2 骗局与自圆其说
当下流行的骗法多如牛毛，让人防不胜防。为什么骗局本来很容易识破，却依然有那么多人争先恐后上当了呢？不是骗局有多高明，而是骗局的设计漏洞越来越少。按照正常的角度去看，看不出什么大的问题，但是假设你采用逻辑的分析方法，就能发现很多环节存在漏洞。
在生活中，很多事情是不能用对与错来定位的，所以，我们习惯了“迁就，将就”。这就造成了我们判断问题无法直接用科学的方法来进行，而是带有两面性。这种两面性在个人思考的时候更容易被诱导，而与人探讨的时候，反而不容易生发。那些骗局是如何出现的，究竟是如何骗人的呢？
骗局的出现必然与利益有关，否则没有人会花时间和功夫去精心设计，让骗术到达可以欺骗人的程度。越隐蔽越贴近生活的骗局越容易迷惑人。而那些逻辑非常严密的骗局，最能迷惑大众。因为大众大多平时并不习惯采用严密的思维逻辑想问题。我们在生活中所秉承的逻辑是非常松散的。所以，有时候，只要能自圆其说，我们就会信以为真。从这一点来看，分辨骗局其实是个技术活。日常也有很多人喜爱用夸张的言辞进行交谈，而我们也能习惯这种风格，只要他们能自圆其说，不但不会遭到嘲笑，甚至会被人尊重。那么这种夸张的本身也是一种欺骗，为什么我们却愿意相信，并依然能与之保持友好关系呢？因为这些夸张增添了一些生活的乐趣，而并未对我们的利益有任何伤害。但是假设营销人员也用类似的夸张手法来给客户做讲解，是否对工作有帮助呢？
这要分场合，有的时候三两句的夸张会使得客户感到我们的实力非常强。但一味对产品的功用过分夸大，反而会使顾客对产品更加挑剔。因为产品是直接涉及利益的问题，在对产品的表达上尽量贴近事实，否则当客户使用后发现你的介绍漏洞百出，你就很难自圆其说。骗局旨在骗人钱财，为什么人们却难以发觉呢？任何一个上当受骗过的人反省的时候，都会说：“我当时其实意识到这可能是骗人的，但是因为诱惑太大了，所以就觉得自己牺牲的小利益没有那么重要了。”
原来如此，是在利益对比中骗局被淡化的。假设有人发一个信息通知你中奖了，将获得1万元的奖金，但是要求你先缴纳600元的税。这时，虽然要先缴纳税，但是1万元的奖金跟税相比，显得更加重要。被欺骗者会首先考察通知的来源是否可靠，再考察通知是否真实。当我们打电话给通知我们领奖的人，会被告知可以上某网站查询，并提供身份证后对方给你提供登陆号。每个环节都比较严谨，每进行一个环节，我们就会被套牢一点，越来越少地想到这是个骗局。假设刚开始我们完全不去看通知的中奖资金，直接去查询派奖机构，找到派奖机构后查实这个机构历届中奖人员的领奖情况，致电当地公安系统，骗局就会逐渐水落石出。但是现实中有很多人并没有这样去做，而是被一层层地套进去，最后完全被迷惑了。直到钱被骗走，还打电话去问，奖金何时到账？
而历史上也不乏前人犯错，而后人持续“遭殃”的例子。或者为了顾及前人的面子，或者现在的人无法更改这个错误，或者为了降低错误造成的损失和痛苦，干脆换种说法来自圆其说，使得后代子孙都不去认真计较真伪。
苏丹南部有一个非洲部落，生活着努埃尔人和定卡人。两个种族的习俗非常奇特，当族群里的孩子长出门牙以后，就将它们拔掉。上面2颗门牙和下面4-6颗门牙被拔掉，使得孩子们的牙床结构发生了改变，显得比较松散，所以下颌也相对比较松弛，使得说话发音的时候，很多话都说不清楚。而拔牙的过程更是血腥，小孩子被用鱼钩拔掉门牙，会流血，并感到疼痛难忍，造成的心理恐慌更是不用言说。
美国的一本心理学书籍《犯错了，但不是我犯的》的一书中，详细地阐述了这种奇怪的风俗，将它叫做“认知失调”。什么是“认知失调”呢？就是当两种不同的认识和信念发生强烈冲突的时候，人们心里会感到很不舒服。就像人人都知道，门牙的作用举足轻重，但是习俗却无法改变。这时，努埃尔人和定卡人只好改变自己对这种习俗的看法，来缓解拔牙的痛苦和不适。也就是说，这两个种族的人，通过改变想法来说服了自己。他们说服自己没有门牙在外观上是漂亮的，这就证明了孩子们拔牙是正确的。
我们知道这并不能改变拔牙造成的痛苦和副作用，但是可以看出人的思想是多么强大，在任何领域只要你愿意都能说服自己，即使这是个骗局。正如黑格尔说的：“认识到思维自身的本性即是辩证法，认识到思维作为理智必陷于矛盾、必自己否定其自身这一根本见解，构成逻辑学上一个主要的课题”。就像如果你做了一件事情让你想起来就后悔，你会怎么
办？我们的思维会很快改变路数，为了不将我们的认知停留在这种痛苦上，它会自动作出无数合理的解释，比如：
●因为当时的情况没有发现其他选择，所以你只能那么做。这样后悔程度就会减轻。
●因为就算当时有其他的选择，不见得结果就比现在好。所以，现在发生是必然。
结果是，我们很快被拖出了这个后悔的深渊，而把造成这一切的责任推掉。
美国著名的心理学教授艾迪?哈蒙通过实验发现，当我们的生活中发生了这种后悔的事情，冲突不仅是抽象的认知，更多是行动上的问题，尤其是决策和选择上的。就像我们选择了一个答案，但是这个答案我们不能肯定它是错误的，在我们重新作出决定的时候，我们的思维就会为自己作出的选择提供证明，认为我们的选择是非常正确的。当看到欺骗性的信息时，人的头脑也是如此，初次看到并不能判断信息是否可靠，而当我们作出要去兑奖的想法时候，我们的思维就会为你的想法提供充足的证明，证明这个骗人的兑奖信息是可靠的。如果我们不能完全了解自己的想法，那么我们可能一开始就是在为自己做的错误决定而自圆其
说。在思维引导的过程中，任何环节都是为下一个环节服务的，如果不能自圆其说，那么顾客随之也会产生对上一级环节的怀疑。
5 因事生谋
鬼谷子说过，变化会产生新的事物，而对新事物需要新的谋略。谋略之后就会产生计策，而计策是否得当需要议论，而议论的时候就会产生各种各样的说法。说法会推进事情发展，有发展就有退后，有退后就会有掌控。从此事情得到了把握。所有的事情处理的方式都是这样的，任何计谋的产生也是这样的。我们不得不佩服古人的智慧，在实际运用中，无不遵循这个过程。反思一下以前做事的习惯，是否有碰到事情却无防备的时候？我们往往会说那是因为没有经验，是因为没有想到。这些出乎意料的情况究竟是怎么发生的呢？可以这样说，任何人都有疏忽的时候，但是生活中我们不可能遭遇所有的版本，我们要善于从中找到相同点。我们往往会把那些思考方式与众不同，或者给出的策略差异巨大的人称为思维跳跃者。事实上，他们只是越过了思维的某些程序而已。而没有主意、没有谋略的人，则难以掌握这样的思维程序，在遇到事情的时候往往让情绪代替了思考。那么如何使得自己在与他人交谈或者遇到紧急事情的时候，依然能最快地作出有效的决策呢？
追寻起因，堵住思维的漏洞每个人的思维都是不同的，预测一件事情的发展和结局也就大相径庭。有人似乎早就预见了结果，神机妙算，有人则非要到事情败露才觉得迟。三国时期，刘备占据荆州，孙权占据东吴，而东吴对荆州垂涎已久。这时刘备的夫人去世，周瑜向孙权献策，让孙权假装把妹妹嫁给刘备，以换取荆州的计策，孙权欣然同意了。
在刘备出发前，诸葛亮根据全局制定了各个环节的破解之策，并将三个计策分别装进三个锦囊里，交给护送刘备的赵云。赵云护送刘备到东吴驻地，打开第一个锦囊，依照诸葛亮的意思让刘备去拜访了在东吴威望很高的乔国老和吴国太，让大家都知道刘备此次前来迎亲，制造出迎亲的声势。最后，孙权碍于面子只好弄假成真。待刘备娶亲后，被声色迷惑，不想回荆州去了，这就是得陇望蜀的典故。这时愁坏了赵云，他只好拆开第二个锦囊，原来诸葛亮早料到会有这样一出。于是禀报刘备谎称曹操领兵五十万直奔荆州，要报赤壁之仇。刘备大惊，立即决定回荆州。但是身在东吴，不好脱身。于是与孙夫人商量一同回荆州拜见先人，于是瞒着孙权逃走了。孙权知道后派兵追赶，周瑜已经在前方安排了埋伏。这时真是前有虎狼后有追兵，正陷于两困的境地。赵云拆开诸葛亮给的第三个锦囊，上面写着让孙夫人出面解围。孙夫人怒斥围堵的大将，解了围困，刘备才得以回到荆州。我们都佩服诸葛亮神机妙算，三个锦囊妙计使东吴“赔了夫人又折兵”。
事物的发展都有一定的规律可遁，就像古代纵横家所言，凡是谋略都有法则。我们如何掌握这个法则呢？追寻起因，你就可以顺着这个藤一直摸到事情的真相。诸葛亮正是根据这些真相来制定上、中、下策略的。而获得解决问题的良策，则是靠反复分析，堵住思维的漏洞，看任何一种意外情况下，策略是否管用。
同因异果，不循同法
一个计策往往只适合一个问题，就像我们不能用同一种妙计解决两件事情，即使是看似相似的事情，事情的内部情况差异也很大。
周武王在打败夏桀、商纣之后为了收买人心，分封诸侯，成就了一代功业。刘邦在被困荥阳的时候，接纳了郦食的计策，仿效商汤、周武王分封诸侯的计策，想用此法来扭转局势，使八方的诸侯前来朝拜，好成就霸业。刘邦听后欣然同意，准备命人将玉玺送到各地进行分封。张良闻之，赶紧前来面见刘邦，极力劝阻。张良认为，周武王分封的现实情况与刘邦不同，周武王是在打败了夏桀和商纣的情况下进行的，那个时候天下初定，分封是为了收买人心。而刘邦如今正陷入楚汉之战，且汉弱楚强，即使分封，那六国的贵族后裔怎么可能前来称臣。第二点更为重要的是，如果现在就分封了六国的贵族后裔，那么等战争胜利，就没有寸土的地方可以分封给功臣了。现在将士如果看到分封的结果，必然会发现无利可图，战事必然不顺，导致战争胜利遥遥无期。刘邦听后醍醐灌顶，这是张良“画箸阻封”的典故。
当时的时事就是“楚汉之争”，而“谋”是分封天下豪杰。这个谋略因为脱离了实际情况所以被张良否决。学习孙子兵法，照搬练习可以更快地领悟掌握其中的奥妙。但是遇事就照搬而不根据实际情况进行，或适得其反。
而放在实践中，任何一位顾客都是与众不同的，所谓“事”就是这次会面的目标，从这个点出发产生“谋”。而不能见到任何客户，推荐产品，洽谈生意都使用同一种策略。这个策略何时制定，要达到什么目的，要将各种情况算在内，设计上中下三种策略，实地可选择的余地就比较大。假设在说服的过程中，出现与选定方案不同的特殊情况，你还可以调整战略。
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