沈拓，清华大学工商管理硕士，北京邮电大学工学学士。现担任中研博峰咨询有限公司执行副总裁，高级合伙人。长期专注于电信企业的发展战略规划、管理能力提升及行业趋势研究。

　　《决胜3G》聚焦于3G全业务运营背景下中国电信业的转型发展，从转型路径、商业模式、竞争谋划、经营战法、组织结构、资源配置与能力建设等多个角度出发，系统地提炼出一系列对于中国电信运营企业富有现实指导意义的原则与策略，帮助电信运营商在新电信时代更加富有智慧地推进转型，驾驭竞争。
　　《决胜3G》适合电信行业的从业者，特别是电信运营企业的各级管理人员阅读，同时也可供相关行业的经理人、研究者参考借鉴。

　　历史不会重复自己，但是它会重复自己的规律。
　　——马克·吐温
　　有时候，最陌生的地方给你光明，如果你能正视陌生。
　　——《鲜红的秋海棠》感恩乐队
　　人们惧怕自由和责任，所以人们宁愿藏身在自铸的樊笼中。
　　——弗兰茨·卡夫卡

　　从部署的层次选择来看，电信运营商需要形成对于不同需求层次、不同能力颗粒度的灵活部署，以充分释放能力价值，有力支持客户。例如，对于单纯的信息采集需求，电信运营商完成传输能力的铺设部署即可；为了形成业务在传递过程中的一致呈现与标准体验，电信运营商需要在终端中进行广泛的标准部署，从界面定制直至操作系统开发，通过与终端厂商的深度联盟而扩展影响力；而对于现代客户越来越显著的规模性、即时性、群组性的交互需求的满足，就必须通过应用层面的虚拟社区产品的大规模部署进行支持。对于跨产业的融合发展，电信运营商需要对重点合作产业的内容与应用进行智能化、高品质的基础能力部署，确保优质的合作资源可以精准地与目标客户形成适配。总结以上不同层次上的能力部署，其背后隐含的结论是，为了赢得未来，电信运营商所依赖的除了基础的网络资源的大规模建设，还包括不同层次的标准、架构、产品与应用，所有这些要素的泛在部署，将直接决定着电信运营商是否可以在新一波增长中获得足够的成长空间。
　　新电信时代平台化战略之三：生态聚合。
　　新电信时代的最主要标志是融合，这不仅仅表现在ICT产业价值链内部，更多表现在IcT产业与外部产业之间的边际模糊，相互渗透。电信运营业以其独有的随身性、媒介性、智能性、规模性与公共性特征，将越来越多地作为社会生态资源体系的聚合平台，充分释放关联产业的正外部性特征，提高关联产业的边际利润，降低关联产业的交易成本，从而与生态体系中的合作伙伴共同成长繁荣。
　　从生态聚合的范围构成来看，大体上共包含四类价值网资源需要进行有序整合。

第一章　电信业十年回望　001
历史不会重复自己，但是它会重复自己的规律。——马克·吐温
电信业，正在经历着前所未有的混沌和复杂。在深入地洞察未来之前，需要系统地总结过去。过去十年间，全球电信业波澜壮阔的发展历史，足以带给我们许多启迪与思考。
一、2000年：变革前奏　003
二、2001年：产业寒潮　004
三、2002年：危与机　007
四、2003年：管制变革　009
五、2004年：转型强音　012
六、2005年：高歌猛进　016
七、2006年：3G翻身　018
八、2007年：转型攻坚　021
九、2008年：生存　024
十、2009年：重振雄风　027

第二章　新电信时代　031
有时候，最陌生的地方给你光明，如果你能正视陌生。——《鲜红的秋海棠》感恩乐队
电信运营业正在经历着电信史上最伟大的转型，说它伟大并不是由于融合、全业务、3G等这些“题材”，而是由于电信业的转型与整个商业环境的巨大变迁相生相伴，互为因果。它既源自于商业环境的结构性变迁，而成为了新时代发展的集中反映，同时它也在加速着商业环境的变迁，成为了新时代发展的催化剂。
一、轨道切换　033
二、关于洞察力的故事：福特与斯隆　044
三、一切都变得那么碎片化　050
四、“请尊重我，请听我说”　055
五、不可逆转的衰落与再生　058
六、混沌价值链　062
七、新一波增长　069

第三章　转型之道　079
如果试图改变一些东西，首先应该接受一些东西。——萨特
可以预见的是，人与人、人与物、人与信息的各种交互行为中蕴藏了转型的财富金矿，电信运营商转型的未来将蕴藏于客户的生活、学习、工作、娱乐、情感、社交、体育、交易、休闲等各类行为链条之中。通过对于这些行为的便利化、低成本、高依赖的习惯养成，电信运营商终将成为社会中人与人、人与物、人与信息各种交互行为的支持性服务提供商。
一、行为金矿　081
二、“人，是社会关系的总和”　083
三、中介的崛起　088
四、知识就是力量　098
五、延伸仍在继续　106

第四章　竞争考量智慧　113
每一种情况都有适合于它的一个特定策略。——安德烈·博弗尔
伴随着全业务运营的到来，任何市场空间都是参与者们共有的竞争舞台，行业内自此不再存在唯我独享的利润池。在这个舞台上，挑战者迫切希望对主导者展开凶狠的打击与挖抢，重新排定市场位次，而主导者也势必通过对挑战者利润的反向掠夺，向所有跃跃欲试的觊觎者发出强硬的警示信号。
一、领先者的窘境　115
二、改写游戏规则　119
三、杠杆撬动价值　124
四、融合对攻　131
五、迁移途中的危险狙击　142
六、以弱胜强：大卫挑战歌利亚　149
七、王者之道　158

第五章　战法创新　171
聪明人常从万物中有所感悟，因为他所得到的才能本是从一切事物中汲取的精华。——罗斯金
渠道是竞争阵地，是战略资源，是客户交互界面与载体，全业务运营与3G的竞争将集中展现于渠道之中。持续深化与大型连锁零售渠道的战略性合作、推进微区域渠道运作模式、实现对重点合作渠道的深度分销、建立渠道终端拦截体系和拓展新型渠道模式，这五个方面将成为电信运营商渠道精耕细作的重点。
一、不一样的营销　173
二、下一代营业厅　177
三、新媒体平台　185
四、掌控升级　189
五、竞争要冲：客户心智空间　199

第六章　跨越成长鸿沟　207
人们惧怕自由和责任，所以人们宁愿藏身在自铸的樊笼中。——弗兰茨·卡夫卡
尽管转型旗帜已经高擎多年，但事实上面向综合信息服务提供商的战略迁移只能说还在路上。电信运营商往往对于传统业务形成了经营模式上的路径依赖，这种路径依赖所构筑的游戏规则并不完全有利于转型业务的生存与发展，甚至存有相当多阻碍转型业务发展的消极因素。
一、再成长挑战　209
二、“过去的成功可能导致我们未来的没落”　219
三、协同之痛　227

第七章　更新组织DNA　235
组织比历史还要古老。——爱德华·琼斯
在全业务运营时代的转型过程中，电信运营商不仅需要克服未知领域的种种风险，更要通过强有力的组织变革保障转型战略的真正落实。转型战略下组织变革攻坚难点之艰巨、所需改变的利益格局之复杂，都是电信运营企业成长历程中罕见的。但如果电信运营企业不能富有勇气和智慧地面对这些挑战，转型就永远不可能取得成功。
一、补课科学管理　237
二、让大象学会跳舞　248
三、决胜动员力　260