Ⅲ．克服战略性障碍：谈判者和调解人的作用
对上述障碍进行研究的意义不仅仅在于帮助我们理解为什么谈判者有时会在他们不应当失败的时候失败，亦有助于我们理解如何克服这些障碍。让我通过简要运用前述的对这四项障碍的分析来探讨调解人的作用，并且指出为什么中立第三者的介入常常能够克服这些特殊障碍以促进纠纷的高效解决。
首先，让我们对战略性障碍进行思考。在某种程度上，一个为双方所信任的中立第三方可能会促使当事人透露那些他们不会向对手们透露的与自己的根本利益、需要、优先考虑的内容和期望有关的信息。此类信息可能会有助于一位备受信赖的调解人帮助当事人增大馅饼，而这在没有调解人介入的情形下是不可能做到的。此外，调解人能够创造一种解决问题的氛围，并且减小每一方采用战略性行为的可能。一位熟练的调解人常常能够让当事人超越对过往错误在政治上的故作姿态和互相指责，转而考虑纠纷合理解决所可能获得的利益。
调解人还能够帮助克服那些由代理人与委托人的关系问题造成的障碍。调解人能够把当事人带到谈判桌前，帮助他们理解他们在把诉讼费用和成本降低至最低限度方面的共同利益，而律师们或许不会这么做。在一位中层经理正在阻止一项可能对公司有利却对其自身的职业生涯有害的和解方案的情形下，一位机敏的调解人有时会把另一位与该结果没有利害关系的公司代表带到谈判桌前。
调解人还能够以帮助克服认知性障碍的方式促进纠纷的解决。通过各种各样的方法，调解人常常能够帮助每一方从另一方的视角理解该案件的影响。此外，通过对纠纷进行重新组织，并且提出既避免责备又强调纠纷解决的积极方面的解决方案，调解人或许能够减弱厌恶损失的效果……通过强调该解决方案带给双方的潜在利益以及弱化它所必然带来的损失，调解人（及律师）常常促进了纠纷的解决。
至于第四项障碍——反应性贬值——调解人能够发挥重要的且相当显而易见的作用。如果一项提议来源于中立的第三方，而非由当事人的一方提出，反应性贬值就常常能够得到避免。确实，调解人的行业秘密之一就是在与每一方就什么可以接受或什么不可以接受进行过个别的会谈后，他负有提出一份建议的责任。
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