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书       名 :
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文献来源:
出版时间 :
保险销售话术模板大全
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图书来源: 浙江图书馆(由图书馆配书)
  • 配送范围:
    全国(除港澳台地区)
  • ISBN:
    9787111407737
  • 作      者:
    陈玉明,陈燕萍编著
  • 出 版 社 :
    机械工业出版社
  • 出版日期:
    2013
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编辑推荐
  卖保险,总是遭到拒绝;跟客户聊天,聊着聊着,就没话可说了。怎么办?请拿起本书,背几段话术!
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  巧妙地处理客户名目繁多、亦真亦假的异议。
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作者简介
  陈玉明,中国平安保险北京分公司资深主任、高级客户经理、《保险理财网》首席理财专家;法律本科毕业,是国际注册特许财务策划师、人力资源和社会保障部理财规划师、美国百万圆桌会员、世界华人保险国际龙奖会员、雅虎“知识堂”首席保险顾问和中国优秀保险营销员联盟会员。著有畅销书《保险就该这样卖》,深受广大读者喜爱。
  
  陈燕萍,大学毕业后即进入平安保险,拥有多年一线大客户销售实战经验,以及一定的销售管理经验。由于业绩突出,被誉为保险销售界的“明日之星”,是地地道道从基层实战中锻炼和成长起来的销售冠军。
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内容介绍
  《保险销售话术模板大全》从8个角度展现了保险销售人员在工作中可能会遇到的31个销售情景,针对每个情景,分别提供了保险销售人员需要掌握的沟通技巧与话术模板,将情景对话与技巧说明相结合,是保险销售人员提升沟通能力的实务工具书。
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精彩书摘
  《保险销售话术模板大全》:
  客户万先生:“这连续几个月开支都是有增无减,而收入却在缩水,这日子咋过啊?对于我们这样的平民老百姓,买什么保险,不买!”
  保险销售员小吕:“万先生,人还是要乐观地生活。我们要知道,风水轮流转,而且情况也不可能一直坏下去的。您要振作精神,时来运转之时,您奋力拼搏,就能翻身了。但是,换个角度想,时运不济的时候,我觉得您更应该给生活增加一份保障。”
  万先生摇了摇头,对小吕摆摆手,说:“不用,我不买保险。以后会怎样我还不知道。”
  小吕很慎重地说:“未来怎样谁也不知道,但是您没必要那么悲观,您可以不买我的保险,但是您应该对保险有一个正确的了解。这不是为了我好,而是为了您好,这样能使您更正确地认识保险,也能为您以后的生活提供保障。实话跟您说吧,保险不是越贵越好,而是最合适的才是最好的。”
  万先生听了销售员小吕的话之后,点了点头:“确实是这样,我之前也遇到一些保险推销员,他们总是向我推荐超过我收入能力的保险产品。再说了,他们都把保险说得天花乱坠,我哪知道实际情况是怎样的,难道保险只赚不赔吗?”
  小吕:“万先生,您说的这种现象确实存在,但是您想想,他们也是为了您好,只是方法用错了。您现在不是对保险知识不了解吗?那您介意我现在跟您详细地介绍一款比较适合您的保险产品吗?您现在不用立即决定是否购买,您只需了解就行了。”
  万先生:“小伙子,你人真好,那你给我补补这方面的知识吧。”
  小吕:“好的,万先生,那我先跟您说说保险是怎么一回事吧。保险其实就是经济低迷时最佳的护身符,例如您现在收入减少,就要在开销方面作出调整,而这时候就是买保险的好时候,并且保险费只是您过去赚大钱时候的一小部分。这时候适当投入一点资金在保险上是非常划算的。”
  接着,小吕又说道:“假如您正在创业,那么需要资金投入市场,这时候就可以选择终身保险及定期保险比较合适,但是假如以后您成家立业之后,有了妻儿,那么这时候您可以考虑给您的妻儿投保,一张教育基金及太太的终身保险是您对他们的关爱;再进一步说,假如你要换个大房子,这时候一张金额与贷款相等的保险是最合适不过的了;当你事业稳定时,感觉您的一生到了应该好好享受的时候,那么您就需要计算好退休金额,同时可以考虑再添一张增值养老险。”
  万先生听了之后,对小吕说:“小伙子,那您能跟我具体说说,保险的优势在哪?它有什么局限性吗?”
  小吕:“万先生,您可真细心,这您都考虑到了。那好吧,我跟您具体分析一下我刚才跟您提到的这些保险。”
  ……
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目录
前言

第一章 与众不同的开场话术:开口成金,一张嘴就让客户产生兴趣
实战情景1:利用第三方,巧妙见客户
实战情景2:完美的自我介绍
实战情景3:价值不菲的客套话
实战情景4:一张嘴就让客户觉得和他利益休戚相关

第二章 初次拜访的交谈话术:提高话术水平,与客户一见如故
实战情景1:适当赞美客户
实战情景2:会说先会听,让客户自己说下去
实战情景3:字斟句酌,让自己的表述更有说服力

第三章 介绍产品的话术:提高产品推介水平,提升客户购买意愿
实战情景1:精雕细琢产品推介词
实战情景2:活用数据,更有说服力
实战情景3:站在对方的立场上作产品介绍

第四章 了解客户信息的话术:了解客户详细资料,巧妙挖掘客户需求
实战情景1:了解客户家庭信息,挖掘潜在消费人群
实战情景2:了解客户的经济状况,探知客户的购买力
实战情景3:了解客户保险计划,适时提出自己的建议
实战情景4:了解客户的保险需求,促进成交

第五章 提问的话术:高效提问,在提问中获取更多的信息
实战情景1:提问要选好时机
实战情景2:提问要注意方式
实战情景3:巧妙回应

第六章 处理客户异议的话术:应对异议,消除签单障碍
实战情景1:客户在需求方面存在异议时,如何处理
实战情景2:客户对产品存在异议,如何处理
实战情景3:客户对信用存在异议,如何处理
实战情景4:客户对支付形式和金额有异议,如何应对

第七章 应对客户借口的话术:搞定客户,高效排除客户的借口
实战情景1:如何应对客户的“三没”
实战情景2:客户有意拖延怎么办
实战情景3:应对拒绝的几个方法

第八章 促成交易的话术:跟进客户,使准客户签单
实战情景1:运用技巧,迅速拿单
实战情景2:小方法促成大订单
实战情景3:签单时需要注意的细节
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