（日）松桥良纪，NLP交流心理学讲师、销售讲师。
　　1964年生于青森县。高中毕业后立志成为一名吉他演奏家便来到东京，但是并没有实现这一梦想，26岁开始从事销售工作。
　　三年的时间里一直没有优秀的业绩，面临下岗的危机。通过心理咨询的帮助开始学习NLP，之后的第二个月就成为了销售冠军。
　　在16年的推销员工作中，有超过一万次的演讲经历。后来成为独立的销售讲师，将技巧体系化，并成立了一家综合交流研究所。
　　他的讲座曾被电视台采访，也登上过《钻石周刊》《二十一世纪》《东洋经济周刊》《周刊SPA》等多家杂志。
　　著有《你真的懂得倾听的方法吗？》《你真的懂得闲聊的方法吗？》《推销员的提问技巧》（明日香出版社）《如何设定你的目标》（magazinehouse出版社）等。

　　设想一下，如果正在进行的谈话陷入了沉默，你会有什么反应？
　　抓狂？担心自己说错了什么？开始胡思乱想？
　　很不幸地告诉你，你患有“超级沉默恐惧症”。一般这类患者都极度恐惧谈话陷入沉默，容忍不了谈话中间哪怕一秒的停顿，由此导致喋喋不休，甚至有的人选择就此封口，永远居于安全模式的沉默中。
　　《倾听术：轻松实现高效能沟通的秘密》作者结合心理学NLP理论的相关知识，以自己的沟通实践为蓝本，指出，对于沟通而言，倾听与表达同样重要。《倾听术：轻松实现高效能沟通的秘密》告诉你，学会容忍3秒的停顿，倾听时运用肢体语言、模仿对方语调、语速，与对方的呼吸节奏保持一致，学会换位思考等技巧，对于掌控沟通主动权、成为一名高明的沟通者大有帮助。

　　关于NLP以及“同侧移步”
　　仅仅配合对方下巴的动作，对方就愿意开口说话。
　　读到现在，您可能认为我所讲的故事极不可信。
　　那么，您不妨接着读下去，稍后再作判断。
　　“怎么可能？要是这样做就能提高沟通效率的话，我就不用再担心什么了。”这是我听了这个故事后最开始的看法。
　　如同我在序言中所提到的一样，我和主人公青年杉桥一样，年轻的时候，一度什么都卖不出去。
　　在那个人生的低潮期，我参加了一个讲座，从中学到了和“与对方下巴动作保持一致”相类似的玩笑般的技巧——与杉桥君有所不同，为了学到这门技巧我花了不少的钱。我从中抽取出本质的内容，就成了“根据对方下巴的动作调整自己的肢体语言”法则。
　　我刚听说这门技巧时，与其说是半信半疑，倒不如说是一点儿都不信。只是，这门技巧是我好不容易花钱学来的东西，而且我的情况已经很糟糕了，所以就抱着破罐子破摔的心态决定尝试一下这个方法。
　　结果，几个月没有接到过订单的我，竟然取得了名列前茅的好业绩。
　　我还记得当登载成绩的白板上我那一栏写满了数字时，周围的同事们都是一副惊呆了的表情，也不会忘记当客户给我下订单决定购买我的产品时，同事们脸上的惊诧之情。
　　这门技巧源于一门叫作NLP的技巧。
　　近些年来，与心理学相比，自我提高领域的知识逐渐被人们了解，并得到了人们的认可，在书店里也经常能够看到这一类的书籍。NLP是“神经语言程序学”的英文缩写，其主要发现者是约翰·格林德和理查德·班德勒。
　　他们对催眠疗法专家埃里克森医师、人类学家贝特森以及杰出的家庭医师沙提尔女士的研究进行了深入分析，探讨其如何取得这样好的治疗效果，发现了这三者共同的技巧，并把上述技巧体系化，作为一种心理疗法，这就是NLP疗法。
　　从那以后，这门技巧被广泛应用于商业和体育界，更由于世界著名潜能激励大师安东尼·罗宾以及其他知名人士都曾学习过而闻名于世。
　　我与NLP结识于17年前，那一年我30岁。
　　先前也讲到过，由于我的销售业绩一直不见起色，所以我想改行做职业咨询，也是为了摆脱当时的窘境，所以去报了一个职业咨询人员速成班。
　　我在那里学到的第一件事是如何成为一名让客户满意的职业咨询人员。其必要条件并不是一个劲儿地拼命说话，而是为了得到对方的认可，“配合对方才是必要的”。在NLP的术语中，这种技巧叫作“调整节奏”。
　　“调整节奏”有三个要点：肢体动作、声音和言语表达。
　　肢体动作是指姿势、手势、脚摆放的位置、表情、身体的动作等与对方保持一致。
　　刚开始学的时候，我对此还是半信半疑：“这样就能建立信任关系了吗？”在学习的过程中做了“调整节奏”的练习后，我并没觉得有什么效果。“我这是在浪费时间吧？”我一边这样想一边为自己花掉的那笔钱后悔不已。但是，都已经到这个份儿上了，就姑且一试吧。
　　我注意到如果不仔细观察对方的动作的话，是很难做到准确调整节奏的。而且，因为你在倾听对方讲话的时候可能会忽视对方的身体语言，所以一开始就需要付出更多的努力。
　　但如果能够很好地配合对方的肢体语言，和客户的关系就会发生质的变化。
　　那时候，我刚开始和客户见面时，由于自己经验不足，再加上对方的戒备心很重，当时谈话的气氛并没有预期中那样好。不知不觉中我就变得可以滔滔不绝地和别人讲个没完了，又由于我注意到了调整节奏以配合对方的肢体语言，所以愿意跟我聊天的人逐渐多了起来，我的业绩也出现了飙升。
　　接着，周围的人纷纷对我刮目相看。无论怎么说，用了3年的时间（青年杉桥的6倍），之前事业毫无起色的我，竟然取得了全公司领先的业绩，不得不说是一件很令人惊诧的事。
　　我究竟是怎样突然之间变得能说会道起来的呢？
　　其中很大一个原因就是我注意调整节奏，即配合对方下巴的动作。
　　刻意模仿对方的手势很容易被人发现，会让人讨厌（我经常看到有初学者生硬地模仿对方的动作）。我自己是在不断学习的过程中，在关注客户的姿势、站立方式、坐下的方式、重心的位置等方面作了很多的尝试，才得出了自认为最有效的技巧——配合对方颈部的动作。
　　这没什么特别的，我们应该注意到平常和关系亲密的朋友聚会时，大家常常保持一致的肢体动作。在同一时刻喝水、改变姿势，是只有彼此熟悉、恰到好处地契合才能出现的现象。再进一步观察，我发现了大家尤其是颈部的动作保持了高度一致。与脾气相投的人很容易做到这一点，但是面对脾气不同以及初次见面的人时应该怎么做呢？只要你有意识地去配合对方颈部的动作，就不会很难。
　　前文中酒馆老板讲到的“配合下巴运动”，听起来很简单，但是要想运用得当却非常困难。在研修班小组中练习的时候，八成参加者都做不到这一点。大家都喜欢按照自己的习惯移动下巴，扭动颈部。
　　急性子的人喜欢频繁地小幅度摇头晃脑，气定神闲的人喜欢缓慢地做深度点头状。不用刻意配合也能很合拍的人，往往和自己是同一类人。
　　如果急性子的人频繁摇头晃脑地说话，而听话者却缓慢地做深度点头状，那会出现什么样的情况呢？我想您应该已经猜到结果了吧——双方越到后来就越不知道该说什么。结果，明明能够引起共鸣的感情无法传递，彼此间信任关系的建立也产生了隔阂。
　　归根结底，“配合下巴动作”是倾听对方讲话时应遵守的“准则”。如果不遵循这一准则，就很难掌握其精髓。首先掌握这个准则，然后才能逐渐成为一个善于倾听的人。
　　我再重申一下，仔细观察对方的下巴，调整节奏配合对方，人与人之间心的距离也会拉近。这样，你不用不停地说，对方也能很自然地对你畅所欲言。“这个时候，我什么都不说，也没关系吗？”这样的担心是不必要的。因为你只要配合对方的步调，就能强化彼此间的信任关系。
　　我首先是从与周围人无意识的交谈中开始尝试这一方法的，并实际感受到了其效果，同时也深刻体会到给予对方信任感，对于顺畅地与人沟通是多么重要。
　　最初迷惑不解的青年杉桥也开始逐渐感受到了“配合下巴动作”的神奇效果。
　　下一章我会讲到，刚刚掌握诀窍的青年杉桥在满是困惑的情况下是如何迅猛地拉开成功的序幕的。
　　接着，他取出了古色古香的精工制造的钟表，感慨颇深地凝视着它。
　　“你是卖不出去产品的推销员吧，其实我也是一辈子都在做销售的工薪阶层。当然，最初我和你一样，什么都卖不出去。每天都瞎忙，碌碌无为，无数次遭受冷遇，也被人泼过冷水……”
　　虽然他的“故事”很感人，但我只是全神贯注地注意着他的下巴的移动，并没有认真听他说话的内容。
　　“这个古钟是为了纪念我第一次获得全国第一而买的，即使再贵的钟表也比不上它对我的重大意义……”
　　我无意中看了一下手表，已经超过了预定的40分钟。女主人也不知在何时完成了打扫，此刻正坐在男主人旁边喝着茶。
　　女主人放下茶杯说道：“喂，你也适可而止吧，别给人添麻烦了，一个劲儿地说些没用的钟表的事儿！唉。”
　　女主人说“唉”的时候，下巴上下移动了一下。
　　“不会的，不会的。”我一边回答，一边也跟着上下移动下巴，然后变成了大幅度的点头动作。
　　男主人丝毫不介意我笨拙的举动，而是两肘撑着桌面一动不动地盯着我看。
　　“你卖的就是那个吸尘器吧，多少钱？”
　　多少钱？难道是在跟我说价格的问题？！
　　明明到现在为止，尽管我热心地介绍，都没人问过我价格的问题啊。
　　“是、是的，35万日元一台。”我带着颤抖的声音回答道。
　　女主人好像察觉到了什么，高声呵斥道：“喂，老伴儿？”
　　男主人完全不管女主人意欲阻止的行为，又对我说道：“把商品目录拿给我看看。”
　　事情的发展完全出乎了我的意料。
　　我急急忙忙从包里取出了商品目录：“请您过目！”
　　男主人皱着眉头，认真地翻看着吸尘器的照片。
　　“老伴儿，你干什么啊？”女主人的眉头皱得更紧了。
　　事态沿着我意想不到的方向发展，我的心跳开始加速，脑子里一片混乱。
　　难道说……
　　不对，应该不太可能……
　　啊，对了，现在正是应该继续说点儿什么乘胜追击的大好时机。
　　呃……
　　不行啊，脑子里一片空白。我到底是怎么回事啊……
　　我明明很想把产品推销出去，可是却不知道该说些什么才好。
　　我果然很没用，我真是个没用的家伙，我果真是什么都干不好啊……
　　我又陷入了自我厌恶的恶性循环。
　　正在这时，男主人开了口：“嗯，这种吸尘器可以把垃圾吸到水槽里，确实比我们现在用的更好，性能也还不错，只是价格稍贵，我们要不买一台来试试吧？”
　　我的脑子中仍然一片空白。趁我还在发愣的时候，男主人继续说道：“要是有合同的话就赶紧拿出来吧，我好签字！”
　　居然卖出去了……
　　半年的时间里，我不知道说了多少推销的套话，可是一个产品都没卖出去。而现在仅仅是配合了一下对方下巴的肢体语言，聊了些关于钟表的闲话，竟然就把产品卖出去了。
　　到底发生了些什么事情？
　　这究竟是为什么呢？
　　……

序 言治疗“沉默恐惧症”，立见疗效
第1章 配合对方巴的动作，以引导谈话
——引导对方谈话的“同侧移步”
关于NLP以及“同侧移步”

第2章 “鹦鹉学舌”，诱导对方主动吐露心声
——瞬间构筑信任关系的“back-track”
关于鹦鹉学舌，即“回溯”

第3章 “模仿对方的动作”，以获得对方认同
——少言之人的“姿势”、“重心”、“视线”的“同侧移步”
通过模仿对方动作来增加“同感区域”

第4章 只需要“三秒钟的忍耐”，就算对话中止也不会害怕
——把沉默当成朋友，“声音”和“空白”的使用方法
此时无声胜有声

第5章 绝不放过微小的变化！听说技巧皆始于“观察”
——“校准”：调整看不见的“呼吸”
调整呼吸、建立信任关系的“观察法”

第6章 “地图”的寓言和“表达”的真正意义
——发自内心倾听对方的“前提条件”
何为“地图”——NLP的前提条件

第7章 最后一课
——未来掌握在自己手中
后记：解说与告白