王云，MBA销售培训专家。10年销售经验：多次成为销售冠军。6年销售管理经验：从销售经理到销售总监，以带人能力见长。9年销售培训经验：历任理实嘉信员工培训学员首席顾问，中国销售培训网首席顾问。在长达9年的销售培训中，非常关注培训的实用性和有效性，一直致力于研究如何让销售培训为企业创造价值。曾为数百家企业提供培训；用很少的费用，帮助企业创建销售培训大学；并通过培训为企业带来30％～100％的业绩增长。
    服务的客户：中国移动、中国电信、方正电子、清华同方、新浪网等。

　　《销售冠军这样做业务》通过虚拟的销售冠军陶浦，设定了一些销售情景，告诉读者出色的销售冠军是怎样做业务的。主要包括销售冠军应具备的基本素质、怎样做电话销售、应该具备哪些具体的面谈技能和沟通谈判技能。通过关键操作要点的点拨和分析，方便销售员学习掌握。
　　《销售冠军这样做业务》能帮助您拥有销售冠军的心态，成为产品专家和客户专家，拥有像销售冠军一样的说服力和影响力，在竞争中脱颖而出，成为不可替代的顶尖销售高手！

　　人们总是希望找到一个合适的导师，以帮助自己前进。进而，在我们自己的职业生涯，这样的优秀导师却不止一位。
  　　——杰克·韦尔奇

　　第一篇　为成为销售冠军作准备
　　第一章  销售冠军的心理准备
　　一、认识销售职业
　　你听过这样的故事吗？两个泥瓦匠在一起盖教堂，一位认为自己在砌砖，另一位却认为自己在建造世界上最伟大的教堂。你认为这两个泥瓦匠在工作时的心情和未来的成就方面会有差别吗？
　　热爱你的职业，能使你更快乐、更投入地工作，从而会让你取得更大的成就。我在研究中发现，销售冠军们都非常喜欢销售这个职业，他们觉得自己在从事一个伟大的职业，他们全身心地投入，最终取得了非凡的成绩。
　　对销售工作的认知，能在很大程度上影响你的成就。我开始选择做销售，完全出于无奈：我学的专业比较偏门，所以只能找到这样一份工作。最初，工作是痛苦的，然而当我发现这个职业的价值之后，我的业绩就开始迅速提升。最终，我通过销售获得很多朋友——我的客户们，并赚到了房子和汽车。现在，就让我们站在冠军的高度重新认识销售职业吧！
　　事业成功的基础，是选择一个你喜欢的、并把它当做事业，而不仅仅是饭碗的职业。销售就是这样一个魅力无穷的职业。
　　很多人选择销售职业是出于无奈，即别的工作没找到，而销售职业进入门槛低，工作机会多，不少企业都在常年招聘销售员。所以，为了生活，只好去应聘销售职位。有这样的想法并不丢人，谁不喜欢一个工资高、风险低的职业？然而，当你从事这个职业并取得成功之后，就会发现这个职业魅力无穷。
　　（一）给你一个零投入，并且有强大团队支持的创业机会
　　销售职业并不是为你提供了一份低保障、高风险的工作，而是为你提供了一个低风险、高支持的创业机会！如果你做得成功，收益绝不会比做小老板少！
　　在我们的职业道路中，有一条夹在创业和打工之间的路，就是销售。做销售员，你不仅不需要投入资金，还会得到一份基本的生活保障——底薪，使你在获得生意前能够维持生活。此外，你不需要建立庞大的运营体系，就能得到来自技术、生产、市场等多方的支持，你只需要去寻找市场，发现生意机会，然后做生意赚钱！如果你是一个优秀的销售员，你的收入将会远远超过和你在同一公司的白领，甚至超过你的经理。这难道不是一份诱人的职业吗？另外，如果你真希望自己做老板，在做销售员期间积累的资金和市场经验，将会支持你去创建公司。到那时，你不再是一个一穷二白的创业者，你既有资金，又有经验，如此创业，会大大提高成功率。
　　（二）给你带来丰厚的收入
　　由于销售员的工资直接和业绩挂钩，而且经常上不封顶，所以，如果你是一个优秀的销售员，将会比其他职位的工作人员的收入高很多，有时甚至超过公司总经理。因此，只要你努力，销售这一职业将给你带来丰厚的收入。
　　（三）为你带来更好的职业发展
　　如果你并不是一个有创业野心的人，只想靠打工为生，那么，销售工作也会为你提供很多帮助。
　　首先，职业稳定。前提是你是一个好销售员。我有一个做销售的朋友，他的公司面临金融危机的冲击，利润大幅下降。然而，在大家认为金融危机的影响已经见底的时候，我的这位销售朋友才被辞退。对此，我很奇怪：“金融危机都过去了，你们公司怎么才裁员？”“我们公司不是才裁员，而是一直在裁员，别的部门能裁的都裁了，最后才裁到销售部。”可见，销售部通常是最后面临裁员的，因为，公司不愿意削弱销售力量，销售部是公司利润的源泉。
　　其次，销售职业带给你全方位的能力成长。通过做销售，你的心态变得积极而坚强，能坦然面对压力和挫折；通过做销售，你建立了很好的市场感觉，能帮助公司创造利润；通过做销售，你培养了良好的沟通和人际关系能力，能够与各种人相处，并说服和影响他们。不论你今后从事何种职业，这些能力都将帮助你获得成功。
　　艾柯卡曾成为红极一时的人物，虽然现在大家对他有一些非议，但他确实曾经成功地使克莱斯勒公司起死回生。现在，我们来研究一下艾柯卡的成长经历，看看能给我们带来什么启示呢？
　　艾柯卡是普林斯顿研究生院的工程硕士，可是他不想干技术工作，想干销售工作。他的文凭对他应聘推销员没有什么帮助，而他又没有推销工作经验，所以，他的求职相当艰难，多次应聘都名落孙山。最后，宾夕法尼亚州切斯特销售部主任给了他试用的机会，使他有幸成为福特公司的一名推销员。艾柯卡在销售岗位上奋斗了10年，他工作非常努力，积累了丰富的经验和良好的市场感觉。1956年，福特汽车销路很不好，艾柯卡所在地区又是销路最差的地方，于是，艾柯卡推出了“1956年56元”的推销计划，这一计划大受欢迎，使福特公司汽车销量大增，艾柯卡因此被提升为华盛顿哥伦比亚地区的营业部主任。此后，艾柯卡又不断推出销售高招，使他步步高升，最终成为福特公司的总裁。
　　实际上，很多公司的总裁都有做销售员的经历，为什么会这样呢？企业的价值要靠销售员来实现，因此，销售员的业绩最容易受到关注。每个公司的总裁一定知道谁是公司的销售明星，但不一定知道谁是工作最勤奋的行政秘书。销售员在长期的艰苦奋斗中，培养了卓越的能力，这些可以支持他们承担更重要的责任。
　　所以，销售职业为你带来的个人能力提升，使你能在今后获得更多的晋升机会。

第一篇 为成为销售冠军作准备
第一章 销售冠军的心理准备2
一、认识销售职业2
二、拥有一颗成功的心6
三、树立必胜的信念14

第二章 让产品知识成为你的销售武器20
一、从客户角度看产品知识20
二、能熟练分析公司和产品的价值22

第三章 精准销售的要诀26
一、为什么要进行精准销售26
二、目标客户该如何界定27
三、把精准进行到底33

第四章 成为客户专家：从客户分析开始35
一、掌握基本信息，打下坚实基础37
二、分析采购类型，把握采购特点41
三、了解采购性质，采取正确策略46
四、确定采购程序，推动决策进程50
五、把握采购动机，抓住客户心理57
六、区分采购重要性，成为客户好伙伴61
七、分析决策链，把握关键人63
八、衡量客户价值，做到弹不虚发69
九、分类提炼，提高效率78

第五章 怎样开发新客户83
一、为什么要开发新客户83
二、如何找到客户资源85
三、客户开发的方法和技巧87
四、建立销售隧道99
五、制订有效的客户开发计划102

第二篇 成为电话销售高手
第六章 电话销售的三项基本功108
一、态度决定一切108
二、基本电话礼仪111
三、充满魅力的电话沟通114

第七章 360度电话开拓技术120
一、360度电话开拓要做的准备120
二、冲破守门人防线123
三、打动采购主管130
四、需求调查，不错过销售机会134

第八章 如何做到高效约见140
一、如何才能得到客户的约见141
二、你做好准备了吗142
三、千万不要这样约见145
四、让你的约见电话充满魅力146
五、约见中的策略技巧148
六、跨越约见障碍150

第九章 电话成交技巧154
一、充分的准备是成功的一半154
二、呼入电话技巧160
三、呼出电话技巧166

第三篇 实现超级拜访
第十章 拜访基本功训练178
一、闪亮登场——塑造良好的职业形象178
二、拜访中的礼仪184
三、销售中非语言信息的运用186

第十一章 控制拜访过程，让客户跟着你走190
一、运筹帷幄190
二、控制拜访过程199

第十二章 让客户自己要买213
一、洞悉客户心理213
二、制订需求激发策略216
三、做好谋划219
四、引导客户产生购买欲望225

第十三章 战胜竞争对手232
一、建立竞争优势232
二、赢在规划246
三、优势销售技巧253

第四篇 谈判高手
第十四章 价格谈判一点通260
一、你真的在谈判吗260
二、制订价格谈判策略265
三、价格谈判三步曲267

第十五章 大订单谈判275
一、制订谈判策略275
二、做好谈判准备282
三、谈判过程的控制和技巧285