十多年前的火车车厢。远比今天的更加嘈杂、拥挤。 做完一家软件公司的市场调研。我乘坐火车从义乌赶往株洲。由于预计 不足。兜里的钱买完火车票。只剩10元现金。而我的晚餐还没着落。 当列车服务员推着20元／盒的盒饭叫卖时。由于囊中羞涩。我只能眼睁 睁看着盒饭被推走。坐在我旁边的是一个看似常年出差的中年男子。他也似 睡非睡地眯着眼。看着餐车离开。 20分钟过后。餐车又来了。服务员把没有卖完的盒饭又推了出来。价格 从20元／盒变成了15元／盒。中年男子突然伸直了身板。慵懒地喊着：“15 元。来一盒！”我摸摸口袋。只能咽咽口水。 又过了20分钟。餐车又来了。价格变成10元／盒。我刚想下手。却又转 念一想：20元降到了10元。搞不好待会只售5元。再等等看。剩下的5元。我 还能乘坐公交车！想到这。我不禁暗自得意。 谁知。过了20分钟。餐车没有出现。又过了20分钟。餐车仍然没有出现 。随着时间的流逝。餐车出现的可能性越来越小。我最终没有等来期盼中的 5元盒饭。 旁边的中年男子似乎看出了我的窘况。笑着搭讪：“小兄弟。别看了。 5元的盒饭。看来今天是等不到了！” 我尴尬地笑笑：“是啊。太贪心了！” 中年男子吃饱喝足。似乎来了精神：“不是贪心。是你太凭感觉做事了 ！一般一趟火车15～20节车厢。每节车厢118个座位。火车根据淡旺季按人 头10％左右的标准配备餐盒。也就是最多200个盒饭。你没有发现标价20元 、15元时。在我们这个车厢至少都售出了近30个盒饭。也就是说在咱们车厢 就有近30％的人需要填饱肚子。这已经超过了10％的标准。后面叫卖10元／ 盒的盒饭。已经是小概率事件了。你不了解火车上配餐的标准。又算不清楚 账。还想占小便宜。那就只能饿肚子喽！” 第一节 是亏着卖。还是卖了亏——一次正常的业务拜访 有三个业务人员：A是刚毕业不久的大学生。B是在一线市场混迹多年的 老业务。C是一个计算器、笔记本、笔从不离身的业务。他们要一起去拜访 一位老经销商。月底快到了。还有50万元的销售缺口。这位老经销商就占了 30万元。拒绝进货的原因是大前年年底冲量压的一批台灯还放在经销商的仓 库里。自从两个月前帮老经销商把这批货盘点出来后。老经销商就以此为借 口不配合进货。尤其是老板娘。只要一提到进货。就冷言冷语地挤兑业务： “你们每次来。除了要我们进货还是进货。我这仓库里的货。哪一样不是你 们硬压出来的。” 前些年建材行业利润高。积压的库存没有引起经销商的注意。2011年下 半年地产行业吃紧。建材企业受到连带影响。积压的库存成了经销商无法兑 现的利润。如今。三个业务人员一是要去解决老经销商积压的库存问题。二 是要经销商完成任务缺口。 5000盏进货价32元的台灯。正常售价49元。已经压在仓库两年多了。只 卖出了不到1000盏。经销商一再声称自己再也不做冤大头了。 A是新手。他条件反射地提出搞活动。经销商追问：“怎么搞？”A：“ 便宜卖！”经销商再问：“便宜多少？我只有一个要求。就是别让我亏钱。 ”A无语。用眼神求助B。 B是老业务。不说阅人无数。至少也是身经百战。接话道：“你该赚的 钱以前也赚到了。去年你净出货450万元。平均毛利都是45％。这次我给你 做主。进货价五折。我保证你一个月内。就把库存产品清理干净。如果你愿 意。我有个中国移动的朋友。他们搞活动正好需要礼品。我可以帮你联系下 。亏点就亏点。以后有大把赚钱的机会。” 经销商的太太说：“你们站着说话腰不疼。这都是我们的辛苦钱。可不 是大风刮过来的。”B笑而不语。一副“事不关己。高高挂起”的样子。 经销商没动。看着站在一旁的业务C。 C是老业务。而且和经销商很熟。笑着把经销商和他太太拉到一边。拿 出纸、笔、计算器。指指点点。一会儿。经销商就过来和业务B确认了将库 存产品半价卖给中国移动做促销礼品的事情。还一再对业务B强调。一定要 一次性把货提走。至于进货的事。经销商表示30万元货款明天到账。 拜别经销商后。A和B不解。问C究竟给经销商施了什么魔法。C笑着展开 了和经销商商讨的记录本。不过是一套复利计算的公式。 “目前灯具行业的零售利润是多少？”C问道。“怎么着也有30％吧。 ”A抢着答道。B不语。看着c。 “准确地说。应该是至少30％的顺加利润。”C补充道。“也就是说。 这个行业你投100元。这笔钱流转一次。你就能赚到30元。本息合计130元。 转得越快赚得越多。这笔钱我们就算一年只转一次。目前。一年只转一次的 情况在这个行业是再糟糕不过的情况了。如果经销商坚持要以每盏49元的价 格销售。因为已经在仓库放了两年。再过不到一年时间。他的那批货本息合 计的损失就会超过商品实际的售卖价格。就是我给他画的这个图。这还不包 括通货膨胀的因素。也不包括有些经销商的库存周转次数在10次以上的情况 。换句话说。到了明年。经销商即使卖到49元／盏。也是卖一盏亏一盏。我 最后就跟他说。如果业务B的建议您不接受。过了今年。您仓库里的那些台 灯。即使半价销售。也没有人能帮您收回成本了。” P2-4
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