高巍巍，IBM全球企业咨询服务部大中华区市场部总经理，研究方向为企业的市场策略、运营模型、竞争分析、营销宣传。
　　
　　张青春，IBM全球企业咨询服务部大中华区市场部经理，研究方向为企业战略、营销管理、品牌规划。
　　
　　李昱慧，IBM全球企业咨询服务部、全球营销中心内容编辑与传讯专员，研究方向为企业市场营销、品牌营销、案例编辑与写作。

　　《智慧的转型：在变革时代重塑领先优势》随着中国的经济实力和国际地位的与日俱增，中国涌现出一批令人称道的企业领军者。在这些值得骄傲的人物背后，一批批中国企业崛起、复兴、走向世界。
　　但是，更多的中国企业的发展开始出现瓶颈。可以毫不夸张地说，不转型，就是死路一条。即使是有百年历史的IBM，也是经过了数次成功的转型，才做了如今的基业长青。它的管理智慧和转型经验值得中国企业学习和借鉴。
　　《智慧的转型：在变革时代重塑领先优势》汇聚了IBM多年来的实践经验和实战案例，以观点文章加案例解读的方式，贴近企业实践，为更多的管理者提供关于通过转型重塑优势的专业而深刻的指导。《智慧的转型：在变革时代重塑领先优势》全部取材自中国企业，包括海尔这类一流企业，从智慧转型、财务转型、IT转型、供应链转型、销售与市场营销转型、人力资源转型六个方面，谈IBM帮助企业取得卓越价值的方法和经验，以期给企业界、业界、学界以及广大社会共享更多的智慧和力量。

　　第一章
　　30多年来，一批有远见、有能力的企业家和有一定经营实力的企业在中国成长崛起，中国企业已成为世界经济的一股新生力量。当前，随着新经济下产业升级和国际化的日益加剧，企业面临着有史以来从未出现过的生存发展压力。
　　最大的威胁亦是最大的机遇，波动的经济环境和日益复杂的社会结构赋予了企业全新的使命和生命力。巨大的国内市场和海外需求，为中国企业成长为世界级企业带来了良好的契机。
　　我们正处于一个新的转型时代——后工业化、绿色经济、无国界、数字互联。我们有能力成长为全球化浪潮和新经济中的佼佼者，向世界展现中国企业的价值和竞争能力，但不容忽视的是，要完成这项前途无量的世纪工程，我们还面临来自四方面的巨大冲击。
　　经济发展模式转型在经济动荡的大环境下，全球市场正在缓慢复苏，充满诸多不确定性：全球化同时伴随着日益严重的贸易保护主义，可持续发展压力和自然资源的稀缺性不断催生着全新的产业和创新的产品。我们同时还遭受到劳动力成本上升、结构变化和人民币国际化、新一轮改革政策等宏观经济影响。
　　产业模式变化随着中国产业发展模式调整步伐的加速，行业整合及转型升级将迎来新的发展机遇。而战略性产业和新兴产业的出现，也带来了新规则和制度的跨行业渗透。
　　同时，绿色经济、互联经济将引发相关产业的巨大变革，并催生大量新的产业增长点，新一轮的企业服务发展契机已经出现。
　　客户需求变化中国农村和中产阶级正在迅速崛起，新兴消费群体成为重要的市场力量。同时，消费者行为产生改变，非必需品消费上升，消费者更注重于品牌和服务体验。
　　根据IBM2012年全球CEO调研对64个国家和地区中1700多位CEO（首席执行官，下称CEO）的访谈，CEO们普遍认为客户洞察是当下最为关键的投资领域。与全球的CEO群体相比，中国的CEO群体具有其特殊性——那就是品牌和客户至上已成为重中之重。对参与调研的中国CEO而言，他们不仅需要以个性化的即时服务响应客户，还特别需要重视在不同渠道提供一致且优质的客户体验。
　　技术驱动业务模式变革“我们面临的最大风险就是技术。如果不能预见到技术的巨大进步，我们很可能就会被淘汰。”这是一位工业产品行业CEO在接受2012年全球CEO调研时所表达的观点。当全球CEO们被问及未来三至五年中影响企业的关键外部因素时，技术要素在其中排名第一。以新一代信息技术为代表的新技术广泛应用和迅猛发展，将促使企业传统商业模式的变革和升级。对不少行业来讲，技术将导致行业竞争格局发生颠覆性变化。可以预见，我们必须随时准备着，迎接更快、更广、更不确定的变化。
　　纵观历史上具有百年印记的企业，它们共同的特点就在于选择合适的时机，积极应对持续发生的变化。在成长的历程中，它们比其他企业拥有更为强大的生命力，能够及时调整战略布局和战术方法，以适应时代新特征，甚至创造出新时代。
　　转型是企业对业务和管理进行结构性改变，从而获取经营绩效大幅度提升的变革。而“智慧转型”概念是IBM根据自身20年的转型实践经验，通过数以千计的实践证明，结合新经济时代的特点所提出的。智慧转型是企业在新技术的支撑和创新与转型管理机制的牵引下，实现业务模式和运营管理的整体性转变，从而建立竞争优势，提升社会价值，达到新的企业形态。
　　不同于传统意义上的业务转型和管理变革，智慧转型特别强调并关注科技推动的业务模式转型、科学精细化的运营管理和专业化的创新与转型管理机制。从战略理念的转变，到方案的实施落地，再到经营业绩的提升，智慧转型实现企业端到端的前后互联。值得注意的是，智慧转型更加凸显价值的概念，十分关注价值落地。企业可以凭借外脑，借助外部专业化能力和方法建立起转型的能力。
　　智慧转型将智慧能量融合到企业发展和运作模式之中，通过智慧转型，企业将走向突破，实现自身的颠覆性变革。
　　被动防守还是主动出击
　　企业转型可以分为两类——主动转型和被动转型。主动转型是在企业发展期提前主动选择转型，是企业成长中有计划有预见性的转型。被动转型是企业在面临压力和危机时不得不进行的转型。
　　在继续深入了解主动转型和被动转型之前，让我们先来看两个故事。“柯达，串起生活每一刻”、“超越色彩，动感富士”，这是20世纪90年代人们耳熟能详的广告语。柯达和富士，两家曾经的胶卷行业巨擘，如今的命运值得我们深思。
　　富士公司已于2011年停止旗下多款胶片产品的生产，最令人瞠目结舌的是，2007年富士公司旗下名为艾诗缇的护肤品牌面世，开始向化妆品行业进军。看似无稽的转型，主动转型的富士公司则表示是深思熟虑之举。早在2006年10月，在富士胶片、富士施乐、富士能这三家公司之上，富士成立了控股母公司——富士胶片控股株式会社，构成富士胶片转型的基本战略构架。目前，富士公司已将事业发展重点集中于医疗及生命科学、印刷、文件处理、光学元器件和高性能材料五大领域。掘金医疗全产业链成为富士公司转型的重要方向。
　　再看看富士的老对手柯达，从1888年发明世界第一部照相机开始，柯达的成功神话延续了近百年。21世纪初，这家百年老店走到了一个十字路口，面临从“胶卷时代”到“数码相机时代”的抉择时，柯达最终选择了占据全球市场半壁江山的胶卷业务，对颠覆性变革的时间预期有误，转型的步伐缓慢，从主动转型沦为面临生存危机时的被动转型，使得这家发明了数码照相机的企业最终走向末路。
　　看到这里，是否会让我们产生这样的疑问：被动转型是否不可避免会遭遇失败？在回答这个问题之前，让我们再看一个真实的案例，那就是IBM自身的转型故事。
　　IBM经历了被动转型和主动转型，并且两次转型都取得了成功。20世纪90年代初，分布式计算系统开始蓬勃发展，导致IBM的业务模式崩溃。1993年，IBM大型机业务营收从1990年的160亿美元下降至70亿美元。时任IBMCEO郭士纳裁员3.5万人，以削减成本。他在《谁说大象不能跳舞》一书中透露，“只有很少人知道，IBM已经非常接近现金断流的境地”。郭士纳以务实的态度，彻底摧毁旧有生产模式，开始削减成本、调整结构。经过舍弃不良业务、削减业务成本、大幅裁员、降低红利等大刀阔斧的举措，1994年1月财务报表显示IBM1993年第四季度实现盈利，这是IBM六个季度以来的首次盈利。4个月之后，当IBM在年度股民大会上宣布1994年第一季度实现纯利3.92亿美元的消息时，整个华尔街为之震惊，这远远超出了某些分析家的意料。
　　在经历了被动转型后，21世纪初IBM再一次在成长中选择了主动转型。这次的转型理念是向服务转型，从客户利益最大化角度出发，使科技服务不再以产品打包的形式销售，而是像水、电一样根据使用量收费。在这个思路的指引下，逐步进行了四个阶段的转型。
　　第一阶段，通过降价、技术更新等手段，重新建立IBM在传统产品的领导地位。第二阶段，重组核心流程，发展服务、软件等新业务。第三阶段，通过流程、IT和网络的整合，进入电子商务和知识管理时代。第四阶段，剥离常规性的硬件业务，并积极收购重组服务和软件业务。
　　2002年IBM以35亿美元收购普华永道咨询部门，同年放弃全球磁盘存储市场20%的份额，将硬盘业务出售给日立；2005年将全球个人电脑业务出售给联想集团；2007年将商用打印机业务出售给日本理光。通过一系列兼并重组，彻底转型为服务提供商，业务重点转向服务与外包。
　　此后，IBM提出的“智慧地球”概念吸引了来自全球50多个国家的企业和组织加入这一进程，引发全球化智慧浪潮；花费重金大力进军业务分析市场，更是引发了人们对大数据时代的探讨和追逐。这些引领时代的转型方式对传统进行了取舍与更新，为“蓝色巨人”赢得了巨大成功。过去10年，IBM每股收益一直保持了两位数的增长，成为华尔街唯一一家取得如此傲人成绩的企业，即使是在目前经济低迷的背景下，IBM股价也一路走高，目前的股价已几乎达到了2009年低潮时的2倍。
　　“蓝色巨人”的转型故事很好地诠释了智慧转型的效果，不管是顺境还是逆境，企业根据自身需求选择智慧转型都有可能取得转型的成功，这也是IBM繁荣百年、始终屹立于潮头的根本。当今企业正处在前所未有的快速发展变革的环境中，我们是否能够借鉴“蓝色巨人”的成功经验，驾驭这些全新的理念？在下定决心之前，先让我们来看看选择智慧转型的先决条件。
　　英明选择成就智慧企业
　　有数据显示，世界500强企业中能够成功保留500强席位的平均年数已经从1935年的90年变成了2005年的15年。没有任何一家企业能够永远高枕无忧，我们要想立于不败之地，就必须要有危机意识。
　　当前环境下，政治经济存在诸多不确定性，正是乱世出英雄的时代。正如狄更斯在《双城计》中写道：“这是最好的年代，也是最坏的年代，这是智慧的年代，也是愚蠢的年代。大伙面前应有尽有，大伙目前一无所有；大伙正在直登天堂；大伙正在直落地狱。”在变革时代中，有些企业看到的更多是机会，抓准企业转型时机就能够引领行业格局变化，成就21世纪的百年老店。
　　为了抓准机遇，在竞争中胜出，我们可以通过以下四个方面评估企业是否需要积极转型。
　　首先，如果我们对企业前景怀有远大理想，希望成就未来的行业领导者，而企业现有能力与这个伟大理想之间存在落差，我们可以选择进行主动的智慧转型。
　　其次，技术革命、政策变化、业务模式革新等因素正在对某些行业形成颠覆性变化的压力。如果我们迫不及待地想要抓住这其中的制胜关键，就应该选择智慧转型。
　　再次，行业增长速度、利润水平、集中度水平、跨国企业冲击等方面的变化，导致不少行业的竞争激烈程度大幅提升。如果我们想在激烈的竞争中脱颖而出，远比其他企业拥有更具有竞争力的时间和空间，我们应该进行智慧转型。
　　最后，企业在不同的成长阶段需要不同的管理能力，很多国内企业即便拥有航母般的规模，但粗放式的管理模式影响了企业的进一步发展。比如众多国有企业就正走在从集约化经营到精细化管理的道路上。智慧转型可以帮助企业建立与其发展规模相匹配的能力，只有完成必要的能力升级，企业才能实现新的跨越。
　　企业界的大量实践证明，智慧转型是应对发展挑战、实现卓越的关键选择，拥有强大洞察力、灵活度和执行力的智慧企业将在未来引领潮头。我们可以充分借鉴IBM创新和增长的宝贵经验，运用世界顶级公司行之有效的成功方法，帮助企业减少自我摸索的时间，使我们的企业从传统企业跃升为智慧企业，有效达成企业目标。
　　智慧转型如大潮般席卷而至，如此重要并令人振奋。我们要驾驭新的理念，利用智慧转型应对复杂多变的环境，势必在今天就要付出实践。
　　向智慧转型起航
　　智慧转型是一个长期过程。以某国内著名民营企业为例，该企业的转型之路经历了四个阶段。第一阶段是以产品开发为主导的核心能力重塑阶段，第二阶段是以整合供应链为主的高效交付转型阶段，第三阶段是整合财务管理的全球化风险控制转型阶段，第四阶段是以打造新业务为主的业务驱动转型。
　　智慧转型方法作为IBM融合广泛实践经验的成功转型规律，已经在中国企业中获得了成功，苏宁等一些企业激动人心的成功案例向世界证明了智慧转型的中国价值。在我们获得IBM提供的智慧转型方法建议时，可以同时获得这些帮助中国企业取得转型成功的优秀顾问和专家的帮助。
　　企业转型的驱动力通常包括业务战略、经营绩效、并购、经营灵活度、成本削减、信息技术等。不同的驱动力往往驱动不同的转型方向：业务战略、经营绩效和并购，推动包括业务模式、运营模式、信息系统在内的综合性转型；经营绩效、经营灵活度、成本削减推动综合性转型或侧重于运营模式和信息系统的职能转型；成本削减和信息技术则推动信息化转型。
　　对于大型企业集团而言，往往会考虑以某一个核心职能为主导，进而推动企业转型的模式。其中，职能转型的第一类是以客户服务驱动的转型，如招商银行秉承“因您而变”的经营理念，率先在国内银行业中开展了客户满意度调查，在银行网点增加了满意度评测器，成长为以客户为中心的流程银行。第二类是以全球化驱动的运营模式转型，如某国内著名民营企业由电信设备制造商向电信整体解决方案提供商和服务商的转型。第三类是以业务模式驱动的转型，如遭遇快速扩张挑战的苏宁电器通过高度集约化的管理运营，在高度集中的基础上进行大规模复制，使风险得到有效控制，新店可在六个月至一年内实现盈利。
　　由于智慧转型过程的长期性和复杂性，我们应该借助外脑，向那些帮助优秀企业成功转型的专家寻求帮助，制定适宜自己的转型策略和实施方案。
　　抓住机遇，引领未来
　　在明确了自己的转型需求与转型步骤后，我们在进行智慧转型时还应注意以下几点。
　　1．注意选取转型时机。智慧转型是关系到企业全局的重大举措，要实现成功的智慧转型，时机的把控和持之以恒最为重要。某国内著名民营企业转型之所以成功，就在于公司领导的高瞻远瞩，提前布局关键能力的打造，从而避免了很多企业高速成长中遇到的危机。
　　2．在企业内部积极寻求共识。企业转型需要强大领导力的推进，特别是公司高层就公司转型的方向和路径一定要达成共识，对转型的目标预期、需要的投资和可能的困难都有比较清晰的认识。
　　3．建立有针对性的转型规划和实施路线图。根据规划和实施路线图，部署特定时期的转型重点和资源配置，指导转型有序开展。很多失败的转型往往缺乏具体明确的实施路线和实施推荐的管控机制作保障。
　　4．注意人才培养，特别是领导人才的培养。人才招聘、人才培养应该与企业转型理念相匹配。以苏宁电器为例，从实体零售店到电子商务，需要的人才完全不同。我们需要根据转型要求掌握节奏，采取不同的方式培养人才。
　　5．注意内部机制的配套。在进行智慧转型时，我们需要建立机制动态监控整个转型过程，保障执行力。比如IBM自身在转型时专门设立了永久性机构——转型与创新办公室，直接向总裁汇报，同时专设一名高级副总裁负责转型与创新，并建立了一整套配套体系持续推动转型。
　　6．注意企业使命与愿景。特别是行业龙头企业在进行智慧转型时，要注意企业使命和愿景，以及其中的社会责任，在保持行业领先地位的同时，能够在社会责任上实现企业价值。如IBM提出的“智慧地球”理念，其实是换一个角度解读和谐社会，不仅促使政府和企业高效运作、人们生活得更加便利，也兼顾到了减少碳排放和环境污染。世界500强企业中超过50年的企业几乎都有强烈的社会责任愿景，因此，放眼人类社会的使命感是龙头企业转型成功的重要动因。
　　需要注意的是，“转型”二字概括了企业商业模式、组织规划、流程管理、人才培养等方面的重大变革。转型是一项系统工程，我们需要全盘思考转型与所有环节的相互联动，用正确的领导力、组织、流程与资源等综合管理机制来推动变革，才能避免转型流于空谈。由于经历过被动转型与主动转型，全面的转型管控机制正是IBM的成功之道。相信借鉴IBM及其他国内外企业的实践经验和教训，我们的中国企业可以重塑竞争优势，成功完成智慧转型。
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推荐序转型既是挑战，更是机遇/王玉锁
代序转型智慧的集成之作/钱大群
前言 携手转型，荣辱与共/于雪莉

第一章 智慧转型
观点文章智慧转型重塑竞争优势
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第二章 财务转型
观点文章整合价值，提升绩效
案例I海尔：匹配战略的财务创新

第三章 销售与市场营销转型
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案例I 迈瑞：卓越销售，再造市场竞争力
案例II 新奥：重新定义市场体系

第四章 供应链转型
观点文章供应链转型：需求驱动，市场导向
案例I 江铃汽车：供应链上的智慧思考
案例II 中联重科：为了供应链更透明

第五章 IT转型
观点文章IT角色的变化：从支持业务到驱动转型
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第六章 人力资源转型
观点文章HR转型：跨越边界，赋能成长
案例I 亚信联创：HR转型支撑战略落地
案例II 盈众汽车：以人为本的睿智选择

附录 企业转型之执行报告
报告I 主动转型，突破瓶颈——民营企业持续成长之路
报告II 由大到强——新集约化管理助力国有企业转型
后记转型之我见/周忆