《MBA式案例训练教程：销售技能案例训练手册2.0》是为广大销售人员量身定做的一本技能培训教程，以实际销售工作的客观流程为线索，涉及客户开发技能、销售策划技能、销售策略选择、销售谈判技能、销售服务技能以及跟踪销售技能六大专业职能领域，每个职能领域以主题的形式全面分析、阐述了销售人员在具体业务中需要掌握的各种专业技能点。采用主题与案例并行的方式，强调寓“理”于“景”，生动地阐释主题意旨。以“技能+案例+训练”的形式从实际工作需要的角度出发，突出对营销技能的提炼以及对获得技能的指导，给出了掌握并运用技能的各种训练方法。
　　《MBA式案例训练教程：销售技能案例训练手册2.0》适合作为销售人员、销售管理人员以及其他管理人员的参考、培训用书。

　　主题4 投其所好谈判技能
　　正确实施投其所好的策略，往往会使得对立的双方找到利益共同点，使双方在某种条件下均获得利益的满足。
　　技能解读
　　投其所好谈判策略，简单概括就是将对方的兴趣爱好点作为谈判的筹码，通过为对方提供某些“所好”，为己方换得等值的利益价值，从而双方均获得自己想争取的利益。
　　“投其所好”的字面意思我们很容易理解，但是在应用过程中，特别要注意以下几点：
　　（1）投其所好要从企业或者公司的利益出发考虑，不能针对谈判某个人所好。
　　（2）投对方所好之时，也要向其要求等额的利益回报，实现利益均衡。
　　（3）投其所好承诺的，一定要形成正式的商务文件，以作后续执行监督标准。
　　只有将上述三点内容做到位，投其所好的谈判作用才会发挥出来。
　　参考案例
　　鸿志公司与涿鹿农夫的投其所好谈判
　　这几年，各地区的市县凭借引入外资都取得了巨大的成功，其中就包括有着“水果之乡”美称的涿鹿地区。
　　自2007年以来，涿鹿地区的葡萄畅销全国，尤其是几个单品系列成为大众消费的宠儿，如红提葡萄。台湾鸿志公司更是看到了这个市场前景，不远万里来到涿鹿，决定与当地进行合作，开发种植基地，成立一家集种植、生产、销售为一体的综合性公司。为了实现这个目标，鸿志公司的黄总做了很多准备工作。
　　1.前期调查分析，了解对方的处境
　　在盛产葡萄的县里，鸿志公司的调查人员发现：平均每家都有3亩以上的承包地，家中所有人都在务农，除了特别忙的几个时令，其他时间就会有一部分劳动力空闲下来，而且每家的葡萄种植基本上都是传统方法，跟科学研究的预期产量差很多，尤其是遇到冰雹灾害时，只能听天由命。
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丛书序
前言

第1章 客户开发技能
主题1 目标客户定位
参考案例 让美特斯邦威成为青年人的最爱
主题2 客户开发计划
参考案例 客户开发计划双力并发，康师傅成第一
主题3 陌生拜访技能
参考案例 让乔·吉拉德教你如何陌生拜访客户
主题4 地毯式客户开发策略
参考案例 照明设计师一线冲锋，成就西顿销售梦想
主题5 电话预约策略
参考案例 让乔·吉拉德教会你预约客户
主题6 潜在客户开发策略
参考案例 爱慕走进校园，变身学生塑身教练
主题7 引荐开发策略
参考案例 阿姆斯壮借助客户引荐顺利进驻济南市场
主题8 大客户开发策略
参考案例 找好“跳板”，清华同方进驻校园成必然

第2章 销售策划技能
主题1 顾客需求预测
参考案例 预测客户需求，VF旗下公司的牛仔裤重获新生
主题2 开场白设计
参考案例 让柯菲·施密教你设计好开场白
主题3 销售问题设计
参考案例 联想培训师教你如何设计销售问题
主题4 销售步骤设计
参考案例 Randy Kenworthy的销售步骤助你稳步前进
主题5 销售工具设计
参考案例 新合作超市借助销售工具，打开销售之门
主题6 销售形象设计
参考案例 武林风的销售形象成就山寨酒家的辉煌
主题7 销售团队策划
参考案例 让联想个体经营店经理教你策划销售团队
主题8 销售障碍预测
参考案例 苹果未雨绸缪，将销售障碍扼杀在摇篮里

第3章 销售策略选择
主题1 对比销售策略
参考案例 众车比拼中，看索8独占鳌头
主题2 体验式销售策略
参考案例 自己吃出来的好威化饼干
主题3 产品组合销售策略
参考案例 15元套餐引肯德基创造佳绩
主题4 利益解说销售策略
参考案例 真明丽为客户利益着想，不浪费客户一分钱
主题5 数字销售策略
参考案例 泰康人寿教你如何对客户进行数字销售
主题6 网络销售策略
参考案例 鼠标轻轻一点，百丽鞋子送回家
主题7 展示销售策略
参考案例 现场展示，让美糊王闪亮出场
主题8 电话销售策略
参考案例 让希尔顿的电话销售经理教会你电话销售
主题9 按需定销策略
参考案例 定制销售，让AN·G入众新娘法眼

第4章 销售谈判技能
第5章 销售服务技能
第6章 跟踪销售技能
后记