最具杀伤力的三种故事 快乐的故事 感动的故事 痛苦的故事 演讲的目的是为了说服人们接受某种观点，产生某种行动，那么听众 为什么会打破原有的思维和行为呢？只有两种原因：第一种是，听众听了 你演讲的故事后产生一种快乐的感觉，这种快乐的感觉迫使他采取行动去 实现和追求这种快乐的感觉：另外一种是，听众听了你演讲的故事后产生 痛苦的感觉，这种痛苦的感觉迫使他采取行动去逃避这种痛苦。心理学研 究表明，痛苦对人们刺激程度是快乐的4倍以上，所以，沟通高手、说服 高手、演讲高手总是能够通过痛苦的故事让人们坐立不安，这种坐立不安 发展到一定程度之后，人们就会采取行动来逃避这种痛苦。这个时候，演 讲者会拿出快乐的故事来刺激听众的思维和行动。如果你还不明白我在讲什么，我们来看几个案例，你就会豁然开朗。案例分析一 我们都知道一个著名的广告语故事片——某凉茶公司在电视屏幕上，放了很多场景，每个场景中的主人翁都愁眉苦脸，痛苦不堪——有吃火锅 又麻又辣的场景，有熬夜到口干舌燥的场景，有夏天运动时口渴难耐的场 景……然后，镜头一切换，每个人都拿着一瓶王老吉，“嘣”的一下打开王 老吉，狂喝一口，喜笑颜开，非常快乐，非常爽，大声地喊着王老吉公司 的标准广告语——“怕上火喝王老吉”，引起人们的深度共鸣，这就是典型 的先给观众痛苦后给观众快乐的体验。案例分析二 最低级的丰胸广告是，在电视上疯狂叫卖，用模特丰满的胸部来诱惑 观众，高明的广告是这样表达的——镜头中出现“一个毫无自信，生活灰 暗，胸部扁平的女人，主人公表情非常痛苦和自卑，像黄脸婆在低声抱怨，为什么情人节只有我一个人过，为什么我的男人不来到我的身边”。5秒钟 之后，导演将镜头一切，出现了某丰胸胶囊，故事中女主人公眼前一亮，好像看到了新生，开始服用该丰胸胶囊。镜头再一切到7天后，1个月后，3个月后，广告中的女主人公的胸部立刻变得丰满坚挺起来，一切都是那 么的阳光，那么的自信。然后，导演再把镜头一切换，到了某西餐厅里，一个英俊潇洒的男人拿着偌大的一捧玫瑰花款款深情地向她走来，她优雅地 起身，就在她起身那一刹那，她那完美得让人喷血的胸部曲线再次暴露在观 众的面前。我相信很多看电视的女性都为这样的蜕变而疯狂，这就是恰到好 处地运用故事——先运用痛苦的故事，后运用快乐的故事的表达手法。现在中国的房价这么高，但还是难以阻止买房人的热情，为什么城市 里的男男女女不惜勒紧腰带降低生活品质，甚至不惜动用父母的养老金来 买房子，难道一套房子能给他们带去多大快乐吗？根本不是！其实，我们 心里都明白一套房子并不能给我们带来多大快乐，但是，没有房子带给人 们的痛苦却是巨大的—— 因为没有房子——同事看不起，在公司抬不起头； 因为没有房子——女朋友找不到，父母抱不到孙子，父母在朋友面前 抬不起头； 因为没有房子——孩子的户口无法解决，孩子上不了好学校，下一代 毁掉啦； 因为没有房子——…… 正是因为这些痛苦，让人们失去理智，不惜任何代价都要买房子。保险公司的营销人员是最会讲故事的，他们尤其擅长讲痛苦故事，当他 说服你买保险的时候，他们会先给你看一段剪报，对着剪报和你说：“这是 某年某月某日某地某人，一家三口，发生了严重的车祸……（此处省略 10000 字）由于这一家没有买保险，所以，现在这一家人的生活可谓惨不忍睹。”一些私立医院不顾医德，病人一进医院，医生就和病人说，你某某地 方有一些问题，这些问题如果不解决将会引发其他问题，这些问题最终会 导致重大问题——例如癌症。然后。他开始给你讲他的一个你根本就无从 考证的故事，某某人，之前也像你一样，就是因为没有及时治疗或者没有 听从医生的建议，现在已经是癌症晚期了。听得患者毛骨悚然，最后束手 就擒，临走时还千恩万谢。这些吃人不吐骨头的丧德医生，用的就是痛苦 的故事这一招。所以，痛苦对人们的刺激程度是非常巨大的，如果你的演讲是带有说 服性质的，那你必须要学会讲痛苦的故事，你能影响听众程度的高低，取 决于你对痛苦故事的把握程度，把握得越好，你的演讲煽动力就越强大。另外还有一种故事类型是感动型的，这种故事也能让听众迅速接受演 讲者，因为，一个好的感动的故事，能够立刻把人的智商从120降低到80 以下，尤其具有杀伤力。所以，你能大量地发现，电视节目中的嘉宾为了 感动评委，总搞一些感动的故事，场内场外哭声一片，最后，这个选手成 功晋级。这就是感动故事的魅力。朱军主持的成功就是善于讲感动的故事。所以，一个成功的演讲者必须要善于讲授感动的故事。感动故事案例分析：我在成都遇到一个特别会讲故事的宋老板，尤其 喜欢讲她创业的故事，她讲故事总能真情流露，眼眶湿润，感动全场。宋老板：“我是一个只有高中学历的从陕北农村出来的人，如果说我今 天成功了的话，我靠的就是办公室墙上挂的四个字——天道酬勤”台下员工一片沉默…… 宋老板喝了一口茶继续说道：“那是年农历初五，一个大雪飘飞的夜晚，我背着一个编织袋，拖着2床被褥，在寒风中上了火车，车上人很多，肩 挨着肩，脸对着脸，没有一点空闲位置，我站了22个小时，大概在晚上11 点左右，我在成都站下了火车。我拖着疲惫的身躯站在成都站的出站口，那天成都的雪下得非常大，一会工夫，我全身都落满了雪。我举目无亲，很无助，我在火车站旁边的墙角上，卧成一团，用被子把头盖起来，在被 窝里啃馒头，喝着冰一样的水，就睡着了，懵懵懂懂中，我的腿很疼，我 睁开眼睛，原来是警察在踢我，催我离开这个地方……我开始找房子，那 些天一直在下雪，再加上我能出得起房租的房子本来就很稀缺，所以很难 找到，我白天找房子，晚上住在火车站，花了1个多星期的时间，才在郊 区找了个50元／月的小平房。接下来，我就开始找工作，要学历没有学历，要经验没经验，很难找到一份像样的工作，我身上的积蓄快没有了，我每 天只能以馒头和包子为主食。为了糊口，我暂时找了份洗碗的工作，我起 早摸黑地做了3个月的时间，我很迷茫，我觉得人的一生不应该一直在洗 碗，我听说做销售很能赚钱，我就把省吃俭用省下来的钱。花大本钱买了 一件像样的职业装，去找工作了。我进入了一家保险公司做销售，为了省 去坐公交车的钱，我花了20元买了一辆破自行车。每天都要骑八九个小时 的车去拜访客户……成都市三环以内所有的写字楼我都跑过，我坐电梯到 最高层，然后，从最高层一直往下走，我一个房间一个房间地去敲门，向陌 生人推销保险。无论这些人怎么拒绝我，我都记住父母说的四个字——吃苦 勤奋。半年后，我的月收入达到了3000元，大约一年后，我的收入达到了 8000元。这么多年，我能够坚持下来，靠的就是吃苦+勤奋……天道酬勤。”她讲得非常投入，我不知道，当你在演讲会场听到这样的故事时，你 作何感想，你是否对“吃苦+勤奋”有了更深层次的理解呢？如果答案—— 是！那么你就被这个故事深深感动了，这就是感人的故事的魅力。关于感动的故事，我就不在这里列举案例了，下面我想和大家分享如 何把故事讲得惟妙惟肖。事实上，每个人都有自己的特质，你无法复制我 讲故事时的肢体动作和面部表情，但你应该要学会如何从文字层面设计一 个好的故事，就像一个好的电影需要一个好的剧本一样。要成为一个讲故 事的高手，你首先必须要学会自己设计故事的剧本。事实上，要进入北京 电影学院，必须要考一个项目，就是讲故事，而讲故事的笔试就是——策 划故事，因为，任何一个优秀的演员都必须是一个讲故事的高手，而一个 讲故事的高手必须是一个策划故事剧本的高手。你能写出来，才有可能讲 出来，如果你连写都写不出来，就更别说讲出来了。P143-147
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