客户有预算吗？
客户的预算是支撑项目启动的关键。当前企业的管理比前些年规范了许多，很多客户都实行了计划和预算管理，计划预算外的支出的决策流程和难度是非常大的，所以在明确单一销售目标时，我们要清楚这家客户有没有预算支持此次采购，会有多少钱用在这个“清晰具体”的销售目标上。
在培训中我们多次遇到过这样的情况：在某个项目的初期得到的信息是“这家客户今年有信息化专项预算600万元”，很多学员就把自己的漏斗预测收入标记为600万元。没错，这家客户是有预算的，但回顾上面第一个问题，这600万元和我们有关系吗？都会用来买我们的产品和方案吗，有没有其他的产品和服务？所以，我们发现客户有预算了，前面的问题仍然要问，“跟我有关系吗”“目标清晰具体吗”。
项目有期限吗？
客户采购的期限一般是签下这笔合同预计的时间。客户计划截至什么时间完成这个项目的采购？什么时间确定或决策下来选择哪家供应商？什么时间完成签单和付款？我们要针对这些不同的竞争态势来制定不同的销售策略和行动计划，同时这也是管理销售漏斗、做出销售预测的重要信息。
问完以上问题，基本上可以明确我们的“单一销售目标”了。
销售目标应该是“相关的、具体的、单一的、真实的、可量化的、有时间限制的”。比如我们可以用这样的话来表述：“我将努力在今年9月30日前卖20套A产品（或服务）给凌风集团总部，预计合同额320万元，年内实现销售收入220万元。”
在明确销售目标的时候，销售还要反复问自己：“这是我的认知，还是客户的认知？”这是一个非常关键、非常具有迷惑性，甚至很多销售都回避的问题。有时候有些销售目标、销售预测、可能的成交机会，并不是客户真实的想法，也没有证据证明是真实的，而是他们自己的一种推测、期望甚至梦想，这样的目标是“一厢情愿”的。他们更不愿意直接去问客户，担心自己成为真正的烈士从而“直面惨淡的人生”。客户有预算吗？
客户的预算是支撑项目启动的关键。当前企业的管理比前些年规范了许多，很多客户都实行了计划和预算管理，计划预算外的支出的决策流程和难度是非常大的，所以在明确单一销售目标时，我们要清楚这家客户有没有预算支持此次采购，会有多少钱用在这个“清晰具体”的销售目标上。
在培训中我们多次遇到过这样的情况：在某个项目的初期得到的信息是“这家客户今年有信息化专项预算600万元”，很多学员就把自己的漏斗预测收入标记为600万元。没错，这家客户是有预算的，但回顾上面第一个问题，这600万元和我们有关系吗？都会用来买我们的产品和方案吗，有没有其他的产品和服务？所以，我们发现客户有预算了，前面的问题仍然要问，“跟我有关系吗”“目标清晰具体吗”。
项目有期限吗？
客户采购的期限一般是签下这笔合同预计的时间。客户计划截至什么时间完成这个项目的采购？什么时间确定或决策下来选择哪家供应商？什么时间完成签单和付款？我们要针对这些不同的竞争态势来制定不同的销售策略和行动计划，同时这也是管理销售漏斗、做出销售预测的重要信息。
问完以上问题，基本上可以明确我们的“单一销售目标”了。
销售目标应该是“相关的、具体的、单一的、真实的、可量化的、有时间限制的”。比如我们可以用这样的话来表述：“我将努力在今年9月30日前卖20套A产品（或服务）给凌风集团总部，预计合同额320万元，年内实现销售收入220万元。”
在明确销售目标的时候，销售还要反复问自己：“这是我的认知，还是客户的认知？”这是一个非常关键、非常具有迷惑性，甚至很多销售都回避的问题。有时候有些销售目标、销售预测、可能的成交机会，并不是客户真实的想法，也没有证据证明是真实的，而是他们自己的一种推测、期望甚至梦想，这样的目标是“一厢情愿”的。他们更不愿意直接去问客户，担心自己成为真正的烈士从而“直面惨淡的人生”。你的朋友还可能和你说：“我的钥匙是多功能的，可以打开各种各样的锁，如果你不相信，我可以给你演示——钥匙是如何开锁的！对了，我们还赠送开锁服务，开锁的时候我免费送你一次门锁保养，我们的服务是最好的！”
如果你不想告诉他你的处境，他将永远不会知道，你最关键的需求是想从一个黑屋子里逃出来。
我们发现，“打开灯——看清所处形势——想出屋——挖掘各种可能——找钥匙——选择最佳方案”的过程，正是客户的“理解——认识过程——产生——歧异过程”“优选——聚敛过程”。而客户的理解、产生、优选的过程正是客户需求形成的过程，这是心理学家吉尔福德在他的《人类智能的本性》中对人类意识决策过程的论述。
而我们传统的销售过程则是逆着这个人类的意识决策过程。当我们知道客户有配钥匙（优选）的需求时，就迫不及待地开始介绍我们的产品如何能够满足客户的需求，因为我们一直被教育说要“控制客户的决策流程”，甚至忽略客户的真正购买原因，告诉客户总有一款产品适合他，并为之努力地说服客户。这样的销售过程是在和人们的自然思维习惯抗争，介绍自己的产品和方案，总幻想客户会把我们的产品和他的需求做匹配，以为客户会“削足适履”。
在我们强大的攻势下，客户回顾“打开灯…想出屋的可能”时，觉得买得越早越合适。如果在没有完全想好的情况下，客户被我们“忽悠晕”而做出快速购买的决策，那么客户可能会提出各种意见和担心，制造层层障碍，直到我们彻底处于防守地位，努力地说服他，反而成了客户的反方。
为了更清晰地解释客户购买内在的原因，我们来看一个有趣的例子。
有一只鸡在横穿马路，它想从马路的这面走到对面去。
鸡为什么要过马路呢？
就这个问题我问过很多人，答案也有很多个，诸如“马路对面有食物”“马路对面有水”“后面有人追鸡”“鸡在散步”“对面有母鸡”，等等。然后我又问：“你怎么知道的呢？”答案又是很多，诸如“我觉得”“我猜的”“我看到的”……对于鸡为什么过马路，我的答案是“不知道”，知道这个答案的只有鸡自己。
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——北大纵横管理咨询集团创始人、首席专家 王璞
这是一部难得的好书！不同于讲解普通理念性的销售技巧的图书，本书依托作者深厚的销售功底，结合理性的销售过程分析，从复杂销售中常见的误区入手，为销售人员系统展现了赢单过程中的关键控制点，应当为大客户销售人员的案头必备！
——资深营销管理顾问、《金牌销售经理》作者 秦毅
一本既有实用技巧又有完整理论体系的很好的销售培训教材，很适合那些在销售岗位上希望快速成长的年轻人。
——实战派营销专家、《渠道无间》作者 师晓东
目前市场上有关销售的书不是讲理论，就是编故事。而《赢单九问》则是一部由企业内的销售导师凝练实战著成的销售宝典，案例丰富，分析到位，销售精髓尽在其中。
——实力派销售专家、《外企十年》《问鼎》作者 崔伟