《国际商务谈判》主要讲授了国际商务谈判的特点、类型、原则和程序，国际商务谈判的准备和过程，国际商务谈判合同签订和履行，国际商务谈判心理，国际商务谈判各阶段的策略和技巧，国际商务谈判礼仪，不同国家和地区的谈判风格，以及国际商务谈判风险管理。这些内容紧密相联、互相影响，构成了完整的国际商务谈判体系。
    国际商务谈判是一门实践性很强的综合性应用课程，涉及经济学、管理学、语言学、逻辑学、心理学、社会学、文化学、民俗学等诸多学科。本教材在讲述国际商务谈判基本原理基础上，注重对国际商务谈判技能的提高和训练，密切谈判理论与谈判实际的联系。教材每章开头设有学习目标明确学生需要学习和掌握的重点，文中穿插案例以开拓学生视野，后面附有习题及案例分析便于教学和学生自学。教材配套PPT课件可从山东人民出版社网站下载。

    六、按照谈判主体所采用的态度和方针分类
    按照该分类方法，通常可分为让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判。
    （一）让步型谈判
    让步型谈判也称为软式谈判，是一种为了保持同对方的某种关系而作出退让、妥协的谈判。在此种谈判中，谈判者为了维系与对方的关系，或者是为了“全局”的利益而在“局部”放弃，采取为了达成协议而准备随时让步的态度，在这种谈判中，谈判者如遇到对方不予合作时，就极易受到损失，故该种谈判方式在实践中要谨慎采用。从另一方面讲，如果谈判者在全过程中采取让步型的态度，对双方当事人达成协议是非常有帮助的。
    （二）立场型谈判
    立场型谈判又称硬式谈判，是谈判者以意志力的较量为手段，很少顾及或根本不顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。在立场型谈判中，谈判者通常把注意力集中在如何维护自己的利益及如何去否定对方的立场之上。在两种情况下，谈判者有可能采取这种谈判方式：一种是“一锤子买卖”，即只求一次性交往，为取得一次的胜利拿未来的合作作为赌注；另一种是双方实力对比悬殊，己方在谈判中占有绝对优势。谈判者在谈判的初期会提出一个极端的立场，进而固执的加以坚持，只是在谈判濒临破裂的情况下才被迫做出少量让步。如果双方都坚持此种谈判方式，则很容易使谈判陷入僵局，甚至无法达成协议。即使这种谈判达成某种妥协，让步方也会在日后消极履约，甚至想方设法撕毁协议，予以反击，使双方陷人新一轮的对峙，最后导致相互关系的完全破裂。
    （三）原则型谈判
    原则型谈判也被称为价值型谈判，由于这种谈判最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称为哈佛谈判术。所谓原则型谈判，是指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系，既不回避对立的一面，也更加重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。在此种谈判中，参加者把对方看做是与自己并肩战斗的同事，既非朋友又非敌人，他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而轻视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不顾对方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点。采用此种方式的谈判者认为，评价谈判是否成功的标准不应该是一方所取得的经济利益，而应该是谈判本身的价值；谈判协议不应该是一方意志力影响的结果，而是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不是简单地依靠具体问题的讨价还价。原则型谈判是一种激励性又富有人情味的谈判方式，因此该种谈判方式被商界广泛采用。

总序
前言
第一章 国际商务谈判概述
第一节 国际商务谈判的概念和特点
第二节 国际商务谈判的类型
第三节 国际商务谈判的基本原则
第四节 国际商务谈判的程序
第五节 国际商务谈判的影响因素

第二章 国际商务谈判准备
第一节 谈判的背景调查
第二节 谈判人员的组织
第三节 谈判资料的准备
第四节 谈判目标的确定
第五节 谈判的时空选择
第六节 谈判方案的制订
第七节 谈判模拟

第三章 国际商务谈判过程
第一节 开局阶段
第二节 报价阶段
第三节 磋商阶段
第四节 终结与缔约阶段

第四章 国际商务谈判合同签订与履行
第一节 合同的签订
第二节 合同的格式
第三节 合同的履行
第四节 合同的违约处理

第五章 国际商务谈判心理
第一节 谈判的需要和动机
第二节 谈判人员的心理特征
第三节 谈判人员的心理素质
第四节 物理环境设置对谈判人员心理的影响
第五节 谈判中的印象处理
第六节 推测对方心理
第七节 谈判的心理策略

第六章 国际商务谈判策略
第一节 概述
第二节 开局阶段的策略
第三节 报价阶段的策略
第四节 磋商阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
第六节 僵局处理策略

第七章 国际商务谈判技巧
第一节 概述
第二节 谈判中“听”的技巧
第三节 谈判中“说”的技巧
第四节 谈判中“看”的技巧
第五节 谈判中“问”的技巧
第六节 谈判中“答”的技巧
第七节 谈判中“辩”的技巧
第八节 谈判中“劝”的技巧
第九节 谈判中“拒绝”的技巧

第八章 国际商务谈判礼仪
第一节 概述
第二节 着装礼仪
第三节 接待礼仪
第四节 信函与电话礼仪
第五节 交谈礼仪
第六节 宴请礼仪

第九章 各地谈判风格、风俗与禁忌
第一节 概述
第二节 亚洲商人的谈判风格、风俗与禁忌
第三节 欧洲商人的谈判风格、风俗与禁忌
第四节 美洲商人的谈判风格、风俗与禁忌
第五节 其他地区商人的谈判风格、风俗与禁忌

第十章 国际商务谈判风险管理
第一节 商务谈判中的风险
第二节 商务谈判中风险的规避