第一章 好口才成就完美业绩——销售要懂沟通学
在这个万象杂陈的社会，作为销售人员，其最基本的日常工作就是要经常性的面对着形形色色的顾客，并时刻准备去着应对各种各样的突发事件。不论是与顾客的接触，还是对突发事件的处理，都离不开双方之间的有效沟通，而这种有效沟通恰恰正是建立在销售人员出色的口才基础之上。
一句话把人说笑，一句话也能把人说跳
对于销售人员来说，要想赢得客户的喜欢与接纳，就必须具备一定的言谈能力与说话艺术，只有这样，才能打开与客户沟通的大门，彼此的心灵才能产生共鸣，并为双方的交易关系搭起一座桥梁。
在销售实践中，销售人员要面对的更多的是对自己所销售商品不甚了解的顾客，如果缺乏相应的销售口才，那么将很难吸引顾客的注意力、打开销售局面，也就更谈不上商品的成功销售了。
一个经验不足的验钞机销售员，挎着一个小包走进了一家公司。进去之后，他径直走到最近的一张办公桌前，低声问道：“小姐，财务部在哪里?”
对方答道：“在斜对面。”
过了一会儿，财务部的出纳进来了：“主管，来了个销售验钞机的，要不要?”
“不要，这种小商贩的东西不可靠！”
出纳离开后，销售员又走进了主管的办公室，大概知道是主管不同意购买，于是就踌躇着走到桌边，一时间竟忘了称呼，唯唯诺诺地说道：
“要不要验钞机，买一个吧。”他几乎是在用乞求的语气重复道。
“我们不需要，就这样吧。”主管头也不抬地说。
过了一会儿，一直没人理他，那位销售员自感无趣，碰了一鼻子灰，最后只好悄悄地退了出去。
看起来，这个销售员是让人同情的，但我们应该知道的是，市场不相信眼泪，更不会去同情弱者。因为这个销售员的销售口才基本上没有任何技巧可言，平淡的话语很难让人对他的验钞机产生兴趣，因此对他的拒绝也是在情理之中的。
销售人员要想成功地实现销售，一个至关重要的环节就是首先用自己的言谈来吸引客户的注意力，使客户对销售的商品产生兴趣，进而才有可能说服客户，并促使其最终作出购买的决定。在销售的过程中，应该想方设法通过短暂的接触和谈话来博取对方的好感，也就是要充分展示自己的口才魅力，这是进行成功销售的一个必要前提。
日本著名销售之神原一平，在打开销售局面，取得客户对自己的信任上，有一套独特有效的方法：
“先生，您好!”
“你是谁啊?”
“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事来专程请教您这位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板?”
“是啊!根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教您。”
“哦!大伙儿都说是我!真是不敢当，到底有什么问题呢?”
“实不相瞒，其实就是如何有效地规避税收和风险的事。”
“站着不方便，请进来说话吧!”
突然地销售，就像开始提及的那个销售人员，就未免显得有点儿唐突，而且很容易招致对方的反感，从而导致顾客的拒绝。如果先拐弯抹角地恭维客户一番，再根据自己的销售需要，提出相关的问题，就能够比较容易地获得对方的好感，那么，随后的销售过程就会顺利得多。
从以上正反两个销售实例我们不难发现：销售口才的好坏和得当与否，在很大程度上左右着销售工作的成败。
在当今社会，一个人要想在与别人的交往中取得有利的地位，获得成功，就离不开一副好口才，而销售工作尤其如此。在面对顾客的销售过程中，如果我们连话都说不清楚，词不达意，与客户沟通起来总是说不到客户心里，难以打动对方，甚至让客户感觉别扭，如此一来也就根本谈不上销售的成功了。可以说，作为销售人员，口才的好坏直接关系到能否顺利将商品销售出去。拥有一副好口才，会让你的销售之路越走越平坦，因为，成功销售离不开好口才：
◎ 好口才可以吸引客户的注意力；
◎ 好口才可以自如地与客户进行交谈；
◎ 好口才可以激发客户的兴趣，刺激对方的购买欲望；
◎ 好口才可以消除客户的疑虑，赢得对方的信任；
◎ 好口才可以将相关信息有效地传递给客户；
◎ 好口才可以缓解销售中的气氛；
◎ 好口才可以让你摆脱销售中的沟通困境；
◎ 好口才可以让你掌握洽谈的主动权；
◎ 好口才可以变被动为主动，扭转局面；
◎ 好口才可以帮你有效实施销售策略，完成交易；
◎ 好口才也有助于赢得更多的客户。
归根结底，对于销售工作的各个环节来说，都离不开口才的发挥。在现代社会，良好的口才是每一个有追求的销售人员所必须具备的一项基本本领。拥有一副好口才，是销售人员走向成功的关键和有力保证。对于销售人员来说，要想赢得客户的喜欢与接纳，就必须具备一定的言谈能力与说话艺术，只有这样，才能打开与客户沟通的大门，彼此的心灵才能产生共鸣，并为双方的交易关系搭起一座桥梁。
成功预约：金口才让你走出成功的第一步
前往陌生客户处进行拜访，并不是一种理想的销售方式。而且，这种方式的成功率也不高。而一旦能让客户接受了你的销售“预约”，那么你就已经完成了销售的关键性工作，尤其是对于一些难以求见的客户，一旦和他们完成了预约，他们就将会是你最好的客户。
无数销售人员的成功经验证明，预约客户的方法可以使销售工作变得更加容易。一旦你清楚地认识到预约客户的奥妙时，就不会再毫无目的地盲目奔走了，而是只需努力地做好预约工作，就可以实现目标了。
对客户进行预约的好处在于：
第一，能够节约双方的时间。预约不但节省了销售人员自己的时间，还节省了客户的时间。
第二，预约可以让客户产生这种想法：销售员知道他们很忙，所以才特意预约他们。他们会认为这是销售员在为他们着想，而且也是一种对他们的尊重。所以，在具体的接触过程中，这类客户自然就会珍惜和销售员在一起的时间，并且会更认真地听销售员的销售讲解。
在预约客户的过程中，销售人员需要掌握一定的语言技巧。如果预约的客户是你认识的，应该很好处理。但如果对方是你不认识的，他通常会问：“你见我有什么事吗?”
你应该切记的是，这时可不是什么向客户销售的好机会，如果你想销售什么的话，那么很可能就会导致预约的失败。因为，在这时，你并不知道接电话的人是否需要你所销售的商品，所以正确的预约应该只是一次会谈而已。
因此，作为销售人员在给客户打预约电话时，要不断地提醒自己，千万不要谈生意。因为，此时你的任务只有一项，那就是成功预约到客户。
艾伦曾通过电话预约过一个名叫博格的客户。博格是一个非常繁忙的商人。下面是艾伦和他的对话：
艾伦：“博格先生，我是鲍勃?艾伦，是理查德?弗兰克先生的朋友。您一定还记得他吧!”
博格：“是的。”
艾伦：“博格先生，我是人寿保险销售员，理查德先生建议我应该结识您。我知道您很忙，我能在这个星期的某天去打搅您5分钟吗?”
博格：“你见我有何贵干?是想销售保险吗?几个星期前就有许多保险公司已经和我谈过了！”
艾伦：“那也没关系，博格先生。如果我想向您销售什么，就算您看走眼了。明天早上9点，您能不能给我几分钟的时间呢?”
博格：“好吧。我9点半还有另一个约会。”
艾伦：“如果见面的时间超过了5分钟，也算您看走眼了。”
博格：“好吧。你最好在九点一刻到。”
艾伦：“谢谢，我一定准时拜访。”
就这样，艾伦成功地预约到了商人博格。
当然，也有些成功的销售人员并不采用这种预约的方式来开展业务，但是只要客户向他们询问，他们都会在每星期那固定的几天给客户打电话的，而且这几天的时间也是固定的。换句话说，这也是一种预约。因此，对销售人员来讲，只要能让客户接受你销售的“预约”，你就已经完成了销售的一个关键环节，接下来就是如何向客户介绍你的产品或服务了。
在实际的销售过程中，我们经常会遇到一些很难约见的客户。然而，正是这些难以约见的客户，一旦和他们完成了预约，他们就将会是最好的客户。只要你足够尊重他们，并把握住机会，他们一般是不会拒绝你的。
那么，在预约客户时需要注意哪些问题呢?以下就是和那些难以约见的客户打交道的行之有效的技巧。
技巧一：
“约翰先生，什么时间见您最好呢?是早上还是下午?或是这个星期的什么时间?”
技巧二：
“这个星期由您安排时间，我们一起吃午饭好吗?12点或12点半都行。”
技巧三：
如果客户的时间确实很紧，但又确实想见你的话，你可以这样问：“您今天进城有车吗?”如果他说没有，你可以用自己的车去送他，还可以趁机向他解释：“这样的话，我们就可以有几分钟在一起了。”
方法四：
如果预约的时间提前太多的话，你将会发现许多客户会设法在预定下来的某个固定时间和你见面。例如，当你在本周五早上制订下一周的工作计划时，不妨先给一个客户打电话说：“您好，我下星期三会到您的邻居家去，我可以去拜访您吗?”当对方同意后，你就可以和他定下具体的时间。打开局面：不再受冷遇的语言艺术
如何才能消除客户的冷遇和反感呢?一种有效的方式就是真诚地赞美客户。赞美是增进双方之间情感交流的催化剂。如果一位销售员能以真诚的语言表达对客户的赞美的话，就会立即拉近和客户之间的距离。
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