（1）吸引客户，取得竞争优势
这种作用更多地体现在卖场零售中。当客户对同类产品一扫而过时，产品的吸引力是一方面；另一方面，起到决定性作用的便是销售人员的吸引力了。销售人员在生活中也时常扮演消费者的角色，各种销售人员的服务姿态恐怕也见得不少，比如以下几种：
．自顾自玩手机，头也不抬一下；
．与旁边的工作人员聊天，忽视走过的客户；
．平淡得像敷衍似的说一句：随便看看吧。
．趴在柜台上偷懒，睡小觉；
．规规矩矩站着，待客户路过，热情地说：“很高兴为您服务，请问有什么需要吗？”
几者相比，恐怕任谁都会选择走进最后一个场景中，原因就是心理上直观地感受到来自于销售人员的热情和尊重。
（2）打破客户的戒备心理，赢得信任
销售业绩的高低不在于你卖的是什么样的产品、什么样的品牌，而在于销售者本身。一个优秀的销售人员，不论走到哪里都是闪闪发光的，因为他们在销售工作中是以技术取胜的。
简单地说就是：让客户做出购买行为的，更多取决于销售人员的服务。
爱默生曾经说过：“缺乏热情，就无法成就任何一件大事。”这句话同样适用于所有的销售行业，销售行业的性质本身也决定了它需要热情。销售需要与客户直接沟通，而沟通则需要情感投入，没有热情，便往往成不了事。
热情是一种对对方好感的主动散发，它能够快速地拉近与客户间的距离，打破客户的心理防线，帮助销售人员走近客户心理，这种亲近感更容易赢得客户的信任。这个原理在于‘‘熟人效应”：快速建立起来的熟络关系，相比那些没能真正走近客户的同行来说，你这个“熟人”就更容易被信任。2．用热情唤醒心中的巨人
我最敬佩的美国著名心理学专家以及个人、事业和组织问题的协调人，公认的成功学、激励学方面顶尖的大师，也算是我的同行安东尼·罗宾斯曾经写过一本书，中文翻译过来叫《唤醒心中的巨人》，这本书对我个人的影响很大。主要原因有二：一方面他是我的老师陈安之的导师（因为对陈老师的敬佩，所以对老师的老师自然尤为敬佩）；一方面他的卓越成就，在业界释放出巨大的能量。这不得不让我把他作为我一生学习的榜样。
由于受情绪等各方面的影响，人好像一种很奇怪的动物，比如有些人本没有上班，休息了三天三夜，可是做起事来一点激情都没有，邋邋遢遢，似乎只是一个冰冷的机器；而有些人半年无休，可做起事情来激情饱满，风风火火，越战越勇，似乎总有使不完的劲。这是什么原因呢？
从科学的角度分析，这样两个人的表现似乎不符合常理，其实，这就是一个人心中的巨人是否被唤醒的结果。每个人心中都有一个巨人，这个巨人一旦醒来会带着你一路进发，所向披靡，什么困难险阻你都会觉得只不过是浮云，感觉不到任何的惧怕。但是，如果你心中的巨人没有被唤醒，那么在做某些事情的时候，你就会觉得困难重重，犹犹豫豫，担心不已，总觉得自己的能力不足，无法克服眼前的困难。
这就是一个人心中巨人的能量，这就是前者与后者的区别。说到这里，相信每一个人都想唤醒心中的巨人，那么，我们如何才能唤醒心中的巨人呢？
我现在的头衔很多：卓越团队训练专家、顶尖销售实战训练师、最实战的会销培训导师、会销讲师培训第一人、中国会销说服力讲师训练营创始人、中国会销101网创始人……
请不要怀疑，这些头衔都是我辛辛苦苦赚来的，没有任何的虚假成分。从这些光环中，相信你已经看到我今天是多么的成功吧！但是，你可知道，我曾经有严重的口吃，说话结巴。我来自农村，刚出来的时候在一家公司当保安，随后干过冷饮批发的送货员、保健品公司的业务员等最为底层的工作，后来白手起家，创业成功后却因经营决策失误，导致负债30多万。我没有一技之长，没有任何家庭背景……
那时的我大白天一走出门觉得天都是灰暗的，太阳都是没有光芒的，什么高楼大厦、豪车美女，看见之后没有任何感觉，活像一个活死人。自卑包围我整个人，当时的我甚至想到过自杀。
幸运的是，我遇到了我的恩人，也就是我的老师陈安之。在第一次听到他的课之后，有一种东西似乎闪电般击中了我的大脑，让我明白每一个人身上都有一股强大的能量，每个人都可以成为自己想要成为的那个人。
从那以后，我奇妙地发现我变得积极了，以往的消极观念一扫而光，心中的理想目标在我脑海中越来越清晰起来。之后，我开始努力工作，朝着自己的目标不断前行，纵然遇到过很多挫折和困难，但是那些困难和挫折似乎显得非常渺小，最终总是能够轻易地克服逾越。
现在的我尽管不是万能的，但我总感觉心中有一个巨人一直给我开路，让我信心百倍，我相信我以后会更加成功。
……
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