1. 持有崇高理想
▼为了理想
史蒂夫·乔布斯的最大志向是—“改变世界!”现实生活中,乔布斯作为一名创新改革者来到这个世界,确确实实“改变了世界”。
CG电影席卷整个好莱坞的同时,iPod也在传统音乐界掀起变革;iPhone引领手机革命到来的同时,iPad在计算机领域的威名也逐渐远扬。
如能像乔布斯一样胸怀大志,那么推销自己的产品将只是一项技术、一种手段,其更高远的目的在于“改变世界”。
话说回来,支撑您从事推销的远大理想又是什么呢?如果您没有远大的理想,那么您又是为何而推销呢?是因为自己的推销能力太弱需要加强锻炼的缘故,还是因为上司安排任务,无可奈何被迫去做?抑或是自己也不知为何而推销?与乔布斯相比,您的推销术又如何呢?比起这位想要改变世界的推销员,“被迫无奈”“毫无缘由”的推销员与其存在着差距,这几乎是必然的。
即使在塑造一项技能的阶段,您对销售所投入的热情已远远少于乔布斯了。乔布斯那令人疯狂的梦想,更是让大家感受到他的热情与力量。
▼理想是迈向成功的第一步
通过上文的对比,您应该能大致了解到成为“有理想的推销员”的重要性吧。但有所领悟,至今不知从何下手的人却大有人在。毕竟,理想不是说有便能立即拥有的东西。其实,您大可把理想视为一种旗号,而从此以后的每个动作都是这一旗号孕育而出的产物。
我现在的旗号是—活跃在出版界!为了达成这一旗号,我正在不断培养自身素质。为了提高自己在行业内的名望,我编写了许多读者喜爱的畅销书。当然,为了在出版界大放异彩,推销也是一种必不可少的技能。
如能心怀理想,技术将退居次位,成为次要因素。总而言之,对于推销而言,理想的地位举足轻重。
我曾阅读无数关于推销的书籍,却从来没有人告诉我要做一个有理想的推销员。这本书既是继承乔布斯伟大志向的媒介,又是教授我们乔布斯精湛推销术的桥梁。
2. SSN式推销
▼先发言再放幻灯片
史蒂夫·乔布斯在使用PPT(PowerPoint)作演讲时,总是严格遵守“S(Speech)→S(Slide)→N(No slide)”,即“演讲→播放幻灯片→关掉幻灯片,继续演讲”这一流程。即使对我这种专业讲师而言,他的这套流程也令人感到别具一格。究其原因,大多数人的操作流程是先播放幻灯片再开始演讲,随后基本上都在对幻灯片进行解释说明。我们把这一行为称作“PPT综合征”。这也是在推销的时候,听众之所以感到内容无聊乏味、太过形式主义的主要原因。
按照乔布斯的做法,他通常以无幻灯片的演讲为开场白。较之其他人,这一方式足以具有跨时代的意义。乔布斯的创新之举既可消除无视听众、专注于画面讲解的弊端,还能有效与台下听众进行眼神交流。
在乔布斯的方法中,先发言再放幻灯片的演讲方式可谓“最为重要”的关键点之一。因此,我认为有必要再次重点强调这一顺序—“演讲→播放幻灯片→关掉幻灯片,继续演讲”(Speech → Slide → No slide),即演讲后再播放幻灯片,一旦涉及重点部分,便立即切至“关掉幻灯片”模式,继续进入演讲环节。在讲述重点内容时,之所以要关闭幻灯片,是因为这一行为有助于听众把精力全部集中在推销者的身上。
其实,我之前也曾有过类似之举,但我的行为仅限于不播放画面而进行演讲,与乔布斯的做法相比,仍然存有些许欠缺。
发言时,无论如何我们都应先从演讲着手。唯有如此,我们才能通过微笑、眼神交流、肢体语言等形式,把自己最浓烈的热情传达给听众。然后才是播放幻灯片。如果演讲内容与当下播放的幻灯片毫无关联,应立即果断地关闭幻灯片。
如能做到这一点,那么您显然已经具备了站在专业演讲者起跑线上的资格,让我们一起舍弃现在的演讲模式吧!只要稍稍对比一下,您就一定会发现两种做法的差距所在。
此外还有一大前提,那便是幻灯片中的关键词及关键图表应尽量简略。
3. 决不轻易终止
▼虽出其不意,但让人刻骨铭心
当人突然被袭击时会变得脆弱起来。譬如神探可伦坡和古畑任三郎,在大家本以为要“结束”的时候,他们都会蹦出一句类似“还有一个疑点”这样的话语,每次都能起到扣人心弦的作用。
当台下听众放松神经、以为演讲快要结束的时候,史蒂夫·乔布斯总会出其不意地搬出那句大家最熟悉不过的台词—“还有一点”(one more thing)。当然,他这句“还有一点”并不纯粹只是灵感一闪的表现,这“一点”肯定是与内容相关的。因此,为了承上启下、连接自如,演讲前的彩排准备工作必然不可或缺。
其实,“还有一点”的内容并非重要至极,但它却能给予听众强烈的冲击感。
我们不妨试着作出一个这样的比喻:“主体内容”犹如“正餐”,“还有一点”犹如“附赠”的饭后甜点。不管正餐吃得有多饱,饭后甜点总不会嫌多。同理,对于如此惊人的“一点”,我想听众的听觉神经是断然不会拒绝的,甚至很有可能将其深深印刻在记忆中。
▼与信息的重要度无关
众所周知,在乔布斯的幻灯片中,既有一目了然的信息,也有一直被隐藏起来的信息。
譬如,在做iTunes发布会的时候,乔布斯曾说过这样一句话:“还有一件当下务必完成的事情,一件非常重要的事情。”(And we do have one more thing today. One more thing, pretty big thing.)凭借这句话,乔布斯顺利引出了“TV Shows”这一话题。并且,在他说出“还有一点”这句话的同时,幻灯片荧幕上也非常默契地出现了“One more thing”的字幕。
被乔布斯隐藏起来的信息,很有可能并不是什么非常重要的信息,但作为饭后甜点,他把这一信息传达给了听众。
综上所述,我们需要把握的重点在于—“这里有意外的惊喜!”
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