梵凌，四川大学工学、管理学双学士，心理咨询师，人力资源管理师。有多年的零售连锁品牌管理经验，现任世界500强咨询公司高级顾问，主要为企业客户提供专业务实的管理咨询服务，擅长心理学在组织与职场环境的研究和运用。

     说服的关键——把握说服对象的心理诉求
     很多时候，对一个问题的关键点的把握往往会直接决定这个问题的最终结果。比如，参加一场歌唱比赛的关键在于对参赛歌曲的选择，做好一桌美味佳肴的关键在于各种作料的配备，化出一个精致新娘妆的关键在于皮肤本身的状况……把握事物的关键点，才能让成功离我们更近。
     同样，如果想要掌握说服的技巧，我们也需要首先寻找说服的关键。
     那么，说服的关键究竟是什么呢？让我们先来看看这样一个例子。
     鸦片战争结束后，中国国内的各类矛盾日益尖锐，清朝政府已陷入风雨飘摇的危险境地。政府为了巩固自身皇权，不得不实行新政，决定立宪。
     在众多朝廷重臣均支持立宪之时，慈禧太后的态度却始终暧昧不明，坚持不下令立宪。
     镇国公载泽非常了解慈禧的心思，他明白，慈禧并不关心立宪与否，而只关心皇权是否还掌握在自己的手中。于是载泽对慈禧说，立宪之前得预备立宪，这需要20年的时间。当时已经70岁的慈禧一听，琢磨着20年之后自己恐怕早已飞升西方极乐世界，于是欣然同意立宪。
     结果，立宪实际上并非如载泽所说需要20年的预备时间，仅三年之后，清廷即颁布了《钦定宪法大纲》，立宪成功。
     从这个例子中我们可以看出，载泽在说服慈禧立宪的过程中，巧妙地抓住了慈禧的心理诉求，即慈禧所看重的皇权。载泽向慈禧承诺在她有生之年皇权都不会因为立宪而旁落，这就使慈禧的心理诉求得到了满足，于是立即答应了载泽的要求。
     仔细分析后，我们可以发现，载泽运用了心理学上的非零和效应（即通过自己的妥协换来对方的妥协，一人退一步，最后达到想要的结果），从而成功地把握住了慈禧的心理诉求，表面上看是立宪派对慈禧妥协了，但实际上立宪派迈出了立宪的第一步——表面的妥协换来的是实质性的进步。
     由此可见，把握对方心理诉求确实是成功说服对方的关键因素。
     在我们的日常生活中，这样的例子屡见不鲜。
     假设你是某企业的一名普通员工，你准备说服行政主管给员工购置统一的职业装，那么你会用怎样的方式提出这一要求呢？
     小张是一名刚刚毕业的职场新人，她是这样做的：她找到行政主管，说明自己对职业女性的向往，希望公司能够通过统一购买职业装这一行为，来帮助自己转变心态，使自己从一名学生更快地转变为一名职场人。行政主管听了小张的建议，只是微笑，并未答应。
     小王是这样做的：她向行政主管提出同样的要求，但她的理由是，如果能统一着装，将有利于员工士气和公司整体形象的提升，这对正处于快速成长期的公司来说，将能够争取到更多的客户资源和业务量，因此统一着装是势在必行的。
     那么，读者可以想象自己如果是那位行政主管的话，你会被哪位员工说服呢？答案肯定是不言而喻的——行政主管肯定会被小王说服。
     对比小张和小王的做法，我们可以看出，小王正是因为抓住了行政主管身为公司管理者因而必须站在公司的立场上考虑问题的心理诉求，才顺利地将自己的建议变为了现实。
     也可以这样说，想要说服对方，就必须抓住对方的心理诉求。
     在心理学中，有这样一个概念，即共情。它是由美国著名心理学家罗杰斯提出的概念，指的是一种能深入他人主观世界了解其感受的能力。罗杰斯强调，与一个人交流，必须要进入他的内心世界去体会他的生活方式、目标与方向，从而实现与对方深入交流的目的。而抓住对方的心理诉求，便是一个与对方建立“共情”关系的过程，一旦建立了这种关系，说服也就迎刃而解。
     为了帮助读者在较短的时间内抓住对方的心理诉求，在此我向大家简单介绍几个高效策略及方法。
     ☆ 学会倾听
     倾听是拉近人与人心灵距离的最佳途径。一个人在倾诉的过程中，其内心世界是完全打开的，而心理诉求就包含其中。倾听者不需要过多的言语安慰，只需要用表情向对方表明自己的专注，那么对方将更加轻松、更加没有防备地对你倾诉，你也将获得对方更多的讯息。
     ☆ 养成揣摩别人心思的习惯
     俗话说，罗马不是一天建成的，想要抓住对方的心理诉求，并不是一天两天就可以实现的。这就要求你能在平时养成揣摩别人心思的习惯，遇事多留心多思考多问几个为什么，并通过与对方的不断交流与沟通，来验证你的揣摩。久而久之，你自然而然地便比别人具备了更加敏锐的洞察力。
     ☆ 养成换位思考的习惯
     换位思考说起来简单，但是真正能做到的人寥寥无几，并不是因为大家不愿意去做，而是因为没有掌握到换位思考的基本条件，那就是用对方的思维和行为习惯去思考。因此，有效的换位思考，是建立在了解对方的基础上的。当你尝试着去了解对方的时候，你的换位思考才是行之有效的。
     ……

第一章 没有不能被说服的人

人心是怎样被控制的？
说服的核心--直击人心的弱点
说服的关键--把握说服对象的心理诉求
看看你是否具备说服的资本
说服是一门可以学习的心理学技术
不掌握对方心理就永远无法真正说服
以退为进是说服的惯用手段
真诚比言辞更重要
坚持是一把双刃剑

第二章 说服在生活中的运用

一个销售明星每天要说多少个字？
美国总统的演讲稿一个字值多少钱？
为什么会有人捧着钱来求你收下？
FBI如何几句话就从犯人口中套出想要的信息？
自来熟是一种天分吗？
乔布斯的个人魅力
吸血鬼的神奇魅力

第三章 每个人都在“等待”被说服

有时候被说服是一种愉快的体验
人类有重复追求愉快体验的本能
宗教徒为什么喜欢将一切荣耀归于上帝？
究竟是什么人在“等待”被说服？
适当的不幸会让人更加服从
制造进退两难的说服时机
选择适宜的说服氛围

第四章 调动你的说服记忆

谁是天生的说服者？
最具说服力的气质类型
回想你被人说服的经历
把你的语言酿成美酒
糟糕的说服会让人不愉快
让说服对象感到危机所在
你有勇气说服讨厌你的人吗？
让别人帮你实现成功说服
给你的说服对象更多的选择
得寸进尺是一门艺术
小甜头勾起大欲望

第五章 测试你的说服类型

你的说服能力到底怎样？
白色说客：形而上的乐观说服者
红色说客：狂风暴雨下的强势说服者
蓝色说客：文艺又煽情的感性说服者
粉色说客：以亲切服人的诚意说服者
绿色说客：会利用人心的理性说服者
黄色说客： 不容易拒绝的活力说服者
灰色说客： 极具攻击力的隐形说服者
如何利用自己的才华施展说服力？
了解说服对象的说服力类型
各种说服力类型的心理缺陷
如何让说服力类型发生改变？

第六章 成功说服的几个细节

说服前的信息收集
哪些性格细节对你的说服起决定性作用？
星座与巴纳姆效应
如何利用巴纳姆效应说服对方？
信任与说服的关系
利用暗示强化信任
劣势转变为优势的说服技巧
承认错误的艺术
身体接触的意义
讨好的技巧
威胁的艺术
说服过程的意义