八、对比效应
在认知心理学中,人们把某一特定身体感官因同时或先后受到性质不同或相反的刺激物的作用,引起感受性发生变化的现象,叫做对比效应。
对比效应在生活中也被人们称为“冷热水效应”。有一杯温水,还有一杯冷水与一杯热水。如果先把手放进冷水里,再放进温水里,会觉得温水热;如果先把手放进热水里,再放进温水里,会觉得温水凉。还是那一杯温水,给人的感觉却完全不同,这便是对比效应。
在营销活动中,要学会利用这种对比效应去达成营销目的。
卖东西时,卖方往往会在最初时设定一个很高的价格,可是在交涉时就慢慢降价,用来激发客户的购买欲。比如说,通常珠宝商最初向你介绍那些上万元的首饰,接下来才去推荐比较便宜的首饰。这么一来,你本来觉得2000元的戒指很昂贵,可是比较下来,尽管认为它不便宜,可还是想买下来。
老李在一家汽车销售公司工作,每个月销售的汽车都有30多辆,公司经理对他极为赏识。由于各种原因,老李估计这个月只能售出10辆车。深谙人性的老李对经理说:“因为银根紧缩,市场萧条,我预估这个月最多只能卖出5辆车。”对于他的看法,经理点头表示赞同。没想到,一个月过去了,老李居然卖掉了12辆汽车,对于他的销售业绩,公司经理大为褒奖了一番。如果老李说这个月能卖出15辆或者事先什么都不说,结果只售出12辆,公司经理会是什么想法呢?他将强烈地觉得老李失败了,非但没有褒奖,反而会有指责。在这一案例中,老李提前将最糟糕的可能——最多销售5辆车向经理报告,缩小了经理心中的“秤砣”,而当月业绩出来之后,对老李的评价非但没有降低,反倒提高了。当一个人无法直接给别人端来一盆“热水”时,不妨先给他端一盆“冷水”,再给他端一盆“温水”,如此一来,这盆“温水”同样能够获得别人良好的评价。
……
展开