八、语言表达通俗易懂
谈判是双向沟通的过程。“沟通方式”是决定我们在谈判中能否有成效的重要条件之一。如何用语言表达来获得对方的信任就尤为重要。
有人认为，在谈判中多使用一些“专业术语”就可以赢得对方的尊重。事实上，这正是扼杀良好沟通和信任感的第一步。典型案例
A职业律师挂靠在G市一家普通的律师事务所工作。所里大多数律师都做一些普通的诉讼案件。比如资产继承、离婚诉讼、借款纠纷、山林水利纠纷等。A律师也想做些这样的小案子，养家糊口。但是来事务所咨询的“老百姓”对这位A律师视而不见，根本不愿意找他谈案情。大多都是慕名找B律师的。
A律师很纳闷，自己和B律师没有什么区别啊，每天都是西装革履地坐在办公室里，为什么就没人理他呢？
经过了解和比较，A律师终于发现了其中的奥秘。
在分析案情时，A律师语言很专业，老百姓常用一种呆滞的目光看着A律师。因为听不懂，比如A律师经常把农村兄弟间打架造成的人身伤害表述为：“侵害人的侵权行为给被害人造成了身体的伤害，他们之间在法律上的因果关系，根据有关司法解释规定，被害人的如下诉求是可以得到法律的支持的……”
老百姓基本上搞不懂A律师说的话里，谁是侵害人、谁是被害人、什么叫侵权行为、什么叫法律上的因果关系，更不理解诉求是什么意思。
但是他们却和B律师聊得热火朝天。B律师对人身侵害案件的描述为：“人都说打虎亲兄弟，上阵父子兵。亲兄弟之间打架，这不乱了套了吗？叫哥哥陪弟弟医药费，弟弟剩下的农活让哥哥干，否则就把哥哥抓去坐牢……”农民兄弟听的笑逐颜开，不断点头。
这个案例说明的一个道理就是语言表达要与对方的理解能力相当。案例中B律师使用了一种通俗易懂的语言，把专业化的东西直观地表述出来。这就是B律师做类似业务比A.律师做的成功的原因。
语言表达要与对方的理解能力相当，换个说法就是“说话要看对象”，在日常的工作和生活中，我们每天都在说话，或与别人随口交流，或做演讲。除了说话人之外，还有听话人，既然要说给对方听，就不得不考虑一下“对象”的实际情况，只按照自己的意思口若悬河，滔滔不绝，后果可能很严重。
在谈判中，如果我们学会了“容易赢得信任”的沟通技巧，让对方觉得我们“正值与诚实”，那么我们就成功了。
……
展开
