卖意外险最忌讳的一点就是互相猜疑，双方毫无信任可言，因为购买意外险的客户本身对“意外”这个词就是忐忑不安的，此时如果推销员不能将心比心地和客户建立信任关系，平定客户不安的心，那保单即使签成功了，也会充满隐患，对于这一点，推销员老赵深有体会。
老赵有一个很特别的客户，无论他说什么，对方都想让他出示有力的证据才肯相信。最开始，老赵只是因为不想放弃这位客户而答应了对方的请求。但面对客户的猜疑心理，久而久之，老赵就没了耐心，以为这位客户没有诚意购买，心想：“我又不是你的心理医生，凭什么这样对你？”后来老赵也开始敷衍对方，就这样两人的隔阂越来越严重，第一笔保单签成后那位客户再也没来找过老赵……
看来，当双方都掉进猜疑的心理漩涡时，就已宣告没有信任可言了，曾经再完美的合作也会因此告吹。或许老赵并非故意而为，但毫无疑问，老赵不是一名合格的“心理医生”。
比起老赵的疏忽，推销员冯刚略胜一筹，至少他懂得购买意外险的客户更容易患上“心理疾病”，不是担心理赔不到位，就是担心保费太高，交的钱还不够解除意外的。所以他很懂得开导客户。因为，在他看来，客户心情的好坏直接影响着推销结果。或许，客户心情一糟糕，就连买产品的心情都没有了。
有一次。冯刚见客户心情不太好，于是没有立刻和对方讨论业务上的事，而是主动邀请对方一起去健身。运动一番过后，客户在冯刚的开导下心情也由阴转睛，还没等冯刚开口谈业务，客户就撂下话：“你也辛辛苦苦陪我一天了，我知道你们推销员其实很辛苦。不为别的，就为你让我开心，我也要买你的产品。”
就这样，冯刚成功和这位客户签了保单。而且，幸运的是，这位客户其实是某集团的副总裁，其资金和人。脉都不容小觑。后来，这位客户成了冯刚的大客户、老客户，并帮冯刚介绍了不少新客户，成了冯刚的“恩人”。
这两个小故事告诉我们：面对客户的误解和心理波动，我们应该努力作好对方的心理疏导，否则，当客户心存疑虑时，是很难做出签单决定的。那么，具体应该怎么做呢？
猜疑是客户对我们每个推销员都存在的基本问题，但既然你决意加入卖保险这一行，就要击退客户内心猜疑的“病菌”。猜疑的实质其实是客户对推销员缺乏最基本的信任。这一点在意外险的推销过程中是可以理解的。毕竟，意外随时都有可能发生，但对于正常人而言，每个人都不想让不幸发生，所以，当他们在为自己购买意外险产品时，就会显得格外吝啬，似乎推销员说什么，他们都不容易相信。但我们如果不及时阻止客户的猜疑，就会在以后酿成更多的误会，产生更多的隔膜。所以，作为“心理医生”，首先要消除客户的猜疑心理，做对方长相知的好伙伴。当我们一旦发现对方有猜疑的心理时，就应该主动寻找让对方产生怀疑的原因，而不是顺着猜疑的方向思考。应该反问自己：为什么我的客户会这么想？有什么事实根据吗？总之，在作出决定前，多问自己为什么，不要无端猜疑客户。
由于大多数客户对于意外险的理赔比较关注和挑剔，而推销员在和客户的交往中，也难免因为别人的非议和流言而让客户产生糟糕的印象，同样，我们也会因为一些事情对客户产生误解。就像第一个故事中的推销员老赵，当客户索要数据时，他以为是人家不诚心购买，此时保险推销员要做的就是积极地暗示对方不要在意别人的看法，帮助客户采取精神制胜法，不把他人的议论放心上，只要关注产品本身就好。这样一来，双方都得到了彼此的信任。
对普通人来说，“意外”是个敏感又不详的词汇，因此在和客户谈论此话题时，易由于沟通不畅，给客户造成沉重感甚至是心理阴影。但成功推销意外险，推销员靠的绝不是威胁和恐吓。正相反，在推销时，我们应该希望客户在信任我们的同时感到快乐，使双方在愉快的氛围里成交。若客户迟迟不买账，这是因为客户对我们的推销还没有心服口服。所以，若是开导这类客户，我们就要特别强调参与投保意外险和没有投意外险的差别，让对方感到自己的付出并没有白费，只是投资的另一种表现形式。总之，要充分展示对方的收益，就算从未发生过理赔，对方也会心服口服，并在获得安全感与快乐感的同时选择继续投保。
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