杨大筠，UTA时尚管理集团总裁，中国时尚营销大师，国内具备影响力的教育专家之一，中国服装协会市场专家委员会委员。 率先引入国际成功赢利模式SPA。并形成符合中国企业特色的管理方法.用独特的思想和开阔的眼界改变了上千家企业的命运，被誉为“中国式SPA管理模式之父”。ff 二十多年来，为国际知名企业LV、耐克、鄂尔多斯、雅戈尔、百丽、安踏、李宁、雪莲羊绒、江南布衣及ochirly等提供品牌及营销战略咨询。 先后推出的《中国服饰业经营实战管理实务丛书》、《推动时尚》、《模式的革命》、《时尚营销系列》等

　　怎样走在潮流的前沿，如何制订完善的开店规划,怎样确定采购商品的数量、时机、价格，成为超级时尚买手？怎样让库存变为现金，有效降低库存成本？如何进行促销组合，提升销售业绩？如何进行商品展示和陈列，带动眼球经济？怎样进行顾客管理，培养门店的铁杆客户？

　　《UTA时尚营销系列丛书》旨在帮助服饰经销商做准定位、做好产品、做响品牌、实现价值，辅导企业在终端实效和品牌发展上实现更大的突破。 

　　——中国服装协会常务副会长蒋 衡杰 

　　这套丛书的问世，为企业终端的发展提供了解决方法，给中国的时尚产业带来了新的发展思路。 

　　——日本MARONIE服装设计学院校长&理事长 野中一男 

　　杨先生的专业性、创新性，对企业的发展战略具有重要的指导作用，他创建的SPA管理模式在整个时尚产业都是一种突破。此次推出的系列丛书，对于品牌形象和企业成功至关重要。 

　　——法国ISTEC商学院教授、著名时尚管理专家 Jean-Pierre MONGON 

　　当前，中国服装产业全面转型升级，服装企业深入思考和探索品牌成功之道，杨先生的专业和经验在业内众所周知。相信此系列丛书对于面临国际化竞争的中国服装企业以及本土时尚终端经营者，具有非常重要的指导意义。 

　　——北京服装学院服装艺术与工程学院院长 赵平 

　　多年来拜读杨老师的著作，让我和我的企业受益匪浅。他凭借20多年的经验，指导企业在终端运作上更加专业、高效。 

　　——宁夏诗楠老好人品牌管理机构 黄国成 

    第一章 服装零售业的市场环境 第一节 中国服饰产业的发展 综观中国服装业的历史，在几十年风云变幻的发展过程中，有许多企 业从名不见经传到通过多年的努力建立起受消费者信赖、被市场认可的品 牌，也有许多企业在默默无闻中消失。随着国家宏观经济形势从计划经济 向市场经济转型，随着整个服装行业从简单模仿向追求产品的核心价值转 型，有的企业找到了自己的位置，有的企业则在迷失中走向消亡。 当代中国服装业发展的第一个阶段是20世纪80年代初。当时的企业依 赖于“勇气+运气=成功”这种模式，只要有能力生产，能满足单一的市场 需求，就能在市场中获得一席之地。无论其服装款式如何，即使没有设计 ，没有终端管理，只要通过简单的物流方式让货品快速到达市场就能获利 。有很多企业就是在这样的情况下完成了原始积累并成长起来。 进入20世纪90年代之后，许多企业发现仅靠大批量销售或生产某种单 一产品，如衬衫、西装、裤装等，已经无法在市场竞争中占据优势地位了 ，必须考虑如何搭建自己的渠道、维护自己的终端和店面，如何通过专卖 和组合销售的方式达到增加利润、使经营多元化的目的。在这个时期，中 国服装企业积极好学的精神和模仿能力得到了淋漓尽致的发挥。佐丹奴、 真维斯、班尼路这些品牌进入中国内地，不仅带来了新鲜的产品，也带来 了先进的管理理念和经营模式，教会了中国企业如何做连锁加盟、如何做 快速物流、如何运作专卖店、如何推进加盟市场，等等。仅用了8～10年的 时间，很多企业就完成了从学习到崛起的过程，由此产生了美特斯·邦威 、以纯等一批快速成长的品牌，成为推动中国服装企业发展的生力军。新 的市场机会的出现激发了许多中小型企业的激情、信心、想象力和斗志， 整个服装行业呈现出一片繁荣的景象。 2002年之后，随着全球一体化进程的推进和中国市场经济的发展，服 装行业的竞争越来越激烈。这一时期，无论是福建的男装，还是汉派女装 、杭州女装，均出现了集体衰落。究其原因，在于创新精神与动力的缺失 。许多服装企业在完成了原始财富的积累和品牌的推广后，对自己品牌的 核心竞争力、自己企业把握市场的能力以及市场未来的发展方向等问题还 是一片茫然。整个行业存在着产品日趋同质化，营销流于技术层面且相互 模仿，经营思路依然围绕着产能、规模、自建网络打转，技术研发严重不 足，品牌缺乏个性等问题。面临这样的困境，很多企业只能苦苦寻找新的 突破。 在中国服装产业的整个发展过程中，企业经历了两次主要的转型。 第一次转型是在20世纪90年代初，从批发品牌向零售品牌的转型。由 于批发市场产品的同质化，一些批发企业的赢利下滑，不得不从批发品牌 向零售品牌转型。批发品牌和零售品牌的区别在于：一是经营思路不同。 批发做的款式少、批量大，要求企业模仿能力强、对市场的反应快，只要 把握好模仿、物流和客户3个因素就等于成功。零售品牌正好相反，要解决 的问题是产品的设计研发要有个性，品牌要有明确的定位，在保证销量的 同时还要保持产品的个性形象，培养消费者的认同感，最终使品牌最大限 度地得到市场的认可。二是资金周转不同。批发品牌的资金周转速度较快 ，而零售品牌的资金周转速度相对较慢。三是库存管理状态不同。批发品 牌的库存通常只是由某种单一产品构成，而零售品牌则由于产品销售渠道 的不同而产生多元化的库存，可能使企业承受巨大的压力。 事实证明这种转型是明智的。整个社会日益向品牌主导消费的方向发 展，而零售的方式对于树立品牌在消费者心目中的形象有着重要的作用； 同时，零售的方式也有助于满足消费者日益多元化的需求。 第二次转型是像美特斯-邦威、以纯、李宁等成熟的规模化企业，在成 功地完成第一次转型并逐步建立起自有品牌后，面对着新一轮的竞争而实 行的企业内部管理的转型，包括管理创新和营销创新，向管理和营销要效 益，通过品牌改造满足新的市场需求。 美特斯·邦威是这方面的成功案例之一。美特斯·邦威早年曾请郭富 城做其形象代言人。郭富城作为当时的明星，受到20世纪六七十年代出生 的人们的追捧。随着市场的发展变化，目前市场中最大的休闲服装消费群 体定位在“80后”、“90后”身上。这部分消费群体对郭富城不再狂热， 于是美特斯·邦威毅然起用了在年轻人中人气颇旺的周杰伦作为形象代言 人，让产品顺利切人到年青一代消费群体中，同时通过产品的不断改造和 管理的创新，让品牌一直保持着极强的生命力。 在未来的竞争中，把握流行、把握品牌定位、把握前沿的资讯、提升 市场反应速度是中国服装企业创新的关键，像ZARA、GAP、UNIQLO（优衣库） 等国际品牌在应对市场、快速反应方面的成就是中国服装企业学习的榜样 。 第二节 国际品牌进入中国 数据显示，当一个国家人均年收入达到5000美元的时候，服装业将成 为其支柱产业。中国目前虽然还没有达到这个经济水平，但指日可待。一 旦中国进入这一阶段，数量占全世界1／5的人口的需求将进发出难以想象 的巨大能量，因此国际品牌都垂涎于这块市场。 现在，国际品牌进入中国内地服装市场的模式呈现多元化状态，或以 授权的模式，或直接进入，而且有从高端市场延伸到大众市场的趋势。大 商场中的国际服装品牌不仅在数量上多了起来，档次上也越来越细分化。 高档商场几乎是外来品牌的天下，中档商场则基本上是国产、外来品牌各 占半壁江山。 国际品牌进入中国的历程可以分为3个阶段。 第一批进入中国的品牌并不是国际上最有名的，但它们最早把目标锁 定在了中国。20世纪70年代中后期和80年代初，包括鳄鱼、梦特娇、金狐 狸在内的国际品牌出现在中国的大型商场中，中国人由此开始了解国外的 服装品牌。 P3-5

第一章 服装零售业的市场环境
第一节 中国服饰产业的发展／3
第二节 国际品牌进入中国／5
第三节 终端市场的变化／7
第四节 经销商的市场机会／9
一、了解零售方式的变化／9
二、速度是时尚行业经营成功的关键／11
三、如何选择有潜力的服装品牌／12
四、善于运作品牌才是成功的经销商／13

第二章 卓越经销商的成功条件
第一节 制定完善的开店规划／19
一、市场分析与定位／19
二、资金的筹集／22
三、预估经营效益／25
四、开店的法律程序／26
第二节 成功经销商的能力要求／29
一、明确自己的开店追求／29
二、必备的专业素质／30
三、成熟的开店心态／31
第三节 经销商的成功经营思路／34
第四节 向沃尔玛学习成功经验／36
一、沃尔玛的十大经营原则／37
二、沃尔玛的八大纲领／40

第三章 市场布局：终端店铺成功的关键
第一节 让渠道成为赢利的有效手段／49
一、渠道是什么／49
二、渠道的角色定义／50
三、渠道布局需要考虑的因素／51
四、如何进行渠道布局／56
第二节 店铺必要的选址技巧／59
一、一步差三市，位置决定店铺绩效的70％／59
二、小市开大店，大市开小店／60
三、根据经营的需要选择店铺的面积／61
四、选址的简单诀窍／62
第三节 选址的流程／64
一、商圈调研／64
二、店铺地址的评估与确定／68
第四节 连锁开店的选址策略／74
一、策略定位／74
二、总部的设立／74
三、地区分部的设立／75
四、旗舰店的设立／76
五、加盟客户成长计划／77
第五节 店铺选址评估表参考／78
一、租赁基本条件评估表／78
二、商圈及竞争条件评估表／79
三、现场情况评估表1／80
四、现场情况评估表2／81
五、综合情况评估表／82

第四章 时尚买手：商品的专业订货技巧
第一节 认识采购的角色／85
一、采购的定义／85
二、采购所需的信息储备／86
三、采购的四大正确要素／87
第二节 采购合适的商品／88
一、采购需要把握的流行规律／88
二、采购需要关注的三大问题／90
第三节 把握采购的数量／93
一、计算采购总额／93
二、控制采购的商品结构／94
第四节 在合适的时间采购／98
一、把握销售淡季和旺季／98
二、了解上货波段／99
第五节 采购的实际操作／100
一、采购的具体步骤／100
二、采购订单／102
三、采购的考核指标／103

第五章 商品管理：有效控制库存的法则
第一节 什么是商品管理／107
一、商品管理的三大要素／107
二、商品管理的四大关注点／108
第二节 商品管理的一般方法／109
一、商品分类／109
二、商品的组合／110
三、商品的数量控制和调整／111
四、商品进、销、存、调过程中应注意的事项／113
五、商品的盘点／114
第三节 商品的例外管理／116
一、退换货管理／116
二、损耗管理／116
一三、异常情况的防范／120
第四节 商品的库存管理／121
一、库存结构的控制／121
第六章 陈列与展示：终端赢利与店铺设计
第七章 店铺促销：产品的终端销售赢利
第八章 顾客管理：成功的顾客关系维护
第九章 服务管理：零售生意成功的法则
第十章 团队管理：提高终端店铺的战斗力
第十一章 资讯管理：合理整合资讯
第十二章 绩效评估：店铺绩效的评估法则
第十三章 时尚经营之赢利典范
后记