理财策划师不能让客户认为业绩是策划师带给他们的价值。实际上，资产配置和多元化的投资组合就意味着客户的回报必然会低于走势大好的市场业绩。多元化意味着投资组合中应包括相关性较弱的资产种类。客户必须放弃大发横财的可能性，才能换来高枕无忧。从另一个角度来看，这也恰好表现出多元化的好处：当单个市场萧条时，客户的收益仍能得到保障，不至于一落千丈。我们要向客户声明，我们对他们的价值正在于能帮助他们避免在市场上受煎熬。我们要告诉潜在客户：“我们不一定让您富有，但是我们绝不会让您贫穷。我们的工作就是让您享受生活、高枕无忧。”我们让客户不必在牛市时追涨，在熊市时杀跌，从而展现出公司的价值。我们与客户的所有沟通和互动都是围绕着管理客户预期开展的。这点很重要，所以会在第8章专门探讨它。<br> 对理财顾问的价值，美国业界有一套很有趣的看法：“在一段长期的客户关系中，顾问至少会给出一条极有价值的建议。这样的建议通常是出于偶然，即使顾问能同时理解投资市场和客户的个人境况。通常，这个建议在提出的时候还显现不出自身的价值，而要等到几个月甚至几年以后，它的价值才会为客户所发现。”<br> 在1997-1998年间，股市出现了前所未有的动荡。道琼斯指数今天下跌500点，明天又上涨300点。这样的情况第一次发生时，有的理财机构就给客户打了电话，还给他们发送了一封让他们宽心的书信。在这样的事情反复发生了好几次以后，很多客户就建议理财机构还是节省邮资的好。一名客户告诉他的理财师：“我们知道你现在正竭尽全力把工作做到最好，但是，你不如发信给那些对情况还不太了解的客户。我现在已经习惯了股市的动荡，再也不会为此感到反胃了。”
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