上看到过我，节目中对我的介绍就是“世界最伟大的销售员”。这些媒体可不会编瞎话，他们不可能信口开河。如果你还想查下去，你可以查看1977年版的《吉尼斯世界纪录大全》，在第345页可以找到我。如果你没有1977年版的书，还可以查看其他版本当中的商业部分，曾连续4年刊登我的相关报道。
从1963年入行销售汽车以来，我的业绩如何呢？我在第一年仅仅卖出了267辆汽车，仅此而已！但即使是这样的业绩，也已经让我衣食无忧了。在那个第一年中，我的业绩可能是我所在的经销商店里所有销售员中最好的了。在我入行的第四年，也就是在1966年，我共卖出了614辆轿车和卡车，而且全部是零售。就是在这一年，凭借这样的销售业绩，我成为“世界轿车和卡车零售冠军”。而且从那以后我一直保持着这个位置。尽管美国发生了经济衰退、失业及漫长的罢工，我每年的业绩都比上年增加10％以上，有的年份甚至比上年增加20％。事实是，国家经济状况越差，我工作就越拼命，业绩也就越好。当底特律地区汽车销售商将工作时间从每周6天缩减为每周5天时，我的业绩仍然名列前茅。
1976年是我业绩最好的一年。我的佣金收入超过30万美元。除了那些卖飞机或导弹的家伙，年收入比我高的人不多。他们可以连续3年给某国内阁部长送钱，从而将自己的产品销售出去。这些人的业绩可能会超过我，但他们所做的销售与我们现在谈的销售不是一回事。
我们现在谈的销售是一种需要技能、工具、经验和实践的职业。
……
展开
——“世界伟大的推销员” 乔·吉拉德
乔·吉拉德……特立独行。
——《新闻周刊》
乔·吉拉德——真正完美的销售员。
——《福布斯》
乔·吉拉德抓住了无论通过伺种努力都可以迈向的本质：树立雄心勃勃的目标；将成功形象化；努力工作；坚忍以及坚持你的原则。
——玫琳凯·阿什玫琳 凯化妆公司创始人兼名誉主席
乔·吉拉德不仅是位销售大师，而且还是位培训大师。他有一种神秘的力量，能让你触摸到他成功的秘密。
——凯蒙斯·威尔逊 假日酒店创始人