保险营销体制自1992年被美国友邦保险公司引入中国后，迅速被国内 大多数保险公司采用。截至2011年年底，中国保险营销队伍已发展到335，74万人，其中寿险营销员289，09万人。正是这一体制，使中国保险业在过 去的十年间，总资产增长12倍，取得了年复合增长率27％的超常规发展速 度。保险业也由“金融洼地”成长为金融体系的重要支柱。然而，自2010年起，全国的保费增速却突然出现同比大幅下滑的局面。迄今为止，这种势头依然延续，引起社会各界的高度关注和重视。从表面看，这一现象和国际市场欧美主权债务危机加速，以及国内经 济下行压力增大、中小企业经营困难、公众为寻求资产安全保值而转向其 他投资渠道有关。而深层次的原因则主要是：随着近年来物价不断上涨。富余劳动力减少，劳动力成本上升；以及现有保险营销体制下所体现的人 海战术，低产能、低素质、高投入的经营模式等因素的糅合发酵，使得保 险营销体制多年的积弊得以集中体现。这些深层次的矛盾，才是近年来寿 险行业增速大幅下滑的真正原因。事实证明，中国现行保险营销体制无论是从保险企业的管理成本、风 险控制和业务增长所面临的困境，还是市场自身所处的历史发展阶段、经 济环境和消费需求变化等因素来看，它都走到了尽头，完成了历史使命，亟须变革和创新！中国保险营销体制变革的长久之策，应符合国情和市场经济发展规律。在保险监管部门和政府相关部门的指导和推动下，通过以行业市场化的 主导模式。充分整合社会各方资源，实现我国保险业的长期稳健发展，实 现保险企业、营销员和市场多方共赢，行业健康发展的新局面。《中国保险营销体制变革：势在必行》共分六个主要部分。第一章为 保险营销体制的概念性理论分析，同时介绍了该体制对行业发展所做出的 贡献。第二章对我国保险营销体制发展到现阶段所产生的一系列矛盾予以 全面系统的论述。第三章透过矛盾的表象，对矛盾形成的深层次原因进行 深入分析和探讨。第四章通过我国和发达国家的保险市场对比，以及在经 济社会中的价值贡献差距，提出保险营销体制变革的紧迫性和必然性，并 针对保险市场现状，提出一系列切实可行的过渡期办法。第五章通过对保 险市场的宏观分析。指出商业保险在我国未来发展的巨大空间，提出全面 市场化方向是我国保险营销体制变革的最优选择，并通过对市场化的理论 分析，提出一系列宏观和微观层面的变革建议。第六章指出保险营销体制 变革的成功与否，主要取决于政府和监管部门。《中国保险营销体制变革：势在必行》的创新之处在于：提出保险营销“全面市场化”的“大中介”变革设想，并对如何确保变 革的全面实施和顺利推进提出相应的建议。

一部探讨保险营销体制的新力作（代序）
自序
摘要
第一章 我国保险营销体制概况
一、保险营销体制的类型
（一）直销制
（二）中介制
（三）个人代理制的个人代理制
（四）我国对保险代理人的法律定义和解释
二、保险营销体制在我国的发展沿革
三、保险营销体制对寿险业发展的价值贡献
四、我国寿险营销体制的管理模式
（一）金字塔式组织晋升的团队架构
（二）新颖的薪酬激励机制
（三）独具特色的营销文化
第二章 保险业快速发展所带来的体制性矛盾
一、近年来保险营销市场发生的一系列变化
（一）营销员保费收入的数据变化
（二）退保率及保障型险种的占比变化
（三）保险营销员人数的变化
（四）保险营硝员收入的变化
二、营销队伍的整体专业素质不高
三、大进大出的高流失牢导致服务质量下降
四、营销员的社会诚信度和认同度下降
第三章 保险营销体制矛盾形成的深层次原因分析
一、保险营销体制矛盾集中体现的深层次原因分析
（一）营销员的法律身份二十年一直悬而未决
（二）保险企业的管理面临诸多难以突破的瓶颈
二、保险业的保守观念和利益驱动使体制变革困难重重
三、监管部门和企业片面强化监管和惩治的作用
第四章 保险营销体制变革的紧迫性和必然性分析
一、我国保险业和发达国家的差距分析
（一）当前世界经济对我国保险业形成的冲击
（二）复杂的投资环境使保险企业经营压力大增
（三）不合理的产品结构风险亟待消除
（四）保险营销体制已无法满足市场的快速发展
二、立足现实，形成过渡期的战略共识和有效举措
（一）“面对面”保险营销模式保留的优势价值分析
（二）应充分肯定并保护保险营销员的市场价值
（三）加大培训中职业道德部分的培训力度
（四）全面建立营销员的职业责任保险
（五）彻底改变保险企业和营销员之间的传统管理模式
第五章 全面市场化是保险营销体制变革的必然选择
一、保险营销体制变革的宏观环境分析
二、总结保险业发展中的问题，统一全面市场化的变革共识
（一）我国商业保险和社会需求之间的差距分析
（二）坚信中国商业保险未来发展的巨大空间
三、保险营销体制全面市场化的发展趋势判断
（一）市场经济对人类社会的重大影响
（二）保险中介在保险营销体制变革中的价值分析
四、全面市场化变革的宏观层面建议
（一）政府应加大政策扶持力度，全面提升变革效率
（二）着力营造有利于保险营销体制变革的外部环境
（三）着力推动中介市场的结构凋整和产业升级
（四）调整监管的目标和职能，适应快速发展的保险市场
五、全面市场化变革的微观层面建议
（一）保险企业应加快推动部分营销精英的转制
（二）改革应充分尊重营销员的合理诉求，力求多赢
（三）保险企业应及时转变传统的营销管理模式
（四）健全培训体系，强化执行常态培训流程
（五）保险企业应对内部人力资源实行全面精简和优化
六、提高未转制人员在过渡期内部分险种的前期佣金收入
七、由内而外全面推进保险文化建设
（一）加强保险文化建设的自觉、自强和自信
（二）制度化、长期化推进保险文化建设
（三）加强保险企业内部管理的诚信文化建设
（四）坚决清理营销职场内急功近利的营销文化
第六章 坚定信念，合力推进体制变革顺利进行
一、政府和监管部门对变革的重视程度，是成功与否的关键
二、坚定全面市场化变革方向，着手保险“大中介”体制探索
（一）“天平模式”等所带来的可借鉴意义
（二）市场的力量是推动保险“大中介”体制变革的核心动力
三、顺势而为，果断抓住保险营销体制变革的良好机遇
（一）防止“求稳”成为拖延变革的理由
（二）保险营销体制变革，是不可阻挡的历史潮流
参考文献
附录：保监会关于保险营销体制改革的发文及其他
附录1：关于规范代理制保险营销员管理制度的通知
附录2：关于改革完善保险营销体制机制的意见（征求意见稿）
附录3：关于加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知
附录4：关于改革完善保险营销员管理体制的意见
附录5：关于贯彻落实《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》的通知
附录6：关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施（征求意见稿）
附录7：关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见
附录8：2007年致中国保监会的一封信：我们是社会的“另类”吗？
附录9：保险是一种力量（诗一首）
后记