前言<br><br><br>本书专为想提高谈判能力的谈判者而著，无论是巨额的商业交易还是个人的交往均可适用。对于大多数人来说，提高他们的谈判能力完全是有可能的。你可以得到更多的资金回报，对自我感觉更加良好，并对其他与你交往的人感觉更加良好。本书综合理论、科学调查及实例为一体。此外，本书中的实例均甄选于多家公司的上百位谈判者的真实经历，这些实例解释说明了各种有效及无效的谈判技能。<br> 阅读本书，你可以了解到以下内容：<br>●实际案例和真实谈判。本书中引入了大量管理方面的例子与实际案例。每一章均以一个案例研究或实际商务情况（包括商业、政府、社区、个人生活等各个方面）开始。此外，每一章中很多内容配有示例或例子，这些示例和例子都是从纵横古今的真实谈判中挑选出来的。我在写作中引用例子，并不是为了证明某一理论，而是想以此说明本书中有多少概念已经在真实的情况下得到了验证。<br>●基于技能的方法。本书为经理人及高管人士提供了多种简单实用的方法。以第4章为例，这一章提供了一系列实用易学的原则，而这些原则已被证明可以增加交易的价值。<br>●自我洞悉。本书列出了几种方法，谈判者可以以此检验他们自己的直觉和方法。例如，第5章为谈判者提供了一个机会，让他们评估自己“本能的”谈判风格，并提出了一些建议，帮助谈判者进一步全面提高他们的谈判技能。另外，第10章对谈判中的文化差异进行了深入分析，以帮助谈判者更好地理解自己和他人的文化风格。<br>●高级议价技能。本书的第Ⅱ和Ⅲ部分所涉及的是较为复杂但却经常发生的谈判情况，例如与代理人之间的谈判、调停及仲裁、通过电子邮件及电话会议进行谈判、与竞争对手公司之间的谈判，当然还有跨文化谈判。<br>我的学生和同事给予了我很多建议、意见与批评，这些都使我受益良多，我希望继续得到他们的建议，这样我就能对本书再做改进了。本书中的调查和观点来自于各领域的精英学者，这些领域包括：社会心理学、组织行为学、社会学、谈判学，以及认知心理学等。我还要感谢下面这些人，他们在很多重要方面鼓励并支持我的调查、想法和写作，这些人有：<br>Wendi Adair, Cameron Anderson, Evan Apfelbaum, Linda Babcock, Chris Bauman, Max Bazerman, Kristin Behfar, Terry Boles, Jeanne Brett, Susan Brodt, Karen Cates, HoonSeok Choi,Taya Cohen, Susan Crotty, Jeanne Egmon, Hal ErsnerHershfield, Gary Fine, Craig Fox, Adam Galinsky, Wendi Gardner, Dedre Gentner, Robert Gibbons, Kevin Gibson, James Gillespie, Rich Gonzalez, Deborah Gruenfeld, Reid Hastie, Andy Hoffman, Elizabeth Howard, Peter Kim, Shirli Kopelman, Rod Kramer, Laura Kray, Terri Kurtzburg, Geoffrey Leonardelli, John Levine, Allan Lind, George Loewenstein, Jeff Loewenstein, Brian Lucas, Deepak Malhotra, Beta Mannix, Kathleen McGinn, Vicki Medvec, Tanya Menon, Dave Messick, Terry Mitchell, Don Moore, Michael Morris,Keith Murnighan, Janice Nadler, Maggie Neale, Kathy Phillips, Robin Pinkley, Erika Richardson,Ashleigh Rosette, Nancy Rothbard, Edward Smith, Marwan Sinaceur, Harris Sondak, Roderick Swaab, Tom Tyler, Leaf Van Boven, Kimberly WadeBenzoni, Laurie Weingart, and Judith White。在《汤普森谈判学》一书中，我一直使用“我们”这个人称代词，这是因为我的很多想法都是受到了这些优秀学者的影响。<br> 我还要感谢乔•埃里克森（Joe Erickson）、拉里萨•特里普(Larissa Tripp)和尼拉里•沙阿（Neerali Shah），他们设计了格式，撰写了上百篇草稿，严格检查数字，并参与了本书中的很多案例研究。没有他们的倾情投入、有效组织和精心编辑，本书的修订版也不复存在。<br> 在本书中，我提到了“情境的力量”，以及环境会对我们的行为产生如何重要的影响。凯洛格管理学院（Kellogg School of Management）就是这样一个最充满活力的环境，在这里你能得到最有力的支持，我有幸能成为其中的一员。我尤其要感谢莎莉•布朗特（Sally Blount），她对我的研究和教学给予了大力支持，对我的科研及教学工作进行了领导。我还要特别感谢我的一位优秀同事——珍妮•布雷特（Jeanne Brett），她极具远见卓识，于1986年在凯洛格创立了争议解决研究中心（Dispute Resolution Research Center，DRRC）。此外，我还要特别感谢惠利特基金会（Hewlett Foundation）对于争议解决研究中心的慷慨资助。<br> 上面提到的这些人，才华横溢、博学多识、卓尔不群，本书正是这样一群人的集体智慧的结晶。我衷心感谢我的学生和我的同事，感谢他们为本书做出的贡献，此生能结识他们是我的荣幸。<br><br>概述<br><br><br><br>概述<br><br>本书主要分为三篇。第Ⅰ篇阐述了谈判的基础知识——有效谈判的关键原则和基础。第2章向谈判者介绍了各种有效的谈判前的准备策略。第3章探讨的是分配性的谈判技能，即如何以有利于自己的方式最优地分配资源——一种被称为“分割馅饼”的过程。第4章或许是本书中最重要的一章；它聚焦于“双赢谈判”，或者说得更加正式一些，即整合性谈判。这一章创新性地指出要扩大资源馅饼，从而在分配中分得更多资源。<br> 本书的第Ⅱ篇讲述的是较为高级且专业的谈判技能。第5章聚焦于评估及开发你的谈判风格。在这一章中，我们请读者从以下三方面实事求是地评估自己的谈判风格，这三方面是动机、方法和情感。谈判者可以准确地评估自己的谈判风格及其局限性，还可以学习如何评估其他谈判者所采用的谈判风格。第6章涉及的主要是如何建立信任和建立关系。这一章研究了业务关系和人际关系，说明了信任是如何发展、破裂以及修复的。第7章探讨的是势力、说服力及影响手段。这一章涉及劝服和影响，因为它们在各种谈判中均会发生，并且这一章还涉及谈判中道德问题的重要性。第8章的主要内容是问题解决和富于创造性。在这一章中，我们提供了一些策略，帮助谈判者突破思维的界限进行思考，同时提供了一些在谈判中使用创造力和想象力的技巧。<br> 本书的第Ⅲ篇涉及的是谈判中的特殊情况。第9章研究的是多方谈判的复杂性，例如冲突性的激励、联盟、投票规则，以及与多方谈判时如何调整自己的议价立场。第10章主要关于跨文化谈判，指出了各国适用的关键文化价值和谈判准则，并针对跨文化谈判提出了部分建议。第11章涉及的是困境，即谈判者要在一种多动机的情境中做出决策，而在这种情况下，要通过与另一方建立信任而开展合作，要通过努力提高自己的资源份额来参与竞争。这一章研究了社会困境的本质及怎样成功地在各种类型的困境中进行谈判。第12章主要阐述了信息科技及其对谈判的影响，使用了一种“空间—时间”的社交模式来研究发生在科技时代的谈判挑战及机遇。<br> 四个附录提供了各种补充材料：附录1请读者检查自己的谈判想法和喜好是否理性；附录2简要说明了如何检测说谎及了解非语言交流；附录3评论了第三方干预的要点；附录4为工作要约谈判提供了建议和清单表。<br>
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